王亮

摘 要：在高中语文教材中选取的几篇文言文都设计到了“劝说”，在文章的赏析中，从相关人物的“劝说辞”切入赏析，即可完整地把握人物形象，又可以达到品味语言的目的，可以收到举重若轻的效果。分析几个人物的“劝说辞”，不难发现，如何有效“劝说”，达到自己的目的，“劝说”的对象选择、技巧运用和找到双方的交汇点至关重要。

关键词：劝说;对象;技巧;针对点

《烛之武退秦师》中，秦晋围郑，敌对双方剑拔弩张，作为一名说客，只身面见秦君，身兼保全国家的重任，如何全身而退，对烛之武来说，是一种巨大的考验。如何有效劝说秦君退兵，考验的是老臣烛之武劝说的智慧。烛之武能够不辱使命，成功劝退，显示了三朝老臣高潮的劝说艺术。

《荆轲刺秦王》中，为接近秦王，荆轲做了精心的准备，在信物的选择方面，他选取了秦国重金悬赏的樊於期的头颅。要劝说别人献出头颅，谈何容易？而多智精明的荆轲巧妙地利用樊於期和秦国的矛盾冲突以及樊於期的深明大义，成功取得“信物”，显示了荆轲高明的劝说艺术。

综合以上两人为了达到自己的目的而展现的“劝说”艺术，我们不难发现，小到个人之间的交往，大到国家外交，“劝说”在关键时候起到的作用至关重要。如何有效“劝说”，达到自己的目的，“劝说”的对象选择、技巧运用和找到双方的交汇点至关重要。

“劝说”所选取的突破点至关重要，因而首要的是要瞅准对象。“劝说”是以消除隔阂、化解矛盾、解除困境为目的的，劝说者要使对方改变或是放弃自己原有的观点和做法，就要讲求一定的艺术，而劝说成功的前提，必然是劝说对象的正确选择。如何瞅准“劝说”的对象，拿烛之武和荆轲的“劝说”为例。秦晋围郑，烛之武劝说时，选择了实力更为强大的秦国君，是因为秦国和郑国的矛盾并非不可化解，秦晋围郑的原因是“以其无理于晋，且贰于楚也”，主要矛盾双方是晋国和郑国，所以，烛之武选择出使秦国，劝说秦君撤兵，在“劝说”对象的选择方面首先做出了正确的决定。

荊轲劝说樊於期献出头颅，同样也是在劝说对象方面做出了正确的选择。樊於期父母宗族被“戮没”，秦王赵政十年（前237年），樊於期任秦国将军。翌年与王翦、杨端和率兵攻打赵，取邺（今河北临漳西南）等城，继而攻占平阳（今磁县东南），大胜，杀赵国将扈辄。秦王赵政十四年（前233年），他率军攻打赵国，被赵国大将李牧击败后不敢回秦国，后逃往燕国，并拜燕国大将军。秦王大怒，将其父母宗族全部杀害。樊於期和秦王的矛盾不可调和，荆轲深知这一点，加上燕太子丹对樊於期有“知遇之恩”，樊於期做出“义薄云天”的献头举动，是非常有可能的。所以，荆轲选择面见秦君“通行证”时，选择樊於期为对象，是为做出了正确的选择。

“劝说”的切入点举足轻重，因而把握技巧是成功的重中之重。舍生处地，换位思考，善用类比，利弊明确。“劝说”不能生效的原因并不是没把道理讲清楚，而是由于劝说者与被劝说者固执地踞守在各自的立场之上，不替对方着想。如果换个位置，被劝说者也许就不会“拒绝”劝说者，劝说和沟通就会容易多了。烛之武只身赴秦，带着保全自己国家的目的，展开了对秦王的游说，仔细审视烛之武的说辞，不难看出，每个环节，他都是把握了劝说的技巧，站在对方的立场之上，陈利述弊，才达到了既定目的。首先，说辞“郑既知亡矣”中，言郑国之必败，言外之意就是秦国之必胜。“知”字貌似轻描淡写，实则恰到好处。对阵双方实力悬殊，郑国形势危在旦夕，两军尚未开战，郑国“既知”灭亡，何需秦国再干戈四起呢？烛之武在示弱、打消秦王顾虑的同时，站在对方的角度，设身处地地替秦考虑，成功打开了劝说秦王的大门。而若将说辞改为“秦必胜”，劝说效果截然不同。其次，“若亡郑而有益于君，敢以烦执事？”中，烛之武则直接陈述利弊，保郑有益，亡郑无利，一个“烦”字，言秦国攻打郑国是一次“麻烦”本国的举动，用词普通，但实在是中听至极，站在秦国的立场，拉家常一般，为自己成功劝说安装了保险。第三，“夫晋，何厌之有？既东封郑、又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？阙秦以利晋，唯君图之。”中，晋国的扩张强大，于秦于郑都有不利，而烛之武只谈对秦不利之处，确实做到了设身处地为秦国的安危着想，“阙秦”之劝说，实为烛之武达到既定目的的关键。

“劝说”的针对点选取至关重要，把握利弊的核心凸显劝说的智慧。成功劝说，找准问题的症结，瞄准双方交汇点，一针见血地直刺核心所在，方能拨云见雾，达到劝说的目的。《烛之武退秦师》中，秦晋围郑，“皆为利来”，诸侯争霸，壮大自己的实力是为根本目的。秦国参与本次围攻，真实意图也是借机壮大自己，基于此问题的症结，烛之武瞄准秦国参与此次军事行动利弊得失进行了劝说，直击问题核心，“阙秦以利晋”，“邻之厚君之薄也”。双方的交汇点在于此战利弊得失的认同，烛之武的劝说，针对秦国此战的利弊得失，陈述张弛有度，取得了成功，“秦伯说，与郑人盟，使杞子、逢孙、杨孙戍之，乃还”。而在荆樊会面中，荆轲则是准确把握樊於期报仇和报恩的问题关键，紧紧围绕报恩和报仇这一核心，循序渐进，“将奈何？”“何如？”“岂有意乎？”，三个问句，直击问题的关键，语气逐渐强烈，情绪逐步激烈，最终达到了劝说的目的。

在很多情况下，我们需要“劝说”，劝说往往要求对方改变某一种做法或想法，如何有效“劝说”，达到自己的目的，“劝说”的对象选择、技巧和找到双方的交汇点至关重要。烛之武退秦师和荆樊会面给我们如何进行“有效”劝说提供了鲜明的范例，对指导学生提升运用语言的能力也大有裨益。