【摘 要】农村保险市场是保险市场的重要组成部分，提高农村保险市场营销人员的营销技巧可以规范保险销售行为，提高保险营销人员的法律意识，提高保险成交率，深度挖掘农村保险市场的潜力，本文从保险对农村经济发展的意义、推广保险营销技巧的意义、提出推广保险营销技巧的问题并进行原因分析，最终提出推广保险营销技巧的合理化建议。

【关键词】农村推广；保险营销；思考

一、保险对农村经济发展的意义

保险具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能，是社会主义市场经济条件下管理风险的重要方法，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分，在促进农村经济、活跃农村市场起到非常重要作用。

（一）保险经济补偿功能

保险经济补偿功能是指保险标的遭受保险事故后受到保险损失，保险人按照相关的程序向被保险人提供经济补偿，使被保险人的财务状况最大限度地恢复到损失之前的状态。保险的经济补偿功能关键是损失多少、赔偿多少，无损失不赔偿。任何人都不应该从保险事故中获得额外的好处。

（二）保险的资金融通功能

保险本质特征决定保险的资金融通功能。随着农村社会经济的发展，农村群众对理财投资需求出现了多元化，保险产品需求旺盛。为了适应农村保险市场需求，保险机构推出的一些保险产品具有多种功能，其中包括保障、储蓄、投资、分红等功能。农村群众在购买这保险产品同时不仅仅对保险保障功能有所需求，还对保险产品的其他储蓄、投资、分红功能有所期望，这样，保险就成为了人们的一种投资手段[1]。保险事故不可能同时发生，保险资金也就不可能一次性全部赔付出去，收取的保险费和分散支付的保险赔偿金额之间就存在一定的时间差，这就为保险人为资金运用提供了时间可能性和金额可能。同时，在现代社会中，资金就是一种资源，而且是稀缺的资源，只有恰当投资，才能带来利润回报。

（三）保险的社会管理功能

1.社会保障管理：农村保险作为农村社会保障体系的重要组成部分，在完善农村社会保障体系方面发挥着不可替代的作用。保险通过灵活多样的产品载体，为社会提供多层次的立体化保障服务。

2.社会风险管理：保险机构在风险管理方面具有专业优势、通过收集大量的风险损失资料和数据，为社会风险管理提供有效的数据支撑。同时，保险机构在经营过程中大力宣传和培养潜在投保人、投保人、被保险人、受益人的风险防范意识和风险管理意识；通过各种方法帮助保险相关者能够识别风险和控制风险；督促投保人及时采取措施有效地消除隐患；购买和维护防灾设施。

3.社会关系管理：保险在社会管理中发挥着重要的作用，通过保险方法管理灾害损失，既可以对保险损失进行合理补偿，又可以提高保险事故的处理效率，减少当事人纠纷。正因为保险介入保险事故处理的全过程，在客观上参与社管理工作，改善了社会人的行为模式，维护了良好的社会关系。

4.社会信用管理：最大诚信原则保险的四大原则之一，保险在经营过程中要求的诚信最大化在实质上是一种以信用为基础的承诺，要求对保险双方当事人诚实守信。在客观上为社会信用体系的建立提供了大量重要的信息资源。

二、推广保险营销技巧的意义

（一）有利于提高保险成交率

保险营销是一个是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的系列活动[2]。包括保险市场的调研，保险产品设计、保险费率厘定、保险营销渠道的选择、售后服务等一系列活动。保险营销是一个系统工作，而不仅仅是一锤子买卖，保险营销人员要提高自己的保险营销技巧——如何运用保险销售的开场白、如何娴熟地对准客户进行有效的提问、如何运用保留的技巧、如何赞美等每一个环节都关乎保险是否有效成交。

（二）有利于提高农村消费者对保险的满意度

保险营销就是一个服务保险消费者的过程，农村中每一个农户家庭、每一个农民都需要保险产品。针对不同的农村保险消费者，接受过培训的保险营销人员可以在最短时间内有效地找到潜在的消费者的需求，提高成交率，进而提高农村消费者对保险销售人员和保险公司以及保险行业的认可度。

（三）有利于挖掘农村保险市场潜在需求

现代保险营销理念提倡以消费者为导向。农村保险营销是以农村保险市场为出发点和落脚点的活动，其对象是农村保险市场的准保户。当前保险公司不仅仅在城镇中寻找保险市场，为了扩大市场占有率，实现利润最大化，许多保险公司已经在农村中开辟保险市场，为了节省成本，保险公司在农村中寻找和培养具有保险意识的人，将其培养成具有保险营销技巧的合格的保险销售员。才能够充分挖掘农村保险市场的潜在需求。

