文 本刊记者 张志国

余为峰，湖北仙桃人，现任天津锋尚智慧能源科技发展有限公司董事长。今年43岁的他，正值年富力强、风华正茂的黄金期。他积极响应国家倡导节能减排的号召，用自己智慧和多年的经验，凭着一股永不言败的韧劲，带领公司员工挑战“节能减排”这个大课题，创出一条成功之路，一举成为建筑节能行业领跑者。他带领企业业绩连续翻番，规模逐渐扩大，影响力深远，实现了三级跳的发展态势。他本人和天津锋尚智慧能源科技发展有限公司获得多项国家和省部级荣誉称号。

为快速拓展市场，赢得客户信赖和支持，他不惜公司的财力、物力、人力，自己掏腰包帮助用户节能，还承诺节能改造成功与不成功，一切费用完全他自己承担。他的胆识和魄力赢得众多客户信赖和认可。在短短几年时间里，几十个单位节能改造工程相继上马，改造成功率达到100%。目前，天津大学、国际创业中心、天津日报大厦、国家保密机关、西安市人民政府、天津开发区投资服务中心、海泰大厦、金泽大酒店、远洋大厦等几十个新能源站及节能系统投入运行，节约能源达到20%至60%，他的义举在业界传为佳话。

挑战创业梦想

熟悉余为峰的人都知道，作为理工科大学毕业生的余为峰，走上社会后创业历程并不平坦，在坎坷创业路上几经失败、几经挫折、几经收获，最终取得了成功。

2000年，他25岁，正值热情高涨的青春年华，斗志昂扬，信心百倍的投入到“自主创业”的大军行列中，这是他第一次创业。他根据自己所学的化工专业，选择了做废旧塑料炼油项目。初次尝试，没有经验，但自信满满。他找家里和亲朋凑了点钱，买来有关图纸，为节省资金，车间选择在一家废弃客运站，冬天四处漏风，寒风袭人。每天累得精疲力竭，依靠创业激情，坚持了三四个月，由于技术和工艺问题不成熟，宣告失败。

失败总是让人不好接受的，但冷静面对却是必须的。余为峰的性格特点决定他绝不会因为失败而放弃。2001年的一天，余为峰在路上无意中看见路上骑自行车的人们夏天带着防晒护具，很不方便！余为峰想着为何不在自行车上固定一把遮阳伞，既实用又优雅。天津是自行车王国，人口密集，夏天炎热，需求量大，他认为这个项目一定有前途！想好了，他立即动手，画出图纸，筹集资金，找合作伙伴，打造了“阳光行”自行车伞支架。他每天骑上自行车亲自去跑业务，天津市的上千条街道，他基本都跑遍了。他的遮阳伞质优价廉，于是，市场迅速铺开了，还建立了多个批发点。一个月以后，他就接到了唐山、北京、山西等多地客户的电话，要做当地“阳光行”的代理。不仅如此，他还到浙江义乌小商品批发中心，打开了更大的销售渠道。这样的市场往往一天的销量就是两三万只，一个夏季销量将在500万只以上，净利润高达50%，当年实现千万富翁没有悬念！正在大举进攻的时候，货供不应求！合作伙伴每天只能生产300把，余为峰彻底崩溃了！次年当产量跟上的时候，遇上了2003年的非典和仿制产品的抢占，二次创业又一失败而告终！

在两次创业中，余为峰看到自己在营销方面是长项。2004年3月，他加盟了远大空调有限公司。远大是国内值得尊敬的规模企业，产品销往全球60多个国家，同类产品在中国及欧美市场占有率第一。但远大的工资并不高，依靠高提成作为奖励，员工淘汰率却很高，而余为峰以优良成绩留了下来。他勤奋努力，平均每天工作到次日凌晨，包含节假日。为承揽业务，哪里有塔吊，他就把车开到哪里，一辆二手夏利一年开了8万公里。功夫不负有心人，他只用8个月时间，就做到远大的全球销售冠军，次年依然是销售冠军,这在远大历史上是从来没有过的。上级领导十分欣赏，认为他的销售经验应该在远大体系推广和学习。2005年，他受聘为远大讲师，在全国各地的传播他自创《价值营销》课程。因为他骄人业绩和前瞻性理念，2006年初，余为峰被任命为为远大北京公司总经理兼集团副总裁，那年他才31岁！其间，他代表远大张跃总裁出席各种社会高层活动，包含人民大会堂慈善颁奖会上演说。一些知名大咖如吴敬琏、柳传志、王石、潘石屹、牛根生、冯仑等出席的活动也有余为峰的身影。“2006年远大北京的经历丰富了我的人生阅历、开阔了视野、提升了格局，我一辈子都要感谢这段经历，感恩远大给与我的平台”，余为峰每次回忆起这段都这么说。

