[摘要]提高研究生的创新能力、实际应用能力和创业能力是研究生培养的重要目标，增强研究生的创新思维能力和综合素质也是研究生培养的重要内容。在研究生教学，特别是互动教学过程中，完全可以将迪伯达推销模式有机地融入其中，从而实现教学效果的最优化。其基本步骤包括六个方面，即要准确及时地发现研究生的学习需求和求知愿望，将研究生的知识需求与所讲授的课程内容结合起来，证明所讲授的知识要点和内容符合研究生的求知需求，促使研究生接受教师所讲授的知识，进一步激发研究生对后续知识的学习欲望，促使研究生采取学习后续知识的行动。

[关键词] 迪伯达模式；互动教学；研究生

[中图分类号]G643 [文献标识码]A

1 引言

提高研究生的创新能力、实际应用能力和创业能力是研究生培养的重要目标，增强研究生的创新思维能力和综合素质也是研究生培养的重要内容。研究生和本科生在知识结构、世界观、接受知识的方式方法以及学习的方式方面具有一定的差异性，研究生相对于本科生来说，人生阅历较多，性格较为成熟，有较强的主见和主观能动性，创新能力较强，对自己认为重要的知识渴求强烈。因此，教师在教学过程中，要和本科生区别开来，不能生搬硬套，要结合研究生的特点，进行教学方式方法的变革，特别是在互动教学中要有新思路、新方法、新手段，要有新思维、新理念、新理论，在教学手段上要有一定的创新性。本文引用现代推销技术中的重要理论，即推销模式当中的重要模式之一迪伯达模式，创造性地运用于研究生互动教学中，以期实现提高研究生互动教学效果的目标。

2 迪伯达模式概述

迪伯达是著名推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自己的推销实践经验总结出来的新的推销模式，由于在实践过程中取得了较好的推销效果，被许多人认为是一种具有创造性的推销手段和推销模式，迪伯达模式也叫迪帕达模式，它是六个英文单词的首字母连起来组合在一起形成的译音，第一个英文单词是discovery，是发现的意思，首个字母为D。第二个英文单词为identification，是结合的意思，首个字母为I。第三个英文单词为proof，是证明、证实、证据的意思，首个字母为P。第四个英文单词为acceptance，是接受的意思，首个字母为A。第五个英文单词为desire，其含义为欲望，首个字母是D。最后一个即第六个英文单词为action，其中文含义是行动的意思，首个字母为A。以上六个首字母结合到一块构成了DIPADA，音译为迪伯达或迪帕达。迪伯达公式实际上展示了推销的六个步骤，具体而言，在实际的推销过程中，推销人员首先要发现和了解顾客的需求和愿望。其次，在发现的基础上，将顾客的需要和愿望与所推销的产品结合起来。再次，在结合的过程中，推销人员还应该向顾客提供相应的证据、证明和证词等。接着，在证据的基础上，推销人员应该让顾客接受所推销的商品。第五，在顾客接受的基础上，采取一定的措施实现顾客的愿望和欲望。最后，在顾客欲望和愿望都得到满足的基础上，采取推销行动，最终促使顾客采取购买行为，实现推销目标。

迪伯达推销模式的六个步骤并不是孤立的，也不是机械的、教条的、没有联系的，它是一个环环相扣的整体，推销的第一个步骤是后面步骤的前提和基础，如果推销人员不能发现和了解顾客的需求和愿望，则后面的推销环节就不复存在，推销人员的推销任务就无法完成。同理，即使前五个推销环节都已顺利完成，但最后一个环节没有完成，则推销任务和推销目标就无法实现。

3 迪伯达模式在研究生互动教学中的应用

在研究生教学，特别是互动教学过程中，完全可以将迪伯达推销模式有机地融入其中，从而实现教学效果的最优化。

3.1 要准确及时地发现研究生的学习需求和求知愿望

在实际的研究生教学活动中，寻找和发现研究生的求知欲望和对知识的渴求是非常重要的，它特别有助于与学生建立良好的亲和力，实现具有针对性的教学，从大量的互动教学实践中来看，教学真正的障碍来自于研究生的学习需求和求知欲望得不到有效地满足。研究生的学习需求具有多样性和多重性，既有明显的、可以言明的，也有隐藏的、不可言明的，特别是在一个班里集体授课，研究生的一些学习需求和对知识的需求需要教师去挖掘和求证，有的必须深度挖掘才能最大限度地满足研究生的知识渴求。因此，准确地发现和明确研究生的知识需求是互动教学的基础和保证，否则，互动教学将陷入非常被动的地位，其教学效果也将大打折扣。在互动教学中发现研究生对知识渴求的方法归纳起来有三种，第一种是提问了解法，提问的方法又有很多种，首先是三选一的提问法，例如，在国际市场营销互动教学中，教师问：“王同学，我这有三个案例供你选择，第一是针对国际市场，第二是针对国内市场，第三是针对本地区市场，请问哪一个案例对你最有用？”。其次是主导式的提问，仍然以国际市场为例，老师问：“企业现在是不是都非常重视国际市场？”，学生回答：“是的”，老师再问：“既然国际市场那么重要，我们是不是应该学习和掌握国际市场营销的相关知识？”，学生回答：“当然”。再次是征询式的提问法，教师通过征求意见或向学生请教的方式让研究生自己说出教师想要說的话，例如，老师问研究生：“现在国际营销对企业来说非常重要，对吧？”。第四，含蓄式提问法，把引导研究生学习的意图隐藏在提问之中，表面上看起来还有思考的余地，但实际上是加以肯定的。第五，是立即应答式提问法，比如研究生说：“老师，这个营销案例不错”，教师直接回答：“可不是吗？”。第六，是限定式提问法，比如，教师在课堂上问：“大家是想第一节课还是第二节课来学习这个营销案例？”，这种方法是提两个以上肯定结果，让研究生自己选择。第七，是启发式提问法，是指教师主动提出学习这门课能够给学生带来相关利益之外，还能给研究生今后的学习和工作带来更大的利益和好处。第二种是引导交流法，这是一种较为普通又方便可行的方法，因为迪伯达模式主要是应用于熟悉的顾客。因此，教师完全可以采用迂回包抄的方式，从关心研究生、问候研究生的视角出发，边引导、边沟通来发现研究生的学习困难和需求。第三种是参观发现法，从心理学的视角来看，每个研究生都愿意做别人的老师，根据这点，教师一定要摸清研究生的爱好、特长、兴趣和性格，然后向他提出具有专业性的或其特别热衷的问题请求解答。研究生对他熟悉的领域一定会很感兴趣，因此，通过这种方式更能挖掘出研究生的真实需求，从而为教师提供更多的知识打下坚实基础。

