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孟洛川的生意经

2018-05-30戎文华

国企管理 2018年10期
关键词:洛川顾客

戎文华

货保真,标实价

虽然读书不多,但是作为亚圣后代,孟洛川经商处世深受儒家思想影响,提倡“诚信为本,货真价实”的经营理念。

孟家以贩卖白布起家,后逐渐将白布染成青、蓝色布出售,但是染坊加工的色布,往往洗两三水就褪色,深为顾客所不满。为解决这个问题,孟洛川在济南东流水第三道胡同自办染坊,店名曰“瑞蚨祥鸿记染坊”。所聘染师都是技艺高明、经验丰富的名家里手。东家和掌柜对染工的要求十分严格,规定须用上等布料、布坯,不准偷工减料;要认真操作,并派专人檢查,发现瑕疵,立即返工。因此,祥字号染出的色布久洗不褪色,美观耐用,为别家所不及,享誉城乡,远近抢购。

绣货绸缎是瑞蚨祥鼎盛时期的主营货物,为了招徕顾客,孟洛川派专人到产地设庄定购。只要质量好,成本高低不论。订货到期,专人下厂验收。正是由于所售货物质量无可挑剔,所以社会各界名流购买绣货绸缎,“瑞蚨祥”往往是不二选择。

旧时做买卖,一般都要谎还价,但瑞蚨祥却打出了“明码实价、言不二价、童叟无欺、足尺加一”的响亮口号,并因此赢得顾客信任。

商品齐,服务周

孟洛川经营的“祥”字号不仅商品齐全,而且独具特色。别人有的,瑞蚨祥有;别人没有的,瑞蚨祥还有。所以北京业界流传有“在瑞蚨祥如果买不到,北京其他各户也不会有”的说法。瑞蚨祥依靠自己雄厚的资金支持,千方百计搜罗各色产品。

在1930年以前,皮货中四五千元一件的貂褂、千余元一件的海龙领子,最好的金丝猴、玄狐、窝倒、白狐、白狐崽等稀有皮货产品,在北京、天津,往往也是瑞蚨祥独有。在绣货中,清朝高级官员的服装,别家都没有,而瑞蚨祥则应有尽有。民国以后,著名京剧演员如梅兰芳、荀慧生等人所用舞台幔帐、桌椅绣花披垫、门帘等,也多委托瑞蚨祥代为置办。

服务业只有提供优质的服务,才能吸引顾客,从而带来利润。瑞蚨祥门面大,店内宽敞,摆设古色古香,到处挂着牌匾,顾客一进门便有一种庄严肃穆的感觉。

瑞蚨祥还要求售货人员穿着要整洁朴素,即使在三伏天,也要穿长衫售货。还特别规定店员不许吃生葱、生蒜,以免口中异味引起顾客反感。顾客一进门,先由四位员工拉开大门含笑迎接,接着售货员上来请坐、看茶,送上顾客需要的商品。顾客离开时还要欢送。对于特殊顾客,售货员还要提着货,掌柜的陪着送出门外。此外,瑞蚨祥还特别规定,凡远道而来买大宗商品的顾客,必须要管一顿饭。掌柜的就常说:“顾客是衣食父母,哪有让衣食父母饿着肚子赶远道的理。”