多年的市场营销，让余为峰的大脑经常萦回着这样的思考：客户不是为了买空调而买空调，客户真正需要的是建筑的冷、暖服务！正如我们交采暖费只关注采暖效果和费用，并不关注用什么设备来实现采暖或谁来烧锅炉，我们购买的是供暖服务，而不是锅炉或其他。在某种程度上，产品的性能差异化越来越小，同质化越来越严重，生产厂家越来越多，所以产品的价格战是必然的！“你卖产品，你就不是唯一的，同质化的产品可以轻易取代你，价格就会被同行打压，最终结果就是要么因为价格被淘汰，要么赔本赚吆喝，要摆脱这种恶性的价格战，就必须要改变销售方式，否则就会陷入困境。”余为峰在接受采访时谈到了痛彻心扉的体会。

卖中央空调，出路只有一条——“卖服务”，明确了这一点，余为峰大胆提出了卖“冷和热”服务的理念。他认为销售分为四个层次：一、卖产品；二、卖服务；三、卖标准；四、卖概念。而“价值营销”就为客户实现价值，企业的生存之道在于实现客户的价值增长来实现企业的价值!

抢抓机遇谋发展

2006年10月，余为峰在天津注册了自己的公司——天津锋尚机电工程有限公司。以往风雨兼程的磨砺，让他积累了丰富的营销经验，尤其是“价值营销”理念为他带来了诸多收益，他将在这条道路上奋力前行。但公司初创时期，还是应该以销售产品起步来积累资金。公司曾经卖过一段时间的水泵，但没赚钱，余为峰又转向轻车熟路的中央空调行业。

创业初期，曾经与他合作的某国企老总也说：“我们认可的是你个人，而不是因为某个知名公司。你先干两年，失败了就来找我，到我这做副总。”老朋友的话，让余为峰信心倍增。于是，他以“价值营销”为宗旨，从一张白纸，到风生水起、气势如虹，连续三年营业额和利润翻番——实现了三级跳，使锋尚公司得以生存。

卖设备、做工程，依靠良好的人际关系和业务渠道可以赚到钱，但那只属于公司初创时期打基础的业务，不是余为峰的目标。他的着眼点是客户的最终需求——冷、热服务。提供空调设备或工程是一次性销售，不可持续；为整体建筑提供冷、热服务是循环销售，年复一年，可持续。由产品销售转变为服务销售，这个市场十分广阔。

余为峰和公司员工在一起

在具体业务中，余为峰推出“合同能源管理+运营托管”的商业模式，后来锋尚定义为能源托管，开创了一个全新的领域：客户每年在建筑冷、暖上花费1000万，锋尚以800万承包，实际运行是700万，每年只挣这100万。那么如何做到能源费用降低呢？其一：技术改造，锋尚投入资金进行技术改造，改造后的产权合同期后归业主，合同期一般10年或以上；其二：锋尚提供精细化、专业化的运营管理，节省运营费；其三：锋尚“智慧能源运营平台”，应用能源大数据和气象数据的分析按需供应能源，节省运营费和维保费用。投入资金3-5年收回，剩下为盈利。这种商业模式客户直接节省的运营费用、提升了服务质量，而锋尚通过自身的技术实力收回投资、获得利润，真正实现了锋尚的经营理念“以客户的价值增长来实现自身价值的增长”！

余为峰为避免风险，前期进行大量周密的调查，做出相应的对策和合理预案，实施后派得力的专人管理。这种方式在2009年进行了实验，客户原先运营费用每120万元，锋尚以80万元与客户签订了合同，投入100万元进行技术改造，并派锋尚员工运营能源站，三年左右收回投资，第一个项目达到了预期效果，节能率高达60%以上，超额完成国家节能减排“11520”计划节能20%的目标！从此，锋尚将所有的精力投入了能源托管的业务中，成功地从传统的工程施工企业转型到新型的能源托管领域，当时业内没有人能理解锋尚的做法！

“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里”。锋尚始终秉承着 “以客户的价值增长来实现自身价值的增长”发展方针，持之以恒的提升技术、服务能力，锋尚实现了能源托管模式从“第一人”到“领跑者”的跨越。近期，余为峰接待合作客户高达几百人次，全国各地合作商纷纷抛来了合作的橄榄枝。目前锋尚已在“西安、大连、郑州、青岛”等地已成立或即将成立分公司，锋尚建筑节能事业将在全国开花结果！

时至今日国家节能减排的力度越来越大，相应政策频频出台，无论政府机关还是企事业单位都必须坚决执行。余为峰看准节能减排大趋势，坚持都以客户价值增长为出发点。在他接到的项目中，他都注意抓好四个环节：一、设计；二、施工；三、运营；四、维保。设计和施工属于建筑前市场，是一次性的；运营和维保属于建筑后市场，是可持续的。

因商业模式容易让客户接受，再加锋尚有成功的案例，所以锋尚的业务开展起来十分顺利，以后的几年里，锋尚陆续签约天津大学、国际创业中心、天津日报大厦、国家保密机构、西安市人民政府、天津开发区投资服务中心、海泰大厦、金泽大酒店、远洋大厦、天津机场、天津地铁车辆段等重点项目。余为峰在公司问自己的同仁：“如果还是像过去那样仅仅卖中央空调设备，能回答客户在中央空调系统方面的疑问吗？能节能减排吗？”事实证明，根本不能。余为峰在日常业务中做了大量的调研，记录和总结了大量的数据，他发现由于各个制造企业都是以自己的产品性能最优化为核心，结果导致整个系统有很大的浪费，浪费的额度甚至高达30%以上。“这30%的浪费就增加了30%的成本，我如果能帮助客户减少这些浪费，谁还能在价格上比得过我？”

