陈统奎 蒋虹霞

日本高知县有一个种满了柚子树（这里的袖子指的是香橙）的乡村，名叫马路村。它的森林覆盖率达到96%，四周也被崇山峻岭所环绕，对外交通很不方便，进村只有一条单行道。

就是这样一个偏僻小乡村，不仅推出了自有护肤品牌，还把它卖到了天猫国际。马路村的护肤品是用当地特产的柚子深加工而来的。仅靠柚子这个单品，马路村每年吸引了5.5万名游客来游学和参观，1年能卖出1000多万件商品，年营收超2亿元。

马路村的核心价值在于把“单品冠军” 思维与整个乡村品牌形象进行有机融合，在增加产品附加值的同时，顺便也兜售了“乡愁”。

“特别村民”制度增强用户黏性

有人问，马路村的成功密码是什么？上治村长的答案是“特别村民”。

马路村有一项制度：世界各地的人都可以在线申请成为马路村的“村民”，随后会收到包括一张来自马路村的“特别村民”凭证（相当于居民证）和马路村的产品的邮件。当然，邮寄清单中少不了一份马路村的新闻报，向“特别村民”讲述马路村最近发生的故事。

马路村的新闻报就是一张DM单，刊登了一些村里真实发生的故事。内容可能只是村民制作门松，或者马路村下雪了这样的小事。在上治村长看来，粉丝身为马路村的“村民”，得知道“我们村”发生了什么事情。

事实上，这既是一份产品体验装，也是一份观光邀请函。如果“特别村民”去马路村观光，只要出示凭证，就可以到村长的办公室和村长聊天，还有免费的柚子汁喝。……