佚名

一个善于“山寨”的食品企业，如何做到净利润超过统一和康师傅之和？

达利的产品要追溯到2002年，第一个拳头产品达利园问世，主要模仿韩国的好丽友。当时好丽友派是全国少有的能保证夹心蛋糕不添加防腐剂，保质期长达1年的产品。它凭借着“派”技术，在中国掀起一股“好丽友派”的热潮。然而好丽友将价格定为14元，让很多消费者望而却步。

达利想抓住这些对价格敏感的消费者，经过两年研发，推出“蛋黄派”，以低于好丽友三分之一的价格，迅速抢战市场。其后，达利又推出方形蛋糕、巧克力派、果多派等产品，形成糕点矩阵，加上电视广告轰炸，风头盖过好丽友。

利用相同方法，2003年，达利又把目光放在了流行产品薯片上。薯片作为外来品，初上市便受广大女性追捧。然而当时薯片主流市场被品客、乐事等少数几个跨国品牌占据。缺少本土的实力品牌与之抗争，产品都定价过高。

达利趁机推出“可比克”薯片，定位于年轻人市场，先后邀请陈冠希与周杰伦代言。它把市场占有率最大的品客薯片视为头号劲敌，采用分渠道定制产品的策略，用桶裝薯片打进一线市场，性价比更高的充气包装填补二三线市场。

可比克上市的第二个月，品客感受到压力，将零售价由18元一桶降到了12元，但同样重量的可比克薯片只要6元。可比克利用分渠道和价格战，销量成功超过品客。

基于两次成功经验，达利基本确定了产品的后发战略。它以市场上现有产品为学习对象，经过多方调研论证，研发新品后以相对低的价格推入市场，再通过名人代言，各大电视台的广告轰炸，迅速打响品牌知名度。

一味模仿并不应该成为常态，但模仿终究要转变到创新上来。