刘永刚黄 永

（1.西安石油大学，陕西 西安 710065；2.宝鸡石油钢管有限责任公司，陕西 宝鸡 721008）

一、市场营销的意义和策略制定原则

市场营销能够让企业更好地向市场中推广和投放产品，为企业带来更多的收益，而合适的营销策略能够在此基础上提升企业的知名度、抢占市场份额，让企业获得更好发展。合理的市场营销策略包括以下原则：第一，适配性原则。适配性原则是指在企业允许的范围内进行市场调查和产品推广，同时制定的营销策略要符合企业今后的发展路线和战略。第二，收益性原则。对于企业来说，市场营销策略带来的收益越高越好，所以在策略制定过程中，需要保证该策略能够充分发挥效果，提升经济收益。第三，成本原则。对于输送管企业来说，企业资金投入的重点为产品研发和产品生产，并且通常情况下不会进行广告投放，输送管的市场营销策略需要保证低成本，让企业有更多的精力提升产品质量。

二、市场营销策略制定前的调查对象

（一）市场占有率

在输送管生产企业进行市场营销策略的制定前，需要对企业输送管产品的市场占有率进行详细调查，当企业的输送管市场占有率较高时，对该地区的市场营销可以减少营销资金的注入，将工作重点设置在市场占有率较低的区域。另外在进行市场占有率调查中，还需要对不同企业产品的市场占有率进行调查，从而了解该地区对输送管的深度需求，采取相应措施增加市场占有率，相关措施包括改变产品供应结构、提升产品质量以及提升产品种类等方式，同时在该过程中，还需要对市场中较为缺乏的产品型号进行记录和调查，确保本企业的产品研发结构处于行业领先位置。

（二）产品结构

产品结构能够在很大程度上说明当地的市场需求，所以在输送管市场调研时，需要对以下两方面进行调查：第一，输送管参数。输送管参数涉及截面直径、用途等方面，当企业发现当地需要的输送管与企业自身的产品参数存在偏差时，需要采取相应措施抢占当地市场。第二，输送管生产企业构成。由于输送管与人们的日常生活关联性较低，所以输送管营销主要与市政工程、国家重大管线和油田市场联系更加密切，需要调查当地销售情况更好的企业，并对该企业的营销策略进行调查，同时对该企业的产品质量进行研究，找到本企业生产产品的不足，并对存在的问题进行修正，充分提升本企业的产品竞争力。

（三）市场需求

对于输送管市场来说，市场需求调查较为容易，调查过程主要针对以下几个方面：第一，国家重大管线和油田市场需求。国家重大管线工程对输送管需求量很大，而要提升企业的综合竞争力，需要对当前以及今后的管线工程进行深入调查和了解，让企业生产出满足工程要求的输送管，另外油田市场也对输送管道有很高的需求，并且在当前的发展中，我国已经开始广泛建设海上油田，企业需要根据不同的油田种类制造相应种类的输送管，通过满足市场需求的方式提升企业的市场占有率。第二，市政工程需求。当前的很多市政工程输送管都需要更换，所以输送管生产企业需要对市政工程需要更换的输送管进行调查和了解，生产相应型号的输送管。需要注意的是，生产的输送管需要保证质量，满足市政系统的要求，另外在市场调研过程中，要对不同系统输送管的市场需求进行记录和预测。

三、输送管市场营销策略的合理选择

（一）市场差异化营销策略

在输送管市场的运行中，不同行业对输送管的种类、数量要求不同，形成了市场需求的差异化结构，企业为了能够提升企业产品的市场占有率，需要根据市场需求制定差异化营销策略。该策略的核心思想为，企业开发多种产品，并根据行业要求将产品投放到市场，从而提升企业的经济收益和知名度。而要形成差异化的市场营销策略，在产品投放时需要对产品的价格、产品参数、质量要求等方面进行合理设计。以天然气输送管道为例，B公司经过市场调研后发现该地区的天然气管道已不能满足管道运行的安全性要求，当地政府也准备对该市的天然气管道进行逐渐替换，B公司在了解到该消息后，加大天然气管道的研发力度，并提升产量，提升企业收益。应用该策略需要注意的是，要充分发挥市场差异化营销策略的作用，企业需要对市场进行合理细分，根据细分结果进行产品研发和投放[1]。

（二）市场覆盖化营销策略

要推行市场覆盖化营销策略，强大的市场占有率是实现市场覆盖的基础，然而对于输送管市场来说，强大的市场占有率并不容易实现，所以企业在今后的发展中需要对市场空白区进行周密调查，对市场空白区对产品的要求进行深入探究，并加大科研力度，从而让产品能够快速抢占市场份额。例如，当前我国海底资源输送管道的研发和生产上存在不足，当企业有能力独自研发与生产这种输送管时，该企业的产品能够快速提升市场占有率，并极大提升企业的知名度，为企业带来更多收益。要完成对市场空白区域的有效调查，可以通过改变市场细分思路达成目的，比如可以从按工程种类细分的方式转换为按输送资源类型细分的方式，相较于传统细分方式，新的方法能够说明输送管的研发思路，让企业能够根据不同的运送资源合理设计和生产输送管，从而提升企业输送管的市场占有率[2]。

（三）市场集中化营销策略

市场集中化营销策略是指企业按照不同区域人们对相关产品的消费情况，对不同区域为企业带来的经济收益情况进行划分，并将资源投放主要集中在有高消费能力的区域。而在输送管市场集中化营销策略制定中，首先需要调查和了解各地市场对输送管的要求，在企业对各地市场有深入了解的基础上进行产品结构和生产资料的调整。其次要对当地市场进行预测，预测过程需要结合当地的自然环境、现有管网系统运行情况等因素，例如当发现某地区石油资源较为丰富时，需要加大在该地区的生产资源投放，从而让企业能够更好地设计和生产满足当地资源输送要求的管道。最后需要加强产品设计，对于输送管市场来说，我国很多领域对输送管需求量和要求都很高，但是输送管生产企业无法根据相关要求生产符合要求的输送管，故而各输送管生产企业需要合理加大科研投入，以抢占这些重点市场的市场份额。

四、结论

综上所述，输送管市场营销策略制定前需要对市场进行调查，调查对象为市场占有率、产品结构和市场需求。而在市场营销策略的制定中，包括市场细分策略、市场整体化策略和重点市场集中化策略，由于输送管系统已经经过多年发展，市场细分有配套理论，市场整体化策略运行较为困难，所以企业需要采用重点市场集中化策略，让企业更好发展。