舒子芊 王加怡 王卫彬

1.引言

近年来，得益于互联网技术的飞速发展，“互联网+”时代兴起，其给各行各业带来根本性改变，使得经营者都想乘借“互联网+”的东风，以求在竞争中有所突破发展。当下，依托于传统经营模式的桐乡杭白菊产销状况不理想，传统的杭白菊产品发展受到阻碍。基于互联网大时代背景，以满足消费者需求并实现杭白菊产品的价值增值，迫切需要对杭白菊产品商业模式进行变革和創新。我们认为只有在“互联网+”的视角下，对杭白菊的生产发展模式进行深刻的探究，才能分析出经营杭白菊产业的最好方式。

2.桐乡杭白菊现行商业模式弊端分析

杭白菊主要产自浙江桐乡，它一直是桐乡的特产，其种植面积和总产量居于全国之首。作为桐乡十分重要的产业，桐乡杭白菊处在产业发展的瓶颈期，经营存在明显问题：

2.1 农户小生产

目前桐乡杭白菊的生产主要是分散的农户小生产，农户是独立的生产经营者，但农户势单力薄，经济实力脆弱，无力抵御因市场变化带来的风性，并且农户缺少及时的信息，难以对市场行情面、准确地掌握。分散农户的组织化程度较低，在谈判中往往被中问商牵制，处于不平等的地位，结果流失大量利益。

2.2 非标准化生产

当下杭白菊的生产没有统一的标准和品牌保护体制，存在中间商为了获益而虚假、冒牌销售的现象，在国内市场中，桐乡杭白菊屡受周边江苏、安徽等地冒牌杭白菊的侵袭，最终进入市场的杭白菊质量参差不齐，也给桐乡杭白菊的品牌声誉带来负面影响，不能收获良好的口碑，无法立足于市场。

2.3 供应链主体的分散

农户、加工商、收购商及销售商之间是相互分散的，他们之间缺乏紧密的联系，为了各自的利益而采取不同的对自己效益最大化的手段，造成产业链资源的浪费、经济效益低下的局面。比如，从生产商到中间商到零售商最后到消费者的售货模式中，杭白菊从在这个运来运去的过程中增加了交易的成本，造成了很多人力、物力、财力上的浪费，最终导致由产品价格高而使其竞争力下降。

2.4 销售手段的局限性

现在桐乡杭白菊销售手段非常有限，主要是倚靠我国数干年沿用的营销方式，即实体店铺的经营。这种方式更多满足的是周边的、区域性的消费者对杭白菊的需求，而恰恰在周边地区对当地特产杭白菊的需求并不是很多。并且随着人们的时间观念的增强，越来越多的人不愿意采用传统的购物方式买东西。

3.基于“互联网+“的桐乡杭白菊新型商业模式探究

基于“互联网+”，我们设想以构建杭白菊农业公司平台为主体，实现其对杭白菊中小型收购商、加工商及农户的双重控制。具体模式见下图：

3.1 建立互联网平台

引入社会化大生产的精细分工概念，通过“互联网+”建立一个平台，该平台由协会出资建立，包括农户、加工商、收购商。平台联系并整合各方，更方便、更明确、更有效地让农户标准化种植杭白菊、收购商以标准价格收购农户种植的杭白菊、加工商从收购商处获得杭白菊再加工，以此实现对农户及收购、加工商的控制。并且平台还以统一的标准价格销售杭白菊给加多宝等凉茶企业及其他相关企业。建立互联网平台，能提高杭白菊生产经营的效率，减少资源浪费，确保了多方共赢。

3.2 实行行业协会管理机制

借鉴其他产品的行业管理，桐乡杭白菊应建立自身的行业管理机构，如桐乡杭白菊产业协会。桐乡杭白菊产业协会由农户、杭白菊中小型收购商、加工商构成，并负责出资建立未来的杭白菊农业公司平台。协会不仅需负责桐乡杭白菊茶叶的品牌宣传、保护工作，而且要承担监督杭白菊生产、管理桐乡杭白菊专卖店的责任等等。协会可申请建立全国统一的桐乡杭白菊标签，根据桐乡杭白菊产量，授权杭白菊农业公司限量发放原产地标签，以此保护桐乡杭白菊的品牌。

