林 强，吴 昊

1 前言

近年来，钢铁行业形势受产能过剩等因素的影响持续低迷，钢铁企业经营效果不好，面对严峻的生产经营形势，为降低港口综合费用，山东钢铁股份有限公司（以下简称公司）专门成立了项目攻关团队。项目团队通过分析公司进口矿物流费用结构，认为公司进口矿港口费用在进口矿物流费用中比重较大，且相对固定。下属济南分公司和莱芜分公司进口矿到港多集中在山东青岛港、日照港和烟台港，港口费定价方式主要以港口定价为主导，钢铁企业在港口费谈判中处于弱势地位。2015年以来，随着钢铁企业效益下滑，产量下降，大宗货物特别是进口铁矿石进口量相对萎缩，与此相反，港口的吞吐能力逐年不断释放，且青岛港、烟台港和日照港经过多年的扩大建设，均拥有了30万t或40万t铁矿石码头，具有较强的靠泊能力。铁矿石码头规模大、专业化程度高、竞争激烈，港口揽货意愿强烈，在此形势下，需要研究如何通过创新性的工作破解难题，进一步降低进口矿港口综合费用。

在进口矿货物代理方面，公司进口矿港口货代公司相对固定，货代费用近年来通过与货代公司的交流，实现了逐步下降。但是面对市场环境下数量众多（青岛港、日照港等每个港口有数十家货物代理公司）、竞争激烈的货物代理公司，有必要对管理方式和定价模式进行创新和改革，实现港口货代费用的进一步大幅下降，并提高服务水平。

2 降低港口费用的可行性和必要性

项目负责人组织团队各工作组围绕港口费用降低和货物代理费用降低工作专门召开了研讨会，从山钢股份公司在港口费用管控方面的内部和外部因素、实施的可行性等几个方面进行分析。通过开展头脑风暴、小组分头讨论等形式，具体分析各个因素的影响度，理清方向，聚焦问题，项目团队认为影响港口综合费用降低的主要问题包括市场化意识不强、公司整合效益发挥不好、降成本压力不足和管理方式创新不够四个方面。

2.1 实施港口费用谈判的可行性分析

当前山钢钢铁主业在钢铁产能过剩的大形势下，生产经营举步维艰，对标民营企业其竞争力不强，生产成本偏高。唯有不断挖掘降低运行成本的途径，才能逐步提高产品市场竞争力，其中港口费用在进口矿物流费用中比重较大，2015年公司进口铁矿石陆上运输费用共计90.31元/t，包含港口费用24.5元/t，占比高达27%。运用公司巨大的进口矿资源优势和战略合作关系，加强与港口的交流，促进港口费用的下调。2010—2015年山钢股份进口矿平均港口费用变化情况见图1。

图1 山钢股份公司2010—2015年进口矿平均港口费

2.2 降低货物代理费用可行性

港口矿石货代公司作为钢铁企业在港口的矿石业务代理企业，在各个港口分布较多，每个港口都有数百家公司，公司规模大小不一，服务内容大同小异，相互间的竞争比较充分，对一些业务量大的贷代公司，其固定成本会相应摊薄较多，对于新增加的业务量，其车辆、人员、办公设施和场所、业务协调等固定成本的变化不大，公司新增运行成本相对较小。可以充分利用货代公司间竞争关系，实施货代业务招标，进一步降低货代公司服务费用，提高服务质量。2010—2015年山钢股份公司平均货物代理费用见图2。

图2 公司2010—2015年平均货物代理费用

2.3 优化港口布局的可行性分析

公司进口矿业务目前使用的主要港口包括青岛港、日照港、烟台港、龙口港、岚山港等，各个港口到济南分公司和莱芜分公司距离不同，港口码头接船能力、铁路发运能力、港口费用政策均存在差异。通过系统分析各个港口费用影响因素，组织济南分公司和莱芜分公司优化各个港口的放货量，实现综合港口费用的下降。

