彭轶妮　蔣洁

摘要：本文基于胜任力模型，对营销人员胜任力进行分析，并结合培训需求分析、培训效果影响因素研究提出了提升营销人员胜任力的培训建议。

关键词：营销人员；胜任力模型；培训

1、胜任力概念

1973年，美国哈佛大学Mc Clelland教授首次提出了胜任力（competence），指出胜任力是人与工作、工作绩效或生活中其他重要成果直接相似或相联系的知识、技能、能力、特质或动机。目前文献采纳较多的是美国心理学家Spencer1993年对胜任力的定义：胜任力

是能将某一工作（或组织、文化）中有卓越成就，或者与表现平平者区分开来的、个人的、潜在的深层次力，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能，即任何可以被可靠测量或计数，并且能显著区分优秀与一般绩效的能力[1]

2、基于“胜任力”模型的营销人员能力分析—以A保险公司为例

通过对A保险公司多位管理人员的访谈及对一线营销人员的调查，结合“胜任力”模型的内涵，最终确定保险营销人员在基准性胜任力和鉴别性胜任力两方面的10个指标：

（1）基准性胜任力指标

保险营销人员的基准性胜任力，包括从事保险营销工作所必需的理论、知识和专业技能，包括保险与市场营销知识、沟通能力、市场分析能力、销售经验与技巧、客户导向思维五个方面。

（2）鉴别性胜任力指标

保险营销人员的鉴别性胜任力，它包括保险营销人员的社会角色、自我認知、特质、成就动机，此部分才是区分高效者与普通者的关键。……