摘要：商务谈判作为大专一门实践性非常强的课程，其教学目的在于为学生从事商务工作奠定基础。实训是商务谈判的重要教学方式，有利于强化学生的商务谈判能力，但是，传统的商务谈判课程实训教学已经不适合现代化的市场竞争，需要教师改革商务谈判课程的实训教学模式，从而提升商务谈判教学效果。

关键词：商务谈判；实训教学；改革

商务谈判既是大专的一门学科，也是一门艺术，在商务活动中的地位越来越高，已经成为商务合作和企业发展的关键因素。为满足市场对商务谈判人才的需求，大专院校也在积极开设商务谈判课程，其实训教学更是重点。本文从大专商务谈判课程实训教学现状进行分析，总结出实训教学的几点措施，改善其教学质量。

一、 大专商务谈判课程实训现状

第一，大专学生对商务谈判课程实训教学的认识不足。教师通常会在实训教学前至少一周的时间通知学生模拟课题，留给学生充足的准备时间。但是，在实际实训教学中，学生总会在模拟中出现方向不明确、谈判方法简单等问题，没有对实训课题进行深入的市场调查，导致准备的谈判资料没有时效性；同时，学生查阅、搜集资料的方式比较单一，仅是依靠网络搜集到简单的资料。学生对商务谈判课程实训教学的忽视，没有利用充足的时间和精力做好准备工作，有的学生甚至在模拟谈判开始的前一天晚上才匆忙准备资料，由此导致模拟谈判过程中总是出现各种各样的问题，且谈判的深度不足。第二，实训教学条件不足。目前，大多数的大专院校没有为商务谈判课程設置专门的实训室，导致学生在模拟谈判中只能临时拼凑桌椅，布置环境，使之成为模拟谈判现场，导致商务谈判的氛围不足，很多谈判技巧、谈判环节受到环境的影响，不能真正的运用到谈判中；同时，影响学生参与商务谈判实训教学的积极性，进而影响实训教学效果。此外，大专商务谈判课程实训教学的不足，该表现在课时不足、学生英语能力不强等方面，需要大专院校结合自身的实际情况，合理进行实训教学改革。

二、 大专商务谈判课程实训教学改革

1. 改变单纯的理论实训方式

大专院校传统形式的商务谈判教学中，教师过于传授理论知识，由于实训教学缺少真实的案例，致使商务谈判实训教学不仅内容枯燥，且无法引起学生的兴趣。因此，在商务谈判课程实训教学改革中，教师应改变传统单纯的理论实训方式，增加真实的案例为实训教学材料，增加学生对商务谈判课程的兴趣。同时，应在实训教学中增加实践内容，使学生在通过眼睛、耳朵接受商务谈判知识的过程中，利用自己的大脑以及身体的协调配合，将学习到的理论知识转化到实践中，进而吸收商务谈判理论知识。这样既可以增加学生对商务谈判理论知识的掌握，且能够形成良好的氛围。

2. 开设多样化的实训教学

大专商务谈判课程传统的实训教学方式单一，方式呆板、内容枯燥，导致商务谈判实训教学缺少吸引力。而在实训教学改革中，教师可以以多媒体教学手段创新教学，开设多样化的实训教学方式，在适当的时机插入视频等内容，增加商务谈判课程实训教学对学生的感染力。例如：教师选择处于建设阶段的工地、房地产项目的开幕式等场景的工作片段，与学生共同讨论视频中展示的工作内容；同时，教师需要指导学生充分利用大专院校的资源，自主寻找时间观看与商务礼仪有关的视频、书籍等资料，使学生形象且直观的掌握谈判礼仪；邀请谈判专家到学校开展讲座，介绍日常谈判的注意事项、事例等。此外，教师还可以选择案例，指导学生展开模拟谈判，从而提高学生的谈判能力。

3. 增加谈判实践教学

大专商务谈判课程实训教学最关键的教学环节在于实践。因此，教师应结合商务谈判课程的实训教学安排、教学内容等，适当增加商务谈判课程实践教学，增加学生的谈判体验。传统的商务谈判教学分为理论和实训教学，且两个部分划分比较明显，学生在学习理论之后展开实践，准备工作不够充足，模拟谈判也比较仓促，影响实践效果。实训教学改革中，教师将理论与实训教学结合，增加商务谈判的实践教学。主要是教师需要在上课前准备好商务谈判教学的实践环节，即学生需要在教师讲课前，按照教师的要求查询案例企业的相关资料，且学生需要分别扮演本次谈判实训教学的不同角色，根据角色进行模拟；同时，确定谈判小组，拟定模拟谈判的过程，并积极准备谈判资料、编写谈判方案等，从而在实训教学中进行模拟谈判。

4. 设计全面的考核方式

大专商务谈判课程实训教学为确定学生的学习效果，需要通过全面的考核方式进行检验。传统的教学方式中，教师检测学生商务谈判能力的主要方式为卷面考试，学生则根据教材备考，在真正谈判中的能力则无法考量。因此，在商务谈判课程实训改革过程中，应设计比较全面的考核方式，既检测学生的理论知识能力，又要检测学生的实际谈判能力。例如：定期组织学生模拟商务谈判。教师选择适合学生的案例，留给学生的时间要尽量充足，但时间也不能过长，以激发出学生的综合能力为主。模拟商务谈判结束后，要求学生将本次模拟谈判的内容进行整理，并以报告的形式反馈给教师，教师则可以通过学生在模拟谈判中的表现和总结报告来评判学生的商务谈判实际能力。只有全面的考核方式，大专院校才能准确检测出学生商务谈判的实际能力，实现商务谈判课程实训教学改革的目标。

三、 总结

基于大专商务谈判课程实训教学的现状，教师主要通过改变单纯的理论实训方式、开设多样化的实训教学、增加谈判实践教学、设计全面的考核方式等方式进行实训教学改革，实现商务谈判课程实训教学的创新，进而提高教学效率和质量，并促使学生成为满足市场需求的商务谈判人才，促进学生在商务谈判方面的发展。

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作者简介：

林黔，贵州省贵阳市，贵州城市职业学院。