张军

摘 要 石油、天然气钢管产品主要用于油气开采和加工原油和输送管道等。为了适当不断变化的市场，石油、天然气钢管越来越高的数量和品种质量的需求，我国石油钢管企业加大力度进行了技术升级和改造，使石油钢管生产得到持续稳定的发展。文章分析了市场营销的理念，并详细阐述了石油钢管产品市场营销策略，希望对石油、天然气钢管市场营销有一定的借鉴意义。

关键词 石油 天然气 钢管产品 市场营销 策略

中图分类号：F713 文献标识码：A

0引言

近年来，我国钢管行业面临着挑战与机遇并存的时代。我国钢管产品开始走向世界各地，为钢管企业的发展壮大提供绝佳机遇，但我国钢管企业的营销能力较弱，缺乏品牌竞争意识。在激烈的市场环境下，如何从市场营销的角度构建具体可行的营销策略，是钢管企业发展的关键所在。

1石油、天然气钢管产品市场营销的内涵

石油、天然气钢管生产企业一定要摆正自身在市场营销中的位置，以石油、天然气钢管产品用户为营销的中心，为用户提供高质量的产品为准则，从市场需求出发，找到钢管产品营销的生命链。在市场营销中，消费者的不同需求是企业制定营销策略的目标，立足于市场才能获得合理可观的利润，因为企业考虑到消费者的感受才会在市场中取得一席之地。

社会市场营销观念是对市场营销内涵的补充和拓展，这要求企业在制定发展战略时要考虑到社会利益、企业利益和消费者利益三个方面，发挥出企业在社会发展中的价值。这就要求企业在发展中应该以社会市场营销观念为中心，使这种观念住进深入人心，做到企业每个计划，每个发展过程都要考虑到消费者的真实需求，使钢管企业在激烈的市场竞争中能够顺利的发展，也是企业在新形势下脱颖而出的重要原因。

2石油、天然气钢管产品市场营销面临的问题

2.1缺乏开发市场的战略和能力

比起原有的固有市场的销售，国外石油、天然气钢管产品市场有很强发展潜力，不少产品可开发到国外市场，扩大市场、提高业绩工作需要的人力和物力投入更多，因为更广大的市场比较复杂，有时市场发生阶段性的好转情况时，可能会忽视了对更多、更大市场的开发，进而导致开发外部市场的速度减缓、停滞不前、甚至产生局部市场丢失的现象。因此，应该把扩大市场出口，特别石油、天然气专用管材的销售作为钢管企业长期发展战略。不管国际国内市场短期发生多大变化，始终不能松懈对外部及国外市场的研究，使其逐渐能在国际市场夺得一席之地。

2.2企业技术专业人才和营销人才流失比較严重

企业最根本的竞争是人才的竞争。尤其是钢管企业技术专业人才和销售工作方面表现更加突出。因为受收入、用人机制和其他方面的影响，很多钢管企业的技术专业人才和营销人员流失现象比较严重，所以钢管企业要想扩大市场份额，开发外部市场走市场化经营道路，需要努力留住人才，吸纳人才，使技术专业人才和营销人员的素质得到一定程度的提升。

2.3建立健全代理经销商销售渠道管理体系

在对销售渠道管理的过程中，钢管企业要逐步建立和培养自己的代理经销商，不断完善管理体系，对代理经销商形成完整的激励和考核管理制度，没有形成完善的竞争淘汰机制.会导致部分能力不够的代理经销商对开发国际市场工作造成一定的阻碍。

2.4钢管企业缺乏完整的营销体系

大部分钢管企业的研发、生产、营销、管理方面还跟不上快速变化的市场的发展需求，对其开发和扩大市场造成一定的影响.另外迟交、质量异议、售后服务欠佳等问题会使其失去原有的市场份额，因此为了能匹配更大市场的发展，钢管企业应该努力打造完整的营销体系。

2.5差异化营销力度不足

近年来，有的钢管企业针对外部市场技术门槛不高、低价竞争较为普遍的实际，提早把专业知识编成书赠送给客户，并及时登门沟通，从选材、防腐到运输全方位给予提示和建议，帮助顾客挑选高性价比产品。通过制定合理的、差异化市场营销策略，钢管企业强化信息管理，取得了良好的营销业绩。但目前国内石油、天然气钢管产品比较单一、同质化严重，而且没有制定差异化营销策略，差异化营销力度不足，造成产品积压，进而导致企业经济效益不佳。

