◎ 林强庆 吴俊庭

出版社的发行员工作在市场的最前沿，通过自身市场调研、渠道商提供的信息等，可以最快获取市场信息，并对市场信息进行分析，从而对市场进行判断和预测。不仅可为出版社的正常运营提供参考，而且也为出版社产品的研发提供帮助。因而，若能站在一个发行员的角度，抛开其在发行营销环节所做的工作，纯粹地去评估一本科技类图书的市场表现，继而反推编辑环节，笔者相信是能够对编辑在源头上对图书进行策划、组织、选择等工作起到一定优化作用的。

一、借助发行员经验，明晰消费者画像

科技类图书属于专业性较强的图书门类，相对应的绝大多数读者也为专业读者。和大众读物通过营销手段就能引起读者的购买欲不同，专业读者具有一定的专业素养，对图书有自己的专业判断。所以，选对作者和专家团队的重要性是毋庸置疑的。编辑在进行选择时，除作者的专业修为以外，其学术影响力也是需注意的。

对于科技类图书而言，面对的更多是专业读者，首印数比不得大众图书，且每次重印的间隔也较长，对于此类编辑而言，如何精确估计有购买需求的读者数量，就需要在前期调研阶段下更为细致的功夫，尽可能甄别出真正的适用读者，更科学地制定印数，避免产生滞销等问题。笔者曾参加过一本主题为耳鼻整形的图书选题会，编辑在报选题时，一开始说该行业有1万多从业人员，因而按照首印数8 000册做计划。笔者建议把该细分领域从业人员进一步细化，因为在美容整形行业，从业人员除了主刀大夫外，还有辅助性助理，由于该书专业性比较强，这一部分人并不是该书的销售对象。经后来调查，发现真正的大夫只有3 000人，据此，编辑将印数调整为了5 000册。该书出版近一年销售4 000多册，证明对此做出的调整是正确的。

二、利用后期反馈，做细前期策划

常规的读者调查对于编辑的要求多侧重于对消费群体的细分，但因职责分配原因，编辑不能像发行员那样直接接触市场，对于读者需求的感知往往没那么细腻。编辑只能意识到图书市场存在不同消费群体，而对于同一消费群体内还存在着的不同需求却很少注意。以笔者所在出版社为例，目前社内计划对一本研究生考试用书进行改版，按照不同的考试模块将1本书拆分为体量更小的5本书。因为根据后期市场反馈，发现很多考生并不是所有考试模块都需要强化训练，可能只需要1-2个板块的辅导。因而在准备考试的最后冲刺阶段，出版5本书要比1本书更能满足考生的需求，也能最大化地发挥市场潜力。目前出版环境变化越来越快，编辑的前期市场调研工作只有做得更细，才能对图书消费者的心理把握得更准。

三、加强优质版权引进，本版专著紧跟潮流

科技类图书就著作权来源可分为引进版专著和本版专著。引进版若为世界经典著作，发行员就不需要做更多的开拓性工作。首先它的知名度是有的，再次其内容的价值也经过了国外市场和从业人员较长时间的检验，加之专业性图书的科学与实用性是不因地域差异而改变的，发行员只需把相应工作做细即可。故对于编辑来说，做好、做强国外版权引进是永不过时的主题。

本版专著的市场竞争向来激烈，编辑如何在选题方向上另辟蹊径是决定一本图书销售表现的重要影响因素。本版专著若能紧跟潮流，在大市场下找到与出版社定位相契合的小市场，相信该书会有不错的市场表现。比如，时下美容整形是医学板块的一个热点，虽然笔者所在出版社不是最早开始做这一细分市场的，但近年来也出版了一些美容整形方面的书，有一批优质的作者资源，选题角度也较为独特。这些书重印了两三次，销售上万册，在科技类图书中销量真是不错的。因而，编辑应积极主动地与发行员建立定期的沟通交流机制，共享市场最新信息。

四、把握读者“喜新”心理，审慎确定出版时间

图书虽不像期刊那样对时效性有较强要求，但科技类图书作为相应科技成果的重要载体，对于出版时机还是有其特殊规律性的。除对时间有特殊的紧迫要求，如配合某一会议的出版物外，笔者建议最好能够在上半年出版。虽然科技类图书面对的是一个细分市场，但出书的品种多，除经典著作外，读者对于层出不穷的图书的时效性要求很高。换言之，读者更愿意购买新近出版的图书。例如一本书在第四季度出版，次年就会被读者认为是旧书。如果这本书能在上半年出版，那么在年内都会被认为是新书。为保证图书能在合适的时间节点推出，保证书稿的按时完成十分重要，这就要求编辑主动与作者保持交流。这点对于科技类图书编辑而言尤为重要，因为科技类图书编辑面对的是一线的专家学者，让作者在繁忙的工作之外还能耐心写作是考验编辑智慧的。

五、优化系列图书，合理选择改版时机

对于读者而言，科技类图书的出版时间越新越好，但这并不意味着旧书只能降价处理。笔者发现，有些图书的改版发行并不影响旧版的继续畅销，甚至还能带动旧版的销售。笔者所在的出版社曾出版《中国食物成分表（2002）》一书，在最初的几年里销量均为几千册。后来出版社出版了《中国食物成分表（2004）》，这两本书并不是新旧更替，而是不同内容的两本书。两本书互为补充，完善了知识体系，相得益彰。结果2004年版的推出，不仅自身销售业绩很好，还带动了2002版的新一轮热销。

时间点的确定是市场意识薄弱的编辑容易失误的地方。对科技类图书来说，改版太早，影响旧有图书库存的消化；改版太晚，又会造成空档期，被市场淡忘或被其他竞品挤占空间。而发行环节对销售的持续跟进，并在此基础上进行的数据分析，往往能帮助编辑做出恰当的选择。因为科技类图书多为长销书，在正常月份销量波动较小，除了有馆配会等特殊情况，发行员可以对库存量的销售进程有个相对准确的预估，从而避免改版时间出现在尴尬位置。

六、借力专业委员会，实现价值最大化

各行业均设有相应的专业指导委员会，若能与之取得联系，在选题策划与发行营销方面得到他们的支持与推广的话，该书的市场表现往往会取得事半功倍的效果。因为专业指导委员会汇聚了行业的顶尖专家，不仅在学术上有很深的造诣，而且在业内有强大的影响力。与协会协同开发选题，不仅在作者队伍上独具优势，可以保证选题质量，而且在后期推广中也便利诸多，特别是可以在该学会主题年会期间做一些宣传推广活动，做到点对点的精准营销；同时进行现场售书，大大提高销售的实现比率。总之，专业指导委员会可以在图书的选题策划及营销环节发挥很大的功效，这需要编辑和发行员一起协作探讨。