文／熊 琳

“优劣搭配”巧营销，加上不断推出创新业务，湖北石油恩施分公司今年一季度实现非油赢利138万元。

随着企业转型的不断深入，非油业务在加油站业务销售所占的份额逐渐上升。然而，湖北省恩施作为一个三线城市，人流和车流量相对匮乏。随着旅游业的逐渐兴旺，恩施地区的大型超市及便利店也如雨后春笋般地冒出来，市场竞争不可谓不激烈。如何在众多的竞争对手中脱颖而出，中国石化湖北恩施分公司全体员工树立上下齐心，把稳舵、鼓足劲，争创非油新业绩。截至今年3月22日，分公司累计实现非油销售收入1496万元，完成率达到106.86%，实现非油利润138万元。

勤懒搭配 上量不累

“有的加油站员工性格开朗爱和司机搭讪，从而提高非油品成交率，但有的员工尤其是新进员工不够自信，怎么也不愿开口。”恩施分公司非油业务部经理说。

为破解这一难题，恩施分公司非油业务部在非油分析会上，组织各站进行了深入的讨论，终于找出了破解这一难题的方法——勤懒搭配。

对于自信心不足或者新来的员工，加油站现场能进行一次非油推荐已经很不容易。然而，在顾客明确表示不需要后，仍能坚持进行产品推介并最终让顾客购买产品，对于他们却是难上加难。然而，七里坪加油站员工小张做到了。短短几天他实现了燃油精销售220支，销售收入达到11000元。她的秘诀就是，每一位进站加油的顾客，她都看成潜在的客户，并不厌其烦地进行产品推介。

在恩施分公司几乎个个加油站都有像小张这样的员工。恩施分公司针对员工实际情况，开口营销本着“优劣搭配”的原则进行了调整，有了先进员工的带领，不敢说话的员工从附和推销变成了主动营销。“以前，遭到客户拒绝，我半天说不出话来，那种感觉很不好受。这段时间在先进员工的帮助下，我敢开口、敢说话了。”在金轮加油站每周站务会上，员工陈然道出了几个年轻员工的共同感受。

身处加油站，其实无论什么岗位都可以开口营销。在旗峰坝加油站，经理为了改正员工认为收银时无法进行便利店推荐的思想，亲自在收银台进行推介示范，推介时还专挑员工平时认为最难销售的商品进行推介，通过自己的成功示范站内员工纷纷进行推介。“做买卖必须开口，只有开口才有机会。这是最简单的道理。开口营销不仅能推介商品，增进与顾客的感情，而且能提高收入，何乐而不为呢！”谭家坝加油站经理黄宁琼常常把这句话挂在嘴边。在站经理的示范下，员工互相较上了劲儿。你今天卖的燃油精多，我明天在香烟销售上加把劲儿；你们班组这个月销售额第一，我们班组下个月要迎头赶上，让不可能完成的目标全部变成可能。

四大便利 全力主推

加油站商品数量赶不上超市商品种类丰富，无法凸显加油站便利店优势。但在加油站便利店可以充分体现四个便利性：距离便利性、购物便利性、时间便利性和服务便利性。如何将这四个便利全面发挥出来？就要确保加油站商品是客户所需。由此，恩施分公司提前做商圈调查，确定目标客户，选择适销商品。在此基础上，加油站便利店精选主打商品，精心布置货架，加油岛、便利店橱窗、收银台等都被巧妙地利用起来。

春季来临，越来越多的人喜欢上了自驾游。龙凤坝镇山环水绕，风景独特，吸引了很多游客前来玩耍。龙凤坝加油站为做好旅游季非油品销售工作，精心铺货，便利店商品既要实用又要赏心悦目。于是，早早的将花露水、创可贴、湿巾等野外常用物品摆放在显眼位置；常用辣酱、米醋等调味料也可满足人们自助烧烤基本需求；啤酒、饮料、食品等各类堆头摆放更是让顾客一眼能看见，伸手就能拿到。除此之外，武夷山加油站泵岛陈列更是让人一目了然，顾客购买还可提供送货服务。

要将便利性发挥到极致，离不开广泛的宣传。恩施分公司各加油站员工不仅利用站内多媒体设备播放宣传广告，紧抓微信注册、绑卡率，通过线上赠送优惠券的形式，带动非油销售。除了官方公众号的宣传之外，加油站同时建立非油品客户群，实时通报相关优惠政策，鼓励客户进店消费。

创新业务 开拓市场

2018年，是恩施分公司非油业务开展以来任务最重、压力最大的一年。在分公司新班子的带领下，大家直面困难、明确目标，细分客户需求、跳出传统经营，充分利用现有资源，积极开拓新业务、创新经营模式，推动分公司非油业务快速发展。

发展新业务，与发展主营业务一样，不能有“等、靠、要”的思想。分公司非油业务部主动出击，结合“加油站+”和“互联网+”营销理念，研究地域文化，突出品牌特色，将旅游资源、地方土特产、民族文化等元素有机融合，打造民族特色店。目前，分公司已经先后开展广告、水果销售、烘焙、彩票、通信设备销售等新业务，新增销售收入近200万元。

后期公司将持续拓展车享家汽服、景区门票销售业务，重点开展围墙、闲置场地等租赁业务。与此同时，扩大新鲜蔬果、面包糕点、杨梅酒、富硒有机茶等新业务，拓展彩票销售、代缴水电费业务，打造人·车·生活驿站。

为了更好的做好非油拓市场的工作，分公司每季度定期组织各片区和各油站便利店管理员的交流和学习会，分享各个地区及各个便利店拓展业务的心得，实行经验共享，不断地提高便利店管理员开拓业务的能力。“以前我们便利店非油品销售业绩并不理想，但在其他便利店的带动下增加了彩票等业务。经过公司的定期培训，员工对业务更加熟悉了，个人能力也提高了。”员工王静说。

▲恩施分公司各个便利店将当地旅游资源、地方土特产、民族文化有机结合，非油收入不断攀升。 摄影/熊 琳