马程

伴随电子科学技术的快速发展，液晶产品应用率不断升高，液晶面板企业间竞争不断加剧，企业建立一套科学完善的销售管理制度是企业盈利运营的关键，也是装饰装修实现可持续发展的必需。A公司是一家专门从事液晶面板生产销售的小型企业，销售管理是最终实现公司利润目标的管理手段，因此，以A公司为例，研究液晶面板企业的销售管理对于企业持续健康发展具有重要现实指导意義。

液晶面板企业

销售管理 销售策略 绩效考核

销售管理通常没有一个固定的模式，需要结合企业的实际情况来制定，一般情况下，对于销售管理内容的划分主要包括销售计划、销售部门的组织结构以及销售业绩管理及考核三个主要方面。由于操作性较强，销售管理中遇到的很多问题都可以通过企业的努力完善得以解决。销售管理问题是液晶面板企业必须面对的难题，尤其是在公司经营规模不断扩大的情况下，销售管理问题更加凸显，能否通过科学的销售管理来提升企业的产品销售业绩和市场竞争优势，是影响公司未来健康发展的重要因素。

A公司销售管理现状

（1）A公司简介

A公司，成立于1993年，作为一家物联网技术、产品与服务提供商，作为一家光电显示器产品的解决方案提供商，是我国大陆地区仅有的一家全面覆盖各尺寸主流电子产品应用领域的液晶显示企业。发展至今，A公司拥有北京、成都、厦门等7个生产制造基地，员工总数超过2000人，2017年，营业收入938亿元，同比增长36.15%，成为我国液晶面板企业的领头羊。

（2）A公司销售管理现状

销售作为企业活动的中心环节，销售部则成为企业“冲在最前沿的战士”，将企业与客户紧紧联系在一起，通过拓展客户、开展销售推广，不断满足客户需求，为企业创造利润。因此，A公司销售部承担着整个公司营销工作中的核心工作，也就是销售和服务。

销售计划是销售管理工作的基石，销售管理工作实际上就是销售计划的制定、实施、完成和评价过程。当前，对于A公司而言，销售计划管理主要包括确定目标市场、制定销售预测、制定销售配额、制定销售预算及制定实施计划五个方面的内容。

（3）A公司销售管理存在的问题

1.销售组织构建不合理

销售组织结构应该适应企业的发展需求，在企业不同发展时期以及针对不同的销售要求，组织架构应该有所调整，以便于更好的保障销售管理工作。A公司的销售组织架构都存在一定的不合理问题，销售团队采用的是传统的“直线型”的组织结构，也就是将公司三块销售领域分别配有销售团队，每一团队都主攻自身所在的销售渠道以及固定的销售区域。这种直线型的组织结构导致中层管理人员和一线销售业务员的创新能力、自主决策能力受到限制，销售部门的较高独立性会造成销售团队优先考虑团队自身利益，忽略公司的整体长远利益，容易造成A公司营销区域分配失衡，最终影响整个公司的销售业绩。

2.销售管理沟通不畅

沟通是企业发展中不可或缺部分，然而，A公司却存在两方面沟通难题：一方面，企业管理层不能与销售团队进行有效沟通，缺乏接地气的沟通，没有给予销售团队一个有效交流的平台和机会；另一方面，销售团队内部成员之间缺乏有效沟通，员工都在为自己的销售业绩努力，很多刚进入公司的团队成员会越发感觉无法融入团队之中，感到很到挫败感，会选择离开，这对企业的损失是巨大的。因此，一直以来，A公司都缺乏人性化的销售团队沟通渠道。

3.绩效考核指标设计不合理

绩效考核指标的设计应该具有针对性，好的做法应该是针对员工的不同部门、不同岗位、不同级别等因素进行指标的细化与完善。在A公司针对销售管理工作的绩效考核中，多数情况下只关注的是对销售结果的考核，更多围绕“销售业绩”及“销售金额”等硬性指标，而忽略了“服务质量”等内容，从而造成绝大多数员工只关注短期的目标完成而忽略了长远目标的制定，只关注最终的成绩而忽略完成工作的质量以及销售过程中与客户友好关系的建立。

A公司销售管理的优化对策

（1）优化公司销售组织架构

销售组织架构的科学性与合理性是决定A公司销售管理水平取得稳步提升的关键性影响因素。A公司在优化销售组织架构过程中，应该着重关注各销售机构之间的权力分配及资源平衡，明确各自的责任，建立良好的管理氛围和控制秩序。A公司销售部根据客户部反馈的客户信息以及集中采购招投标项目的中标、分配情况，进行产品市场销售策略规划并对各分支机构的销售进行指导，以保障公司整体销售收入和利润目标的实现。

（2）提升销售团队沟通的有效性

为有效提升销售团队沟通的有效性，A公司应努力建立良好的销售团队文化，建立起以“团结、创新、高效、沟通”为核心的团队文化，让团队里面的员工团结互助、彼此多沟通交流，借助文化来感染每一位销售人员，引导员工朝着更有利的方向发展。同时，A公司还应该努力增进管理者与执行者之间的沟通，借助沟通及时发现并解决销售管理中存在的问题。例如，A公司可以制定销售团队定期沟通制度，为销售团队全体人员提供沟通交流的平台，大家畅所欲言，提出销售过程中存在的沟通障碍等，销售员工讲沟通要点写入沟通反馈表，由负责人员进行统计整理，从而提高销售团队的沟通效果，为公司销售管理奠定良好的沟通文化氛围。

总之，伴随科学技术的快速发展，我国将全面进入液晶显示时代，液晶面板企业只有明确市场需求，认清自身销售管理中存在的问题，对症下药、及时解决，制定出最佳的销售策略，用自身优秀的产品品质和良好的服务质量赢得顾客的信赖，推动液晶面板企业实现长远持续发展。

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