史晓辉

[摘 要]本文主要探讨钨钼产品销售的客户管理，根据行业特点，从客户开发、营销准备、推销洽谈、商务纠纷处理、客户信息档案建立等方面探讨一套适合行业特色的客户管理方法。

[关键词]钨钼产品 客户管理 商务洽谈 纠纷处理 信息档案 客户分级

中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）23-0066-01

引言：钨钼金属属于小金属类别，市场需求主要集中于钢铁行业，合金钢、不锈钢、工具钢及铸铁是钼的主要应用领域，其生产量决定着钼的需求，近年来虽然钨钼金属在超合金、镍基合金、润滑剂、化工、电子等领域的应用也日益广泛，其主要消费群体仍以钢铁行业为主，因而钨钼市场既有商品市场的通用特点，也有其具体特色，研究钨钼销售中的客户管理具有积极的意义。

一、客户开发的流程步骤

钨钼企业客户开发，应制定完备的客户巩固、开拓计划和方案。钨钼产品一般不直接针对普通消费市场，专业客户开发主要有以下几种方法：

1.资料分析法。寻找有需求的客户可通过统计资料、各类网站、专业展会、专业报纸、专业期刊等，并对资料进行分析。目前钨钼行业在国内的知名网站有钼网站、亿览网、铁合金在线等，各网站每年都举办有一至数场有特色的专业年会；

2.合作伙伴推荐法。通过合作伙伴推荐其客户或同行，可以获取其他有类似需求的客户信息。如煤炭行业对钢铁企业的煤炭供应部门，装备制造业的大宗钢铁原材料采购部门，都可以衍生出钨钼产品的销售渠道；……