田野

摘要：当前企业营销伦理建设的滞后，是由于我国的市场经济体制建立较晚，市场还不够规范，企业也还未走向成熟等原因造成的。道德现象的日渐增多，企业营销伦理和企业社会责任问题才逐渐引起人们的重视。由于煤炭行业从业人员素质参差不奇，有些企业道德意识低下，企业营销理论尚不被他们接纳，这些企业对在经济活动中出现的一系列伦理问题缺乏正确的认识，往往较多地强调产值和利润，却忽视了自身的社会责任。

关键词：煤炭营销;策略

我国的企业结构和性质比较复杂，国有企业、非国有企业、私营企业，形成不同的企业伦理层次。但是，无论是何种性质的企业，都是同处于市场经济环境下的平等主体，其经营行为必须既要服从市场规律，又要遵从社会伦理准则;即享有一定的权利，又有承担一定的义务和伦理的责任;在实现企业利润最大化的同时，又要兼顾消费者和社会的利益，切实处理好企业与社会、企业与自然环境的关系。煤炭企业具体营销策略如下：

1.制定符合煤炭市场运行方式的营销策略

1.1 以市场为导向进行结构调整

（1）放眼未来，煤炭仍然是能源结构中不可替代的组成部分，煤炭的总体供给量也将保持与需求平衡的态势。我国正处于经济发展的关键时期，煤炭在我国的能源结构中将依然保持重要的地位。我国能源储备是丰富的煤炭和相对缺乏的石油资源形势，在未来相当长的时期内，以煤炭为能源供给的格局不会出现太大变化。随着国民经济市场运营不断的加深，煤炭企业应积极做好煤炭市场的培育和扩展，及时调整后煤炭生产与销售之间的关系，以市场为导向生产符合市场需求的品种，使其在市场经济的运营中发挥出更大的作用。

（2）深入发展煤炭营销，尽最大可能发挥煤炭的功效搞好煤炭的综合开发。现在的企业发展对产品的多样化要求较高，要适应市场化经济的运行就要拓展煤炭的特点和优势，企业要根据市场采取对煤炭及其附加产品的深度加工，重点加大对煤炭产品的高科技加工，彻底打破煤炭单一品种对企业发展的桎梏。

（3）扩大企业经营规模，走集团化发展之路。经济的发展催生出一批规模较大的企业，企业规模的发展有利于发挥规模经济的优势。煤炭企业之间要想扩大企业的发展规模，可以采取企业之间互相兼并的横向发展战略，也可以采取与煤炭科研单位、设备生产企业之间的纵向发展战略。这样的战略结构有利于煤炭企业面向市场、发挥优势，实现区域之间、行业之间和企业之间联盟的新发展形式。与此同时，大型企业还能同铁路、港口、电力等行业之间形成紧密的联系形式，实现行业之间的高度关联性，共同提高效益水平。

1.2以创造企业效益为重点的营销策略

（1）制定高效的质量发展策略。煤炭企业依然是以现代化企业发展模式为重点，那么企业就应该以质量求的立足之本，以信誉和服务获取用户的信赖，占领广泛的市场份额。建立这样的销售策略就需要煤炭企业制定长远、高效的产品质量发展战略，强化质量和品牌发展意识，辅之以高科技含量的产品品种创新，提高煤炭产品质量水平。

（2）制定调整化的煤炭价格策略。煤炭产品由于其特殊的需求体制，具有一定的季节性，加之我国开放化程度的不断加深，煤炭企业需要适时抓住机遇，不失时机地進行价格调整。比如：按照国际市场能源价格的变化，适时地进行煤炭资源储备;在制定价格的调整方式上，可以按照客户的类型和产品的品种质量定价等。以市场需求为导向才能最大限度的提高企业的整体效益水平。

1.3煤炭营销实施策略

（1）扩大市场占有份额的市场占有策略。企业的发展要以质量争取市场，以价格优势扩大市场。产品质量是促销成功的关键点，由于煤炭产品特殊的质量标准，不同的客户类型对煤炭的质量要求不同，因此煤炭企业在发展中一定要以客户需求为标准。适时和客户建立长期稳定的供需关系，比如和大中型客户之间建立长期的销售合同。运用一切销售渠道扩大市场销售网络，建立多元化、多渠道的营销网络体系等，以此扩大市场占有率。

（2）实施价格优势策略。现代企业制度发展要求企业实现价格优势，这就要求企业要想尽一切办法降低煤炭产品生产的成本，以此来提高企业的市场竞争力。价格是引导资源流动和客户导向的关键要素，因此企业要实现价格效应，可以采取一定的优惠政策，比如对于需求量较大的客户可以采取适当降价增加需求;对于潜在的客户可以价格促销的销售方式。正确处理好价格、客户、效益和销售量之间的关系，才能促进企业在市场中占据优势。

2.积极开拓国际市场，扩大出口贸易水平

2.1扩大煤炭销售国际市场份额有利条件

我国扩大国际市场煤炭销售有其有利条件，一是我国近几年的发展要求以节能减排和提高能源利用效率为基准，由此促使一大批资源消耗量较大的中小企业被迫关闭。这样的环保要求大量减少了对煤炭的需求水平，但我国的煤炭企业生产却没有受到影响，如果采取国际化营销的体系，完全可以在保证国内需求的基础上扩大对国际市场的营销。二是WTO所遵循的公平贸易、限制关税壁垒和进口数量的条款，为资源类产品的出口创造了有利的竞争环境，国内对煤炭体制的改革也为出口增长扩大提供了积极条件。

2.2开拓国际市场的渠道

（1）积极扩张对国际市场的产品品种供应。我国煤炭种类多种多样，倘若加上一定的高科技转化可以增加更多的煤炭品种。东部沿海港口众多，为煤炭的大规模出口提供了交通运输的便利条件。因此加大对煤炭产品的研究，组织和加大对多种煤炭产品的出口供应，可以为我国煤炭营销更快的打入国际市场、拉动经济增长，提供较好的基础保障。

（2）煤炭进出口企业应积极争取自营出口权。当前，我国拥有几个较大的煤炭进出口企业，但受制于国家的整体布局，大多是没有出口的权限，这也限制了我国煤炭的出口。但WTO贸易方式的不断深入和全球一体化经济发展速度的加快，企业要想扩大对国际市场的进入，需要煤炭营销企业积极获取自营进出口权，只有这样才能为企业创造经济效益。

参考文献

[1]时思.洁净煤技术是中国能源发展的必然选择[J].昆明冶金高等专科学校学报，2005，（5）.

[2]甘正旺，许振良.洁净煤技术及其发展前景[J].辽宁工程技术大学学报，2005，（4）.

（作者单位：山东能源集团煤炭营销有限公司）