3 加大石油、天然气钢管产品市场营销的必要性

（1）以往为了保护民族企业，国家一直限制进口，对国产石油、天然气钢管方面进行了干预，指出石油、石化企业应该优先使用国产的石油、天然气专用管材，国内生产不出的特殊专用管，各钢管企业该加快开发新产品的步伐。但是随着石油、天然气钢管市场的发展一体化，国内和国外的厂家竞争更加激烈.国内先进的生产力将会扩大更大的市场份额，并在非石油、天然气钢管市场和国际市场上寻求出路。

（2）因为国内国外市场逐渐融合为一个市场，因此国内用户就要求所提供的品种、质量和售前一售后服务都能和国外的厂家竞争，所以国内的石油、天然气钢管企业就必须融进国内外市场，吸取国际市场的优点.全面提升管理水平、服务水平、产品质量，适应其在国内外市场竞争的需求。

（3）石油、天然气钢管出口到外部市场、国外市场还能使公司的声誉得到一定的提升，使企业品牌的无形资产增加.还会使钢管企业和国内客户讲价的能力和谈判的地位得到一定的提升。总之，国内石油、天然气钢管市场将会面临国内外厂家更激烈的竞争。国内生产厂家不仅希望生产不能生产的有特殊需求的石油、天然气钢管，使产品规格逐渐多样化，随着市场一体化的形成，国内专用管市场会面临国外产品的巨大冲击，会使竞争变得更加激烈。所以加大石油、天然气钢管营销力度是必然选择。

4石油、天然气钢管产品市场营销策略探讨

4.1网络营销

随着互联网技术普及范围的扩展，能够最大程度满足客户对信息搜寻的要求，所以在石油、天然气钢管产品的销售中网络营销占据市场的重要部分。我国石油钢管企业应积极开展网络营销，利用信息化管理手段对有需求客户进行售前、售中、售后各个环节的跟踪，以满足客户对产品咨询的需求。网络营销一定要做好服务工作，因为营销双方都不能进行面对面交流，这使得信息的反馈只能通过对话来获得，对于消费者的表情或者采购意向营销人员很难把握，所以首先要具备积极友好的沟通态度，让客户对企业留下良好的第一印象，其次要主动对公司钢管产品进行介绍，分析自身优势所在，关注消费者的感受体验，对于提出的问题一定要及时解决。总之，随着我国电商的快速发展网络营销也是未来钢管产品销售渠道的主要形式之一，对于企业的发展影响深远。

4.2品牌营销

过去钢管产品的经营存在品牌意识薄弱，对于自身的宣传力度不够，缺乏长远发展眼光等问题，按照我国进入世贸组织的知识产权协议来看，产品的商标、专利、版权都是知识产权保护的目标。从新形势下消费者最关注的品牌入手，在营销的初级阶段便注重自主产权的开发，将过去依靠人力财力的传统仿制生产观念抛弃，转向主动引进新技术、新设备，开发研究出具有自主产权的品牌，形成自己企业的品牌优势，更有利于提高企业在竞争环境中的优势，所以钢管企业依靠品牌形成自己独特的营销优势，传播到用户的心中，才能在激烈的竞争环境中立于不败之地。

4.3精细化营销

传统粗放式经营时代已经过时，为适应市场的发展，精细化营销策略已经成为新形势下迎合市场的趋势，从营销的各个方面都提倡精细化。比如，提高整个营销队伍的素质，建立精细化的营销渠道。从当前市场营销的发展趋势分析，精细化营销已经逐渐展露出独特的比较优势，受到各个行业的欢迎。首先在选择营销人员门槛时，通过对待遇条件的改善积极引入高素质人才，确保整个营销队伍的层次保持在行业的较高水平。其次在营销培训过程中，以市场需求为前提制定出有价值的推广或者拉动计划，学会恰当运用语言沟通技巧和心理学知识观察消费者对企业产品的订购意向。最后，从整个精细化营销的流程做到企业文化的植入，让营销员工认同企业理念，并且为企业的发展提供内在支撑，实现全员营销的持续化过程，给企业带来稳定的收益。

4.4差异化营销

在钢管市场建设放缓、产品同质化严重、效益增幅下滑的形势下，怎样拓展盈利空间？严峻的现实正考验着我国大型石油制管企业应对危机的智慧与能力。面对产能过剩、开工不足、市场疲软等严峻挑战，有的钢管企业坚持以市场为导向，发扬“钉子”精神，通过“盯市场、盯项目、盯客户”，采用集中与分散相结合的差异化营销模式，大力开拓外部市场。

