论中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析

2018-07-12朱云仙

时代金融 2018年35期

朱云仙

（云南省昆明市呈贡区云南大学，云南昆明 650504）

在经济全球化的大背景下，一个企业如果想扩大自己的业务范围，就必须要拓展海外市场，此时就免不了与海外企业打交道。因此，国际商务谈判就成为了企业在拓展海外市场时的重要一环。因国家与国家之间的文化存在差异，而这种差异必将会对谈判者产生一定的影响，因此，为了减少这种文化差异对谈判的影响，谈判者就要对对方国家的文化背景有一定的了解，这样才能在谈判中取得主动权，才能使双方企业达成共识，实现企业间的合作共赢。

一、文化差异

（一）文化的内涵

就国家层面而言，文化是指一个国家全体人民的所有的精神活动及其产品，它是由世世代代的人传承下来的，是一个国家历史悠久的象征。

（二）文化差异的产生原因

由于中西方的思维方式、日常行为习惯等都存在着差异，这就直接导致了二者之间的文化存在一定的差异。总的来说，以下几个方面的原因促使了文化差异的形成：

1.地域的差异。不同的地区有着不同的地理环境，不同的地理环境造就了不同水平的经济发展，这就使不同地区的人产生了不同的兴趣爱好、生活方式以及传统习俗，这就是地理差异。举例来说，在西方人的眼中圣诞节是一个神圣的节日，人们在这天会放下自己手头上的工作，与家人欢聚在一起，而在我国，圣诞节则不被看重。泰国由于离赤道较近，气温全年都处于较高的水平，因此，泰国人民在每年的四月十三日开始欢庆为期三天的泼水节，而我国人民在这个时间段几乎还穿着笨重的冬装，因此，我国没有泼水节这一节日。

2.民族的差异。所谓民族差异，就是指在历史不断发展的长河中，不同国家的不同民族或者同一国家的不同民族逐渐形成了自己的语言、风俗。这些不同民族的人在本民族的服饰、饮食、礼仪等方面还形成了自己的特点。比如，方便面这一速食事物，被韩国人成为拉面，而在我国，拉面是指真正的通过人工拖拽而成的细面条。在我国的发展长河中，汉代的匈奴因长期生活在草原上，性格比较残暴，而汉族人因长期生活在平原地区，性格比较温柔。

3.经济的差异。经济差异是造成文化差异的其中一个重要因素。众所周知，清朝时期我国实行闭关锁国政策，严重阻碍了我国的科学、经济等的发展。而西方国家在这一时期，实现了技术上的变革。在第二次工业革命后，西方国家的经济迅猛发展，目前，西方国家的家庭收入水平普遍较高，这些家庭更加重视提升自己的生活质量；在我国，一些偏远地区仍存在着一些贫困人口，这些人的温饱问题甚至都未能得到解决。这些经济差异就导致了我国公民和西方国家的人民在关注的问题上都不一致。

二、中西方文化差异对国际商务谈判的影响

在经济全球化的背景下，双方进行国际商务谈判是企业进行跨国贸易时的重要一个步骤。然而不同国家的谈判主体有着不同的语言习惯、谈判风格和决策方式，因此，我国的谈判主体在进行国际商务谈判时在增强自己的谈判技巧的同时，要了解对方的国家历史文化。

（一）中西方文化差异影响沟通过程

在两个不同国家的企业派出的谈判代表进行商务谈判时，虽然他们都能够在交流中理解彼此的所要表达的意思，但是由于文化差异的影响，二者在使用语言时的风格也有所不同。比如，法国公司的谈判主体在进行谈判时，经常使用一些带有明显威胁意味的语言，而我国谈判主体在此过程中，则不会出现这些言辞过激的现象，他们比较习惯使用一些说服性的语言。文化差异对国际商务谈判的影响，不仅表现在口头语言方面，还表现在肢体语言方面。在不同的文化背景下，点头表示不同的含义，在我国它表示对某一事件持赞成态度，而在保加利亚，点头则表示对某一事件持反对态度；再如，在我国向对方竖大拇指，则表示向对方表示敬佩，而在新西兰则表示看不起对方。由此可知，中西方文化差异在无形中增加了商务谈判的难度，谈判者若对对方国家的文化一点儿都不了解，则可能导致商务谈判的失败，进而影响企业的发展。因此，谈判者只有及时了解对方的文化差异下的行为习惯，才能使二者之间实现良好的沟通。

（二）中西方文化差异影响谈判风格

在谈判过程中，谈判主体所表现出来的说话、做事风格就是谈判风格。这一风格主要体现在谈判者的言行举止以及自身的谈判手段上。谈判主体在其国家文化背景的长期熏陶下所形成的谈判风格，可能对企业能否在谈判中取得优势地位起到重要作用。举例来说，众所周知日本的女性社会地位低下，因此当某个国家的企业在和日本企业进行商务谈判时，一定不要派出女性代表；但是，在西方国家，完全不必在意这一细节。我们都知道，美国人有着很强的时间观念，因此，他们总喜欢提前到达约定的地点，他们总喜欢在进行商务谈判时直接说出自己公司对于此次合作的看法，力求在最短的时间内解决最关键的问题。而英国商人在进行谈判时，则比较保守，他们喜欢通过委婉的说法来表达自己的意思。因此，在不同的文化背景下，谈判主体有着不同的谈判风格，这就要求我国企业谈判代表必须灵活应对。

（三）中西方文化差异影响决策方式

由于中西方的文化存在差异，这就导致了中西方人习惯用不同的思维方式来思考问题，在解决问题时也采用不一样的方法，即他们在对事件作出决策的方式也有所不同。举例来说，英国人在作出决策时，习惯于从自身占有优势的方面入手，在谈判中取得主动权，在谈判过程中，比较重视事件细节的处理；而中国人在谈判时往往会设想一个框架，然后逐条对框架内容进行商讨，当在谈判过程中，对方触及己方的原则时，从来不会做出让步。

从以上三个方面就可以看出，谈判过程处处体现着中西方的文化差异，因此，谈判主体必须正确了解对方的文化，才能赢得谈判的主动权。

三、谈判主体在进行国际商务谈判的应对策略

（一）谈判主体加强自身的跨文化谈判意识

国际商务谈判是不同文化背景下企业负责人进行的谈判，因此，在双方进行谈判的过程中，谈判主体要时刻意识到此次谈判是跨文化谈判，要尊重对方在谈判过程中体现出来的民族文化特点，切忌将自己的民族文化强加到对方身上。针对不同文化背景的谈判对象，谈判主体要改用不同的谈判方法，避免在谈判中处于劣势。

（二）谈判主体要了解对方的文化准则、社会习俗和禁忌

不同文化背景下的人，有着不同的社会习俗和禁忌，因此，为了避免谈判主体在进行国际商务谈判时触犯到对方的忌讳，该主体要在在谈判之前及时了解对方的禁忌内容。举例来说，在我国，大象是力量的象征，而英国人认为大象很愚笨，因此，双方在谈判的过程中，一定不要拿大象来举例。由此可以体现，在谈判之前，充分了解对方的文化能够使谈判事半功倍。

（三）谈判主体要理解和容纳不同的文化，克服文化偏见

谈判主体在进行谈判时虽然了解了对方的文化差异，但是还会无意识地将本民族的文化强加到对方身上。为了避免这种现象的发生，谈判主体要尊重对方的文化、克服文化偏见，在思考问题时多换位思考。在同一文化背景下，不同的个体之间也会存在一些差异，在谈判的过程中，谈判主体一定要对此差异加以重视，避免刻板印象的发生。只有这样才能保证国际商务谈判的顺利进行。