三、推广保险营销技巧的问题及原因

（一）政府对农村保险市场重视程度不够

随着经济的不断发展，保险业经过多年的苦心经营，我国农村保险营销得到了一定的发展，保费规模实现了由小到大，农村保险市场“蛋糕”越来越得到保险机构的青睐，保险人力资源队伍规模得到了有效的发展、保险人力资源质量得到有效提升，农村保险市场的服务水平、经营客户的能力逐渐提高，业绩逐年攀升，撑起公司业绩半边天。但是，由于我国农村处在特殊的区域环境，好多农村群众常年见不到保险销售人员，听不到保险宣传的声音，多年看不到保险理赔的案件。而政府相关职能部门的引导和监管力度不够。农村保险市场缺少正常的秩序。

（二）保险公司忽略推廣保险营销技巧

大多数保险公司为了追求短期利益而忽略长远发展的战略，对保险营销人员在农村市场中的销售规范要求低，没有重视保险营销人员营销技巧培训，所以农村保险市场中经常进行一锤子买卖，在保险售后服务过程中没有有效的持续服务，最终导致群众对保险销售人员服务满意度低、对保险公司的认可度低、进而对保险行业的认可度低，最终导致保险渗透力弱化，群众保险意识落后，许多乡村尚属保险未开发的处女地，因此加快农村保险市场的开发，是一项长期而艰巨的使命。

（三）保险营销人员的认识不足

随着我国农村经济得到飞速发展，农民可支配收入增加，对保险的需求越来越旺盛。保险机构为了开辟农村市场开始在农村进行恶性竞争，保险营销人员为了提高佣金，增加收入，对农村群众进行虚假宣传，夸大保险的功能和保障范围，极力诱导农民购买保险产品，而忽略了保险的保险的基本功能。

四、推广保险营销技巧的建议

（一）政府重视农村保险市场

我国是社会主义市场经济，农村保险的发展在尊重市场化运作规律的同时，还要发挥社会主义制度的优越性，要充分发挥政府在农村保险市场中的引导作用[3]，一是完善农村保险市场就营销领域进行立法，规范农村保险市场的营销秩序。二是严格监管农村保險市场，对虚假宣传、夸大宣传、违规销售的行为进行严格处罚，提高保险公司和农村营销人员的违规违法成本。

（二）保险公司重视推广保险营销技巧

保险公司是保险市场的主体，在保险市场中发挥着举足轻重的作用[4]，保险公司在农村保险市场中也应该发挥重要的作用，保险公司应该定期或者不定期对保险营销人员进行保险营销技巧培训提高其保险成交率，加大力度对保险营销人员进行法律法规知识的培训提高其法律意识，通过培训提升保险公司的职业道德和责任感及其认同感。

（三）提高保险营销人员的营销观念

保险营销人员是保险公司开发市场的最重要方式，是保险公司增加收入的最重要来源，保险公司的营销人员的素质和观念决定了保险公司的利润，也会影响群众对保险公司甚至保险行业的认可度。提高保险营销人员的营销观念、法治观念、道德观念对保险市场有序运行起到了至关重要的作用。

（四）提高保险营销人员的保险营销技巧

规范农村保险市场是一个系统工程，需要政府的引领、健全的立法和严格到位的监管，需要保险公司的规范完善的管理制度，需要保险营销人员的先进的、正确的营销理念，更需要保险营销人员娴熟的保险营销技巧，掌握保险营销技巧并不是要农村保险营销人员在销售过程中投机取巧、坑蒙拐骗，而是要鼓励农村保险营销人员在销售过程中以法律为准绳，以道德为底线合理合法运用保险营销技巧，提高成交率。

作者简介：冯诗棠（1988.3-），男，南充职业技术学院财经系保险学教师，研究方向：保险管理。

参考文献：

[1]韩宣臻.新疆经济与保险也的发展[J].时代金融，2012（15）

[2]赵丽娅.国内外保险营销模式比较研究[J].企业家天地， 2008（9）.

[3]秦德平.农民收入增长与农村金融发展之间的互动[J].消费导刊，2015（6）

[4]徐徐.有效保险监管制度研究——兼论中国保险监管制度的优化[D].北京：中国人民大学，2005.