3.2 将研究生的知识需求与所讲授的课程内容结合起来

教师在准确地总结出研究生的知识需求和愿望以后，接下来就是结合的问题，就是要便于向研究生介绍课本知识，以便更有效地把知识和研究生的求知渴求紧密结合，自然而然地把研究生的兴趣引导到所授课的内容上，为进一步推销和灌输教学内容铺平道路。结合的步骤包括三个方面，第一步是总结和明确研究生的需求内容，第二步是简要介绍所讲授的内容，第三步也是最关键的一步，要把授课内容和研究生求知需求相结合起来。接下来就是结合的方法，结合的方法也有许多种，第一种是信息结合法，即授课教师可以直接或间接地向研究生传递适用的信息，从而引发学生对所授课内容产生大量需求的方法。第二种是兴趣相投结合法，授课教师应该对研究生看问题的思维方法、价值理念有所了解，投其所好，善于诱导，找出双方的共同点，只有理念上的相互认同，才能够有效地将授课内容与研究生的求知渴求结合起来。第三种是诱导需求结合法，授课教师能在研究生对某些重要的知识点需求不大或需求不明显的情况下激励学生学习的热情，从而增加知识需求。授课老师要尽量了解研究生的知识点需求程度以及已得到满足的知识点，在此基础上提供更多新的知识重点和要点内容。在劝诱引导时，授课老师一定要以客观事实为依据，以能够给研究生带来的最大利益为手段，为研究生的利益着想为出发点去引导学生，使学生认识到所讲授知识的重要性和优点，从而刺激需求。

3.3 证明所讲授的知识要点和内容符合研究生的求知需求

经过第二个阶段，研究生对教师所推销和传授的知识有了初步的了解和认识，但还不够，教师应该拿出充分和有力的证据向研究生展示出来，以证明其所授内容符合其需求和欲望，拿出强有力的证据证明研究生的选择是正确的，在此基础上还要了解研究生对所提供的教学支撑材料、证据、案例等真实性的看法。这里就涉及到你所授知识要点的证据分类和取得。首先，从分类来说，有人证、物证和例证，人证是指通过知名度高、有一定权威性的专家、教授、知名企业家对你所授知识点提供的证据，从社會心理学的角度来说，权威人士、知名专家、企业家的观点最具有说服力。物证是指有关方面的研究报告、统计年鉴、学术论文、获奖证书、成果等，这些也是老师传授知识的有力证据。例证是指教师所传授知识在毕业学生身上产生了良好的效果，被所在单位认可和推广，并被提拔重用，这样的例证最能激发研究生的学习兴趣。当一个教师能够把人证、物证和例证这三个方面有机地结合起来，综合运用于研究生的互动教学中，就能够产生事半功倍的效果，极大地提高互动教学的效果。

3.4 促使研究生接受教师所讲授的知识

研究生只有在心理上接受了教师所讲授的知识内容，才会采取真正的行动努力思考、记忆、背诵、联想、推导和运用。这时候，教师必须向研究生阐述和说明所讲授课本知识的好处和利益，并拿出充分的证据向研究生说明。其方法有以下几种：第一种，试用促进法，是指教师过去尝试教授给学生的知识已经被证明是有实际效果的，然后继续讲授给现在的研究生，从而促使现有研究生接受所讲授的知识。第二种，诱导促进法，是指教师通过向研究生提出一系列问题并请求研究生作出回答，最终诱使研究生逐步接受所授知识的方法。第三种，询问促进法，是指教师在介绍知识、证实知识符合研究生需求的过程中不断询问学生是否赞成或理解自己的讲授和演示，以此促使研究生集中注意力，维持及增进研究生对授课内容的注意和浓厚兴趣。第四种，检查促进法，是指教师在示范前、示范过程中、以及示范后总是不停地向研究生提出一些带有检查性的问题，从而试探研究生对上课内容的接受程度以及是否有完全接受的意图。如果发现学生在一些关键性问题上并没有接受，则可以立即纠正和补充。

3.5 进一步激发研究生对后续知识的学习欲望

讲授研究生课程的教师应该使研究生认识到他必须要学习后续知识，要产生强烈的消化吸收后续知识的欲望和要求。

3.6 促使研究生采取学习后续知识的行动

这是最后一个步骤，它要求教师要能够识别各种学生热爱学习的信号，不失时机地、巧妙地让学生作出天天学习、不断学习的决定，从而达到既定的互动教学目标。

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