3.3 实行土地流转

土地流转，是指土地使用权流转。农户势单力薄，在市场中处于不利地位，而杭白菊农业公司平台往往能掌握大量技术和市场信息。通过土地流转，农户与杭白菊农业公司平台签订协议，用高于政府租金的价格将土地使用权转移给平台，平台又将土地反租给农户，并要求农户按平台的标准种植杭白菊，实现对农户的控制。此外，平台通过控制收购商让其按统一价格收购农户杭白菊。在这一过程中，大大提高了杭白菊的标准化生产，且保护了农民的权益，有利于农户、平台的共赢。

3.4 设定统一标准价格

为了整顿传统模式下收购商乱定收购价，销货方牟取暴利乱抬销售价格的现象，平台建立后，需通过设定统一的收购价格和销售价格向农户收购、销售给消费者，此举有利于改善现下混乱的桐乡杭白菊市场，将其生产和销售标准化，更有助于规范杭白菊市场秩序。

3.5 开放线上销售渠道

运用互联网及电子商务B2C、B2B平台，突破原有仅仅线下销售的模式，开放杭白菊线上销售渠道。杭白菊农业公司在线上上传100%高清图片及相关产品的详尽的描述，减少信息不对称，以便消费者充分了解产品。平台还要在一定的技术支持下积极完善网络支付系统和售后物流配送服务体系，提供消费者更便捷的服务。

4.“互联网+“背景对桐乡杭白菊的产业优势分析

4.1 实现多方共赢

新型杭白菊商业模式对杭白菊的传统经营模式进行改进，最重要的就是改变传统分散工作的状态，真正实现了农户、制造商、加工商等的联合产销。这一举措有效利用了协会和平台的关键纽带作用，帮助农民规避盲目跟风种植的风性，规范了各主体工作程序，提高了他们的工作效率，并兼顾了多方的利益，最终到达共赢的目的。此外，协会还可以与电子商务公司进行紧密合作，构建桐乡杭白菊网络销售B2C电子商务平台。设想：经过网上及网下共同宣传桐乡杭白菊，可有效增加订单数量，明显提高利润。

4.2 大大提升产品质量

如前所述，实行产品“贴标签”方式，产品通过多方非常严格地质量检验，杭白菊的品质得到了保证，保护了桐乡杭白菊的品牌，降低了次品的存在影响整个杭白菊市场的销售风性，也帮助厂商在激烈的茶产品，如西湖龙井，山东金银花等名产品的竞争中占得一席之位，更有利于打破桐乡杭白菊的销售阻碍，扩大桐乡杭白菊的知名度，树立良好的品牌形象。

4.3 增加杭白菊销售手段

随着“互联网+”的出现，打破了原有的发展瓶颈，不需要依靠实体店的数量的扩展实现销售区域及范围的扩大化，杭白菊这种产品的营销由线下转人线上，可大大地节约成本，同时厂商可以广泛应用新的杭白菊产品销售手段：应用移动互联网，经营者可以根据杭白菊用户的消费习惯及爱好等信息，将自己杭白菊产品的卖点上传到网络平台上，比如说淘宝店、微店等，增加顾客对杭白菊的了解及关注。同时优惠券、满减券等激励刺激消费者将自己感兴趣的信息转发至微信朋友圈，以吸引更多的潜在消费者关注，充分地发挥“分享”所带来的经济价值。

4.4 专业性网络技术的支持

运用互联网构建的交易平台，将产品按照品牌、规格、等级及包装等目录进行了分类，并依据商品名称、编码及关键字等开展综合搜索查询功能，还将网站相关的活动公告及时更新显示在网站首页上，每一款产品旁还附有详细介绍，既有高清晰实际产品数码照片、详细产品介绍，也有客户对产品的实际评论。这保证了消费者快速找到适合自己的产品及相关信息，网络平台为客户提供全程一站式服务，使得客户从选购产品、下订单付款在之后的订单查询过程中都能便捷地进行购物，网络平台为客户购物提供较好的专业性网络技术支持。

5.结语

本文借助“互联网+”的概念提出了新型的商业模式，有利于加强产品的质量，也对品牌推广有一定作用。桐乡杭白菊是桐乡名副其实的特产，也是茶叶中的精品，随着电子商务及互联网的快速发展，我们不愿看到桐乡杭白菊产业被吞没在互联网大时代的浪潮中，我们期待着桐乡杭白菊产业积极转型，构建新型的商业模式，从而取得良好的销售成绩，也能问接为规范我国茶叶行业市场秩序，推动其健康发展作出贡献。