用其德,选其才

孟洛川认为企业管理实际上是人事管理,由此可知他是何等重视人员的使用。孟洛川用人或用其“德”(对东家忠心),或用其“才”(会做生意),使其各安其位,各得其所。

孟觐侯,孟洛川远房侄子,原是济南瑞蚨祥的外跑伙计,因才华出众,30岁就被任命为全局总理。孟觐侯被孟洛川视作治店能人、买卖精灵。他坐镇北京瑞蚨祥,在大栅栏一条街连设5号,财雄势巨,上通宫廷王府、权贵势要,中连衙局所司军警豪强,下结三教九流士农工商,买卖做到各个阶层。当时孟觐侯在北京手眼通天,与清末民初的许多权贵平起平坐,被尊称为“侯爷”。孟觐侯不仅会做生意,而且对孟洛川忠心耿耿,为瑞蚨祥倾尽心力。例如1900年八国联军侵入北京,大栅栏一带被焚毁时,孟觐侯正在住家(即一年一度例假回家)。听到这个消息后,他不顾天寒地冻、积雪盈尺,也不顾战乱中交通断绝,行人裹足,立即雇了马车,星夜兼程赶到北京,收拾残局。匆匆赶到京城后,发现大半大栅栏已空空如也,幸好鸿记发庄没有受损。这时,八国联军已经撤离北京,居民上街买货的开始多起来,孟觐侯看到这一情况,便组织了留京的店员,摆摊营业。一些百货、布匹、广货批发庄此时正愁货无去路,见瑞蚨祥能销得动,都愿意赊货给它,月底收款。这样,瑞蚨祥得以在劫难之后再次发展起来,孟觐侯也成为北京瑞蚨祥的中兴功臣。正是由于用人得当,孟洛川经营的祥字号才得以日益发展壮大。

抓商机,开金店

孟洛川本人善于捕捉商机最为典型的实例,当数开办金店。第一次世界大战期间,英法等国在中国大量抛售黄金,金价大跌。1919年金价每两由平时的三十五六两银子跌至十三四两。孟洛川以为良机难逢,令申庄经理孟星文自汇丰银行、麦加利银行买进一批黄金,共买多少,不得而知,但仅他贮藏起来的就近3000两。

自从做了这笔买卖,孟洛川就对黄金产生了浓厚兴趣。其时军阀、官僚生活奢靡,金银首饰成为最流行的时装饰品和贿赂、馈赠、应酬之物。因此,金店生意非常兴隆。孟洛川对各房儿娶女嫁也置办一些金银首饰作为聘礼或陪嫁,每桩喜事至少需要十五六两黄金。为了节省费用,自造自用,孟洛川于1924年在济南瑞蚨祥店铺增设了金柜。

金柜开张不到半年,除置办炼金工具开支1000余元外,赚得纯利四五千元。1925年平均月销黄金200余两,白银300余两,年纯利为七八千元。金柜的实际占用资金不过3万余元,利润率高达资本额的20%以上。

做生意,善抓商机固然难得,但从长远和整体看,行事稳健可能更为重要,而孟洛川就是一个经商十分稳健的人。这最主要表现在以下三个方面:第一,基本不用外资。不向银行银号拆活款,目的是避免受人挟制。第二,现金交易。过去绸布业买货惯例是期款,而瑞蚨祥进货则一律现款交易。第三,不经营工业和金融业,不合伙。

勤节俭,严律己

孟洛川是一个勤俭的人。还在年幼的时候,其母高氏便常常告诫他,家中的财产,外面的商号,是祖辈留下的,不能坐享其成,要发展壮大家业,勤俭上进。孟洛川晚年拥有千万家资,在济南东流水街买了一处花园,自题为“质园”,园内满植茉莉,供配茶之用,既能赏目娱心,又收经济实惠。迁往天津后,虽住在租界洋房,仍用中式家具,一切从简,冬季不生暖气,另备火炉取暖。孟洛川还对各房间如客厅、伙房、卧室等规定烧用不同质量的煤,以节省开支,有时还亲自到各屋检查炭灰,以视有无浪费。

孟洛川生意上是一个严于自律的人。他对企业的经营、人事、财务等等,不仅事必躬亲,而且以身示范,严守规则。在济南时,每天到店视事,听取各号经理汇报。客室里设有软炕,专为来客准备,他从不倚坐,以示刻苦谨慎的表率。对于各营业场的商品布置,店员精神面貌等,他常常亲自检查,名曰“检阅商容”,不允许有松懈疏漏之处。

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