2013年余为峰恰好得到反哺母校的机会，天津大学进行新校区建设。原设计方案工程造价为18000万元，锋尚拿出了自己能源规划方案，最终工程仅10000万元实施完成，为母校节省8000万元资金。校方非常满意，给予他资金的奖励，但他全部捐给母校，用于母校的基础建设。迄今为止，余为峰为母校累计捐赠600多万元！项目建成后锋尚以“能源托管”模式顺利接手天津大学新校区的采暖和制冷系统，天津大学的老校区85万平方米，新校区90万平方米，新校区的能源费用同比老校区节省50%以上；而服务品质得到了极大提升——锋尚承诺驻场维修反应时间为“一刻（15分钟）反应，两刻（30分钟）解决”。

锋尚智慧运营平台

做行业领跑人

随着数字工业的浪潮风起云涌。“互联网+”、云计算、大数据等概念方兴未艾。学理工出身的余为峰更清楚，当今世界是信息世界，也是互联网世界。“新故相推舒画卷，丹青妙手向翠峰”。2016年，余为峰提出了“互联网+能源”的初步设想，研发和推行了新的智慧能源运营模式，以打造建筑节能标准。

目前能源数据采集系统技术的发展已经比较成熟，实现建筑能源监测已不成问题，但如何使用数据？使运营人员了解系统设备工作情况、并将其能耗与供冷量及供热量信息量化成图表，直观呈现，方便管理人员对建筑能耗数据进行全方位操作及末端舒适度。

余为峰带领他的团队大胆开启 “互联网+能源”工作解锁，自从启动该项目以来，余为峰和他的团队每天都在跟“未知和陌生”打着交道。隔行如隔山，“智慧能源运营平台”，起初连这个概念都没听说过，更甭提做规划了。在“能源监测平台”、“数据分析模型”、“节能操作指令”、“设备巡检中心”四大核心功能的建设过程中，他们几乎每天都会遇到很多未知因素，查资料、收集数据、数据层层分析、找专业机构咨询、去各大院校请教、与软件公司沟通，一遍遍、一趟趟、一次次，在不厌其烦地反复修改中，“智慧能源运营平台”终于有了“模样”。2017年10月，“智慧能源运营平台”成功上线运营，递交了锋尚成立11周年的礼物。余为峰的眼神中既充满了成就感，同时依然有丝许的“担心”，因为他心里清楚，“智慧能源运营平台”1.0版本，只是万里长征走出的第一步，下面仍有大量的难题等着他们去一一攻克！

锋尚打造的智慧能源运营平台汇集了“能源监测平台”、“数据分析模型”、“节能操作指令”、“设备巡检中心”四大板块，将复杂的原始数据经处理转变成直观的信息，消除了人员数据处理的劳动强度，更加准确的反应系统的运行状态，降低了后期的巡检、维修费用。智慧能源运营平台使服务完全智能化，管理手段也更加科学合理。这个平台的开发，获得了四项国家“软件著作权”，标志着锋尚公司的长足进步。同时，锋尚智慧能源运营平台是“智慧城市”的重要组成部分，汇集大数据，兼具分析、运营、指令、管理等功能，在全国能源运管系统中属首创，既填补了能源“大数据”深度应用的空白，又丰富了运营方的管理手段、创新了管理、运营模式，最终建立多种类型建筑的实际运营能耗标准，为国家推行能耗标准提供了最可靠的实际数据。

下一步锋尚公司还将在此基础上继续深入研发，实现新的转型和升级，以紧紧跟上时代的发展步伐。最近锋尚公司与天津金泽大酒店签下了“建筑全能源托管”的服务项目，合同期十五年，公司前期投入400多万。该项目在原有建筑冷暖能源托管服务的模式基础上，延伸到建筑全能源托管的新模式，将来，锋尚公司以更全面的能源服务回馈社会！

锋尚公司转型升级的金钥匙，就是余为峰秉持的“价值营销”的理念。在贵州召开的2017国际大数据产业博览会上，余为峰曾经这样阐述自己的理念：“国家为什么强调节能减排？能源管理体系极不完善，没有能效标准。我们讲工业节能、建筑节能都没有标准，这怎么行？而这一切，对我们同行的企业提出了很高的要求，同时，也提供了极大的发展空间。我们锋尚的‘智慧能源运营平台’，就是为解决这些问题迈出的坚实一步！”

锋尚未来的方向是 “能源大数据”服务，始终坚持以智能化为基础，运用“互联网+”的手段，紧紧围绕构建绿色低碳、安全高效的现代能源体系，推动能源领域供给侧结构性改革，为实现我国从能源大国向能源强国转变和经济提质增效升级增砖添瓦！这是锋尚的追求，也是余为峰的奋斗目标……