杨红艳

前段时间，大润发创始人黄明端离职时说：“我战胜了所有对手，却输给了时代。”

那么，先不论他是不是真的战胜了所有对手，时代让他输掉了什么？

和大润发一样，永辉、家乐福，乃至无印良品等零售巨头，普遍得了生存焦虑症。他们希望用全渠道、新零售、消费升级等概念进行改革，再次赢得时代。但在零售行业同样瞬息万变的美国，有一家42岁的零售企业，抵御了4次经济大衰退，却仅有一年出现了单店坪效下降，连续22年實现了业绩增长——它就是世界500强企业，TJX。

TJX在2017年营收高达330亿美元，是传统百货公司龙头梅西百货的6倍；并且2017年已有4 000多家门店，遍布全球。

更重要的是，它与大多数百货公司求新求变不同，TJX的商业模式一贯到底——通过买手制度深度挖掘消费者真正想要的东西，达到产品与用户需求的高度契合。

每时每刻抓住客户，这种策略让TJX基业常青。

懂产品，更懂消费者

买手制是TJX的核心，更是它的护城河。

TJX执行董事卡罗尔·梅罗维茨，是TJX创始人本·卡马拉塔的得意门生。她继承了卡马拉塔的生意经，“如果公司运用数据分析得过多，采购流程过于自动化，那顾客来我们商店购物时就会找不到让他们兴奋和有新鲜感的产品。”

因此，用买手制为顾客遴选让他们兴奋和有新鲜感的产品，成了TJX的商业模式核心。

但TJX的买手们不是普通意义上的买手，他们了解的也不只是各季爆款、时尚前沿、流行资讯。

首先，TJX的买手，是它的正式员工。在产品信息端，TJX的培训往往在自己或竞争对手的店铺里进行，由经验丰富的买手对预备买手进行一对一指导，促进彼此的沟通，以培养新人从多方位了解产品的相关信息。……