滕旭燕

微利下的化工销售公司竞争压力，降本增效工作事在必行，通过销售半径优化、产品结构优化、配置优化、减少流通费用、开发新产品销售、降库存、加快代垫资金周转、实现降本增效。

微利 竞争压力 降本增效措施

前言

近时期国内国际化工销售市场波动较大，国内民营企业、煤烯烃行业异军突起，其灵活的经营模式，高效的管理流程，现代化的生产设备、精良的员工队伍，势必造就质优价廉的化工产品，这无疑对国企石油产业带来巨大冲击。如何扬长避短更好地在微利下的化工產品竞争市场中站稳脚，“开源节流、降本增效”势在必行，刻不容缓。

2017年西北化工销售分公司积极相应集团公司“开源节流降本增效”工作，着力从抓好“强改革、调结构、促瘦身、优投资，重开源、降成本，去产能、去库存、去杠杆、谋创新、健机制、防风险”。现通过公司经营管理方面具体事例浅析“开源节流降本增效”措施。

合理统筹销售半径，减少集团内利益竞争，争取效益最大化。

从全局的集团、到局部的地区销售公司，其合理统筹销售半径，减少内部产品、市场竞争，争取销售区域内最大资源占用率，避免同门竞争，增加销售成本，是重中之重。地区公司在属于自己的销售区域内，充分掌握产品需求资源量，以最低的销售成本，充分发展市场，巩固客户，不以个体效益为考核目标，以整体效益最大化为最终目标，达到产品销售全覆盖、全控制。例如：2017年销售兰化PE管材13237吨（去年同期销量7462吨），实现区内销售增量5775吨，节约运费230元/吨，合计132.83万元。

充分利用集团整体协调统一职能，生产、销售、需求的合理配置，争取产品结构优化。

（1）精准生产、精准配置、精准销售。市场经济环境下，产品的生产要及时顺应市场需求，过多浪费增加成本、过少则丢失市场，不能充分实现盈利。同时增加高效产品产能，对低效、无效产品减产、停产。例如：2017年末受国家限气影响，气头、煤头企业停产和转产，国内尿素企业开工率下滑，抓住各地区出现不同程度的涨价潮及宁夏石化12月停产资源紧张的情况，把握销售节奏，积极推价销售，将最后库存的2000吨货物推价260元/吨，实现创效51.5万元。

（2）顺应市场产品生产，减少中间流通费用成本。从产品生产出厂到前沿市场，有需求有配置，优化资源布局，增加铁路直发量。加上高效的门对门配送服务，既缩短了产品周转时间，同时也减少了不必要的短倒、入库、搬运、调拨费用；优化仓储结构，充分利用独石化、兰州石化企业库存放公司自销产品，减少商业库倒库量。例如：聚乙烯全年完成铁路直发量61860万吨，比去年同期42536吨增加19324吨，铁路直发量同比增幅45.4%、节约仓储费18元/吨，合计降费34.78万元；开展门对门直发销售顺丁、丁苯、丁腈产品2092吨，节约仓储运输费用10.46万元

（3）新产品开发。新产品必将有其新的市场、新的客户群、高的利润空间，绝对的价格掌控权，同时产品竞争压力也小。销售企业要充分发挥其纵向沟通协调作用，对下游客户、市场，要充分了解掌握需求，对上游要协调生产厂、研发单位加大新产品研发力度，在产品质量，性能方面提出更高更好更环保的高效绿色产品需求，充分做好客户与生产厂的桥梁纽带作用。例如：加强区内外高效产品终端市场的开发，实现高效产品K9928同比增加0.2万吨销量，销价较华北公司推价50元/吨，实现创效10万元；关注独山子石化PE-RTI型3606、高强度茂金属1018产品的排产情况，落实跟踪区内有效需求，做好产品推广工作。

严格保障“两金压控”指标完成，提高资金使用效率。

（1）采取低库存运营管理模式，提高存货周转率，增强应对市场波动风险。

公司督促引导业务实现购销均衡，降低高库存导致的潜亏风险。根据各产品近三年的平均库存做为警戒标杆值，每周对各产品库存进行统计测算预警，针对高库存产品重点加强与业务处室沟通，协调分析其中原因，采取积极营销策略和价格策略，督促引导业务部门产品销售均衡出货，避免高库存带来的潜亏风险。自2016年起，我公司就采取了低库存运营管理模式，每月库存金额由以前7亿元，控制在4-5亿元以内，低库存运营减少了资金占用，加快了资金周转，公司的长短期付息资金都为零，内部存款在保持在4亿元左右，资产负债率基本维持在30%以内，可以说企业是轻装上阵。

（2）及时清理以前年度坏账呆账、加大代垫资金回笼，降低资金使用成本。坚持集团公司“先款后货”销售政策，杜绝新欠款产生。公司产品销售以客户资金信用额度做底线，客户资金不足则无法下订单，在订单下达后客户资金锁定，基本控制欠款风险。

（3）加快代垫资金业务处理，缩短资金占用时间，提高回收时效，减少资金占用成本。

我公司除了化工产品销售业务职能外，还负责西北地区石化公司产品向区外大区公司化工产品的调运业务，其代垫代付资金年平均14亿元，从产品代垫运杂费资金的支付到内部封闭结算资金托收到账，以前年度在没有严格要求财务办理时效时最快也要15天左右（存在给铁路部门预付、铁路部门开票不及时、调运部门票据录入不及时、业务压单、财务凑单、凑单集中办理托收等多方面因素），在公司“控成本降费用”等精细化管理要求下，公司上下共同努力下，从公司领导积极联系铁路部门取消产品发运运费预付款，采取随时发货、随时支付、随时出票、随时结算，减少资金预付，同时要求调运部门、财务部门当天业务当天办理完毕；使资金回笼时效大大缩短至3-5天；按照集团公司内部短期付息资金利息3.915%年来估算每年节约资金占用成本150万元（14亿元*3.915%/365*10）。

集团公司“开源节流降本增效工作”任重道远，需要集团公司员工齐心协力共同努力，工作目标已经明确，措施基本找准，具体实施，可谓是八仙过海各显神通，只要通过精细化的经营管理，全员的共同参与，成效必将显著。

[1]集团公司《关于印发<中国石油天然气集团公司2017年开源节流降本增效工作措施意见>的通知》

[2]关于2017年11月内部负息资金利息预提的通知（中油集团公司资金部）