苗庆显

最近几年，经销商总在被干掉的论断中，胆战心惊地过日子。

有的經销商早早看开了，被大企业“招安”，从提心吊胆的老板变成了职业经理人。钱拿到手，日子过得悠哉游哉。

但多数经销商没这么“幸运”，如果他们还不想“死”的话，据说必须要“转型”。怎么转呢？通常是两个方向。

一是 “+互联网”，我认识的几乎稍有规模的经销商，都要上个订货App，还有的干脆连微商也做上了。结局通常都不太美妙，因为他们往往会正面杠上一个叫B2B平台的家伙。你经销商的钱都是通过“万恶”的“中间商赚差价”，一点点挣来的，人家B2B平台的钱往往是资本市场拿来的。人家烧钱玩补贴，你玩得起吗？

二是往上游延伸，想做“厂家”。经销商这个群体，整体自我认同度不高，经销商做得再大，仍觉得自己是个做小生意的“二道贩子”，缺乏安全感，自己有个实体工厂，最起码有个自己品牌，才像个“企业家”。

但做“厂家”也没那么简单，这些年偶见几个成功的，但多数都失败了。厂家有厂家的门槛，厂家有厂家的难处：研发、生产管理、成本控制、品牌塑造、渠道设计，哪一样也不容易做。很多经销商的初始想法是，看某个产品自己卖得不错，就去找个能够生产同样产品的厂家一贴牌，做大了自己再上厂房上设备。多数经销商转型品牌商失败，就是死在这个逻辑上。

有点营销常识就知道，中间商存在有其价值所在。除非是一些冗余环节，或者新技术诞生产生了更有效率的中间商，代替之前的中间商；否则，去中间化，只能使得渠道效率降低。

但是，中间商有价值，不代表现在的一些中间商有价值；经销商不会被淘汰，不代表你做经销商不会被淘汰。这些年，经销商日子过得苦逼，恰恰是因为核心价值丧失。经销商堕落成配送商，核心价值丧失，再大的企业规模也会掉入食物链的最底端，不欺负你欺负谁，不给你压货给谁压货，不压你货款压谁货款？

这两年，传统经销商的环境进一步恶化。但令人欣慰的是，还是看到了一些新的运营型经销商崛起：一个经销商起家的兄弟凭借一个蛋黄酥，利用微商电商启动席卷全国，月销量迅速做到几千万元，并开始打造自己品牌；有人通过微信公众号卖化妆品，每个月就有几百万的销量，几十万的净利润。

所有的优势都是效率优势。去“中间化”不靠谱，但“去中间化思维”却是实实在在的。即销售只发生在C端，一切资源和专业都指向最终的用户。

在这样的思维下，真正懂“经销”的经销商方兴未艾，但这些“专业”的经销商，才是中国经销商群体的希望所在。