刘春雄

B2B创业者，最初瞄准零售店的痛点、渠道的弱点，以及想象的互联网的威力，几乎在B2B实践中全部落空了。B2B在未来渠道格局中所承载的角色，可能是B2B创业初期没想到的。经销商在B2B萌发初期的惊恐已变为现在的淡定。反观B2B平台，现在还不能确定哪种模式未来会成为主流。

我坚定地看好B2B，可也看空现在的主流模式。下面我会分析一下，为什么曾經设想的多数B2B的路径和模式是不成立的。

B2B的第一个设想：去中间化

去中间化，就是缩短渠道环节。B2B甚至设想，直接对接品牌商。

这是继承了C端平台的逻辑。

刘强东在京东新通路成立时就说过，零售店不可替代。那么，可以替代的中间环节是什么？只有渠道商了。

显然，很多B2B对传统渠道了解不够。但凡一线品牌，在中心城市早已经是自营，订单掌握在品牌商手里。经销商只承担资金、仓储、配送职能。

县级城市倒是以经销商为主，但目前还不是B2B的主战场。用县级GMV在资本市场是拿不到钱的。

小品牌倒是愿意对接，但B2B又爱答不理的。

除非品牌商愿意放弃渠道控制权，否则一线品牌是绝不会把渠道全部交给B2B平台的。C端平台的霸权已经提醒品牌商店大欺客的道理。

中国市场的逻辑告诉我们：只有品牌力，没有渠道力，是绝对行不通的。

个人观点：对快消品，目前的渠道，除了对C类店、D类店分销的二批外，基本没有压缩的空间。

B2B的第二个设想：替代经销商

一说经销商的问题，每个人都能说一大堆。一说让你做经销商做的事，多数人不敢做。……