3 主要实施过程和措施

3.1 实施港口费用商务谈判

一是建立港口商务谈判项目团队，形成由公司物流主管部门与各分公司物流中心组成的跨区域项目团队，按照统一的行动计划开展对各港口的商务谈判工作。二是制定统一的谈判策略，积极有序地扎实推进谈判进程。为降低港口费用，项目谈判团队围绕降低年度港口价格谈判这一核心，制定周密的谈判目标与工作计划，与各港务公司展开多轮的战略与商务谈判。将公司各区域的物流规模量集成打包，按经济性最佳原则统一分配各港口资源量。三是设定谈判目标，按照公司内部一体化原则一致对外，形成合力与各港务公司洽谈。四是实施竞争与合作共进的谈判策略，在谈判中本着战略谈判与真诚合作的态度，反复向各个港务公司阐明企业面临的困难，说服对方能够理解企业的困境，为山钢股份公司提供最优惠的服务价格；同时表明港口间、铁路和汽车运输间的竞争局面，向港口、铁路等物流供应商施加压力，为降低价格营造谈判氛围。五是按照既定的谈判方案，首先与青岛港这一重要合作方进行了磋商，以青岛港的降价为突破口，加强与其他港口的沟通洽谈，形成重点突破、整体跟进的态势。通过与港口的六轮次的拉锯式商谈，与青岛港达成港口费用阶梯降价1元/t及以上的年度费用框架协议。烟台港在较低的价格基础上，2016年1—5月份降低1～1.5元/t，自6月份开始对济南分公司再降低1元/t。

3.2 规范组织货代公司招标

港口货物代理费用虽然占物流成本的比例较小，但也有积极挖掘费用降低的空间，而且货代服务涉及到港口货物在商检、仓储、倒运、清底等方方面面的服务质量，对于货物过程损耗的影响较大。项目团队通过前期的市场调研，制定了招标方案。青岛港、日照港、烟台港、岚山港、龙口港共11家货物代理公司进行了投标，项目团队各小组与企业管理部、法务部、纪委等有关部门多次研究，对招标方案进行修订完善后，于2016年2月29日组织了港口货物招标工作。根据招标结果，共有4家货代企业中标股份公司5个港口的货物代理工作，货代服务费用同比招标之前有较大比例的降低。贷代业务招标完成后，项目团队根据招标的相关条款迅速制定、完善货代业务合同内容，并根据新合同的条款，积极稳妥地组织货代业务的交接，确保各项业务平稳过渡。同时，为保证公司利益，在合同中约定要求自2016年4月份开始，承接的港口货物代理业务按新价格结算。为做好新合同的实施监控，项目团队分别赴济南分公司和莱芜分公司进行现场指导与沟通，积极与分公司沟通相关事项，较好地保证了新合同的顺利实施，确保了港口贷代业务的顺利交接与正常运行。

3.3 加强港口布局优化

通过综合分析公司进口铁矿石业务在用港口和可用港口的港口费用、运输距离、铁路发运能力等情况，项目团队运用数据分析和小组分头讨论等方式，确定了济南分公司以青岛港为主、烟台港为辅的港口使用策略，莱芜分公司以日照港为主，青岛港为辅的港口使用策略。在日常运行方面，项目团队建立了日常运行管控机制，按月召开物流运行分析会议，由济南分公司工作组和莱芜分公司工作组汇报当月港口进口矿到港情况、发运情况港口铁矿石库存及管理情况、存在的问题，确定下一个月度港口运行管控重点；同时坚持港口定期巡回检查制度，督促港口及货代公司不断提高货物管理质量，强化管理责任与考核，抓好进口矿商检、水尺检测、堆存质量、发运、计量、清底等环节的过程监控。

4 实施效果

在全年的项目开展过程中，发挥公司资源整合优势，打破日常行政管理运行框架，组建起由总部、济南分公司和莱芜分公司主管部门构成的跨区域的项目团队，并结合市场化管理思路运用，是该项目取得成功的重要保障。通过开展港口费用谈判、港口布局优化、实施货代业务招标等一系列的管理措施，2016年港口综合费用同比2015年有较大幅度的降低。通过对比，各个港口2016年同比2015年港口费用累计降低2 240.8万元。