极限压力下的疯狂高周转

“碧桂园设计通宵出图这事最近在网上炒得沸沸扬扬，实际上这早就是业内常识了，大家都知道碧桂园就是这种高周转的节奏。很多人一边冷嘲热讽，一边其实也是羡慕。”某上市房企的营销总李德瑞表示，“现在国家去杠杆，房企融资难，整个行业的利润率又普遍降低，只有通过提高周转率来增加利润扩大规模，其实大家都想学碧桂园，只是学不来而已。”

碧桂园董事长杨国强对碧桂园的定位就是：标准化方面学麦当劳，薄利多销方面学习沃尔玛。每次有新的高管入职碧桂园，杨国强都会推荐两本书，其中一本就是沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的自传《富甲美国》。

杨国强是用做快消的方式去做房地产，用他的话说，碧桂园的商业模式是：专注三四线城市、低成本拿地，快速开发，低价开盘，拿地的同时，设计基本完成，三个月内必须开工，4、5个月可回收资金。

碧桂园的拿地规则是：拿净地，面积要大，付款要分期，没有竞争者。

所有高管和员工都熟知碧桂园的一些公司法则。例如项目实施“4568”法：4个月卖楼，5个月回款，6个月现金流为正，8个月再投资。开盘销售实施“789”法：新入市项目，开盘一周内去化不低于70%，买地后，首期开工须销售80%的存货，新入市项目，开盘当月去化率要达到90%。

在这套打法下，碧桂园从一家地方房企慢慢干到宇宙第一房企。这种薄利多销的销售模式正是杨国强一直追求：每平方米的房子如果能赚100块钱，他也愿意干。

除了低成本拿地、薄利多销和高周转之外，碧桂园从快消行业又学来一个绝技：不惜成本的做广告和找销售代理。杨国强不厌其烦地给高管和员工们讲述的一个故事是：1995年他借了2000万元，全部用于广告，当年赚了5000万元，第二年又把5000万元全部做广告，赚了1亿元。

碧桂园内部有个口号：没有销售，一切为零。

农民出身的杨国强，对于企业的规模有着几乎偏执的追求。杨国强曾经会见过小米董事长雷军，两人在一点上达到了高度共识：搞企业，规模很重要。然而，在扩大买地规模还是降低负债率上，杨国强有自己的考量。

2014年正是房地产行业的小年，市场进入寒冬期，杨国强提出逆周期操作。按他的说法：在行业的冬天，政府有求于碧桂园，会开出很好的条件，譬如买地时可以分期付款，那碧桂园一定要去，要继续买地，要买好地，有价值的地。

如今，碧桂园的土地储备已经达到天量，截至2017年年底，其土地储备2.8亿平方米，如不算容积率因素，按照2017年的开发进度，足够它再卖4年多的房子。此外，碧桂园另有基本锁定但尚未签约的潜在土地储备约1.4亿平方米，还可让它再卖2年多的房子。

也就是说，按照目前的土地储备，碧桂园即使从此不再拿地，也还可卖6年多时间的房子。

三四线城市红利枯竭

杨国强如今需要担忧的是，接下里的6年多时间里，碧桂园的房子还能卖得跟2017年那么好吗？

在制定2018目标时，莫斌表示不设定销售目标，杨国强追加一句，虽然没有具体目标，但还是要在2017年的基础上有所增长。

为此目标，碧桂园在高周转的路上继续策马扬鞭并达到顶峰：（土地）摘牌即开工。

很多房企也想这么干，但是做不到，因为从拿地到报建开工，需要走很多程序，环保的、规划的、消防的、水利的等等，几乎跟地方政府的所有部门都要打交道。然而，碧桂园就能做到，它靠的是在地方的强大政商关系。

画大饼的激励机制

在三四线红利还没消失之前把土地储备消化掉，这是摆在杨国强面前的头等大事。方法则是：不顾一切的高周转。如何激励这些执行的人，农民出身的杨国强有他自己的小算盘。

碧桂园是在2013年进入千亿俱乐部的，这部分要归功于2012年8月推出的成就共享機制：公司项目税后利润的20%给碧桂园区域层面和项目层面。

在每年的颁奖仪式上，不乏一些区域总和项目总拿到几千万成就共享奖金的案例，这是在原有工资和奖金基础上额外增加的奖励。

列入成就共享的地块和项目必须满足“567”法；买地之后，地块必须做到5个月开盘销售，6个月现金回笼，7个月达到资金收支平衡。

于是，2014年下半年，碧桂园在不废除原有成就共享机制的情况下，推出同心共享机制：所有新买入的土地均组成了合资公司，碧桂园占比大约85%，集团高管占比5%（所有项目都要投），区域人员占比约10%（投区域所在项目），其中区域总裁对辖下的每个项目的出资不低于项目总出资额的20%或80万元，项目总经理对自身管理的项目，出资不低于项目总出资额的30%或50万元。

然而，这种机制，在实行之后，问题凸显。

一是部分高管和区域项目总拿不出那么多钱，一位新加盟的集团副总裁按规则要投资500万元，只好抵押了北京房子来融资，一些人没钱跟投就欠账，这对按时跟投的人不公平。二是个人想要在短期内拿回本金是不可能的，如果有人因种种原因要提前退出，退出时，公司给予高出贷款利息的最低回报。按照测算，按照年报披露的数据，碧桂园这几年地产项目的年利润率都在50%-60%所有，这对提前退出者是极不公平的。

事实上，早在设计这一制度之初，杨国强在讨论阶段就提出自己的意见：不应把现金提前分给员工。

碧桂园离职高管表示，这一跟投制度，对短期离职的高管很不公平，因为前期投入那么大一笔钱，退出的时候只给了略高于银行贷款利息的本息，根本没分享到高利润的红利。这笔钱拿去投资其他领域都比放在跟投上强。如果真要算账，有些离任高管的损失可能达几百万甚至上千万。

杨国强，这位18岁之前都没有穿过新鞋袜的农民，如今已可比肩他的偶像——沃尔玛创始人山姆·沃尔顿：富甲中国。