钢管用户购买的是产品功能，并不关心钢管是X80的还是Q235B的，而是关心能否实现他想要的体验和价值。营销的成败不但与产品的性能、质量、价格有关，而且与所采用的市场营销策略、销售方式密不可分，找到比对手更有力的营销策略，是参与市场竞争的制胜因素之一。

不同区域市场环境不同，只有按照差异化竞争的思路，制定具有可操作性的营销策略，有的放矢才能成功。差异化营销并不是无原则的销售。合同从技术要求到价格，公司都会严格审批、备案，确保量效并举。外部市场订单批量小、规格杂、交货急，钢管营销管理不能打折扣。

近年来，随着市场的成熟与发展，制管企业间的竞争日趋激烈。当降低生产成本已没有期望的那么有效、产品质量的好坏也逐步演变为企业能否进入市场的敲门砖时，市场份额的竞争焦点开始从生产领域转向非生产领域，科学、适用、灵活的差异化营销策略越来越受到人们的关注和青睐。

差异化营销的本质是营销创新，是用一种人无我有，人有我优的策略来运作市场，其基础是优质产品、专业化团队和服务体系。我公司开拓外部市场成绩喜人，是因为公司差异化营销策略的核心，是以确定客户需求为起点，以满足客户需求为终点，并在这个过程中尽量使双方的利益最大化，满足客户的最终需求。

运用差异化营销策略，必须做到时间上分阶段、客户上分层次、产品上有组合、市场上有侧重。要根据市场需求，及时制定一套切合自身实际的方案，尽可能避免低层次、低水平、同质化竞争，在客户中树立有别于对手的清晰市场定位和品牌形象，拿别人拿不到的订单，做别人做不了的产品，不断取得市场再突破。这对企业的生存发展至关重要。

4.5选定目标市场

因为国内外石油、天然气钢管产品市场比较复杂多变，单纯的以某一个企业某类钢管产品并不能覆盖全部市场，而应该在细分市场之后，针对性的以某些市场为目标，采取合理的市场营销组合的策略，才能完成预期的目标。目标市场的确定需要综合考虑许多方面的因素.首先应该考慮产品的特点、市场需求和发展趋势，考虑竞争对手的供给能力和竞争策略；另外还应该考虑自身的资源和经营的能力，考虑其经济效益和其他制约条件等。

4.6制定合理的产品价格策略

市场营销组合中的定价策略，对钢管企业市场份额和盈利率起着决定性的作用。企业定价是为了促进销售，获得利润，因此要求企业需要考虑成本的补偿和消费者接受价格的能力。另外，市场营销组合中价格是其中最具有灵活性的，它能准确的反映市场的变化。企业的价格决策和其内部因素和外部环境都有关系，在市场营销组合中比较难确定，定价方法是根据企业的定价目标，通过研究钢管企业的成本、需求和竞争等，利用价格决策理论，计算企业产品价格的具体方法。所以，企业的定价目的是在保障足够的市场占有率的基础上获得最大的利润，应该结合钢管企业发展的策略和实际发展形势确定企业的价格策略。

4.7实行促销策略

促销是指为了使顾客的购买欲望能充分的激发，对他们的消费行为造成一定的影响，进而扩大产品的销售而进行的销售活动，包括人员、广告、营业推广、公共关系促销等。有的时候为了以最少的投入而获得最大的利益，需要把不同的促销结合起来，形成促销组合来完成促销活动。石油、天然气钢管的促销应该结合产品的性质和特点，以及其目标市场的特点进行综合的分析，它比较适合人员推销、服务促销、营业推广三者相结合而进行产品推广。另外，钢管企业每年还应该安排高层的领导带领技术和销售人员，并结合市场的开发和推销的实际情况进行销售服务，在销售中及时了解市场需求，认真倾听客户的意见反馈，使其产品和服务得到切实的改进。

5结束语

随着全球经济的快速发展，钢管企业只有不断的调整产品的结构.使其由产品的制造商不断转化为综合服务商，使其产品的附加值得到不断的提升，以满足客户的需求.并不断的改进石油、天然气钢管产品的营销策略。新形势下钢管产品市场营销的策略也要及时调整，企业想要在行业发展中获得主动地位，必须准确把握市场发展新形势，依靠自身产品的高质量和多规格赢得消费者的青睐，特别是要制定差异化营销策略，缓解激烈竞争环境带来的压力，从而不断根据市场风向来调整营销策略，使石油、天然气钢管产品适应市场的发展，达到最大化的销售利润。

参考文献

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