张婷婷（兰州大学哲学社会学院，甘肃 兰州 730000）

春秋战国是中国历史上的社会大变革时期，动荡的社会现实使各诸侯国国君为实现兼并称霸的欲望而集思广益、举贤任能，由此战国社会中纳谏之风和游说拜官的风尚异常盛行，形成了特殊的游说文化。韩非子的游说思想主要基于对人生和历史的考察，这些特征使他更加注重言语表达的技巧和效果。韩非子是一个功利的务实主义者，他着重于人性自私自利和好利恶害的一面，认为好利恶害出自人之本性，追求欲望也是人之常情，而人与人之间的关系和一切活动的目的和动机都是利害比较。其次，韩非的政治思想的基本倾向是一种非道德主义。他认为士人游说并非出于拯救天下苍生的大义，更多的是让君主接受自己的政治主张，借此或实现人生价值或进官加爵，最终结果也无非是国与国之间的博弈，胜者为王败者寇。虽然时代已不同，但韩非子对于人性的深刻洞察和对高超游说技巧的分析时至今日仍有重要意义。

一、战国游说之风与韩非子游说经历

战国社会比春秋时期更为激烈动荡，在不断“敌侔争权”的变动中，游士阶层兴起：“一言之辩，强于九鼎之言；三寸之舌，胜过百万之兵。”[1]游士阶层的兴起和以言求官的盛行使游说成为一种社会风尚，也为游说之学的传播和学习创造了条件。而韩非子身处战国末期，正逢韩国式微，自身空有一身抱负，屡次上书韩王却不得重用。正是战国游说之风的盛行和韩非子自身的游说经历为他的游说思想奠定了基础。

（一）战国游说之风

游说一词首先语出《韩非子•五蠹》：“事败而弗诛，则游说之士孰不为用矰缴之说而徼幸其后。”[2]刘勰也在《文心雕龙》中说：“说者，悦也；兑为口舌，故言资悦怿。”[3]从这可以看出，所谓的“说”，或者说“游说”，就是说一些好听的、易于为他人所接受的语言，使游说者的建议更容易被采纳。游说分为两种类型：一是以个人为对象的游说，二是以群体或不确定人群为对象的游说。韩非子的游说主要是以个人为对象的游说，以语言和文字为游说载体。

士原为贵族，是统治阶级的一员，但在战国时期已成为具有某种知识和特长，从事脑力劳动的知识群体的代称。战国时期经济、教育、军事等多方因素致使游士阶层兴起。一方面经济的发展加剧了社会阶层的流动，私学的兴起使教育由贵族转向平民，为平民阶层进入士阶层提供了途径，礼乐崩坏，诸侯国为增强国力，吸纳人才的举措为游说之士提供了政治平台。另一方面社会大变革使士人走出了西周的拘谨沉闷，具有强烈的主体意识，并把这种意识付诸行动，以积极进取和建功立业为己任，不再古板的因循守旧，为游说目标成功，开始有学习和锻炼游说技能的意识。许多游士通过游说得到高官厚禄，如吴起先后游说于鲁国、魏国、楚国，最终得楚悼王赏识，官至楚相。游说至此多以利益为终，因“利”而起争端，以“利”而说服，终以得“利”而堰旗息鼓，过分重利也成为后人对战国游士诟病的原因之一。

（二）韩非子游说经历

韩非是战国末期韩国人，出身韩国王室贵族，为韩诸公子。韩非具体的身份没有清楚记载，由史料推测为韩厘王幼子。韩非子所处时代，正是战国晚期，诸侯竟强争霸，已如水火。战国七雄中，韩国最为势弱，国内社会积弊已深，国家政权落入权贵大臣之手。目睹了韩国日益衰败的景象，韩非子不断向韩王上书进谏，阐述他的政治主张，却始终不得采纳，政治上郁郁不得志。直至韩非子的著作传到秦国，秦王看后大为赏识，韩非入秦后虽得秦王赏识，但秦王为人疑心较重，并未立即重用韩非。与此同时，韩非的同门师弟李斯对韩非的才干大为嫉妒，假借秦王之命，令人将毒药送与韩非，逼其自杀而亡。韩非终其一生也未能得到机会将自己的政治主张付诸于行动。尽管在政治上颇为失意，不善言谈，但他思想敏锐，观察深刻，长于写作，他闭门著书，以斥时弊，后人将他所作十余万言辑为《韩非子》一书。

在《韩非子》一书中他的法家思想鲜明直露，文章直言畅论，具有高度的总结性、非凡的深刻性和凌冽的攻击性，与此同时又具有细致、周祥、明晰的特点。韩非子在文章中对游说思想进行了明晰的、总结性的言说，如《难言》、《说难》篇对游说之难、游说之技巧等都具有细致、严谨的分析，既总结了他多次上书韩王而不得重视的原因，也总结了历史上游说、谏言的案例，深入浅出地揣摩说着心理，以及如何趋避投合，论述周密细致，无以复加。

二、韩非子论游说技艺的必要性

韩非子根据自身经验和战国时期谋臣策士的游说教训对游说进言的学问进行了细致周祥的研究，并作《难言》和《说难》分析了游说技艺的必要性和游说的各种技巧。据此可将游说技艺的必要性也就是游说之困难，从君主和游说者两个层面进行分析。

（一）君主听言之难

游说就是臣言君听，对游说之难也要从君主的听言之难和臣子的进言之难来阐述。韩非说：“故度量虽正，未必听也；义理虽全，未必用也。大王若以此不信，则小者以为毁訾诽谤，大者祸患灾害死亡及其身。”[4]忠言逆耳，历史上直言劝谏的大臣比比皆是，但真正虚心接受的君主却屈指可数。如韩非所述：伍子胥善于谋划而被吴王所杀，孔子善于游说而遭匡人围攻，文王进说纣王遭囚禁，曹羁劝说曹伯不听而逃奔陈国，百里奚沿路乞讨，傅说做奴隶被转卖。这些都是贤能、忠良而有本领的人，只因所遇君主不贤，所以说昏君难以劝谏。从人的本性来看，人人都明白良药苦口，忠言逆耳的道理，但多数人还是喜欢听甜言蜜语。所以韩非特别强调游说技巧的重要性，虽说君主的贤明与否是影响游说成功的重要因素，但游说技巧也同样重要，运用巧妙的进言技巧能使游说达到事半功倍的效果。

（二）臣子进言之难

“凡说之难：非吾知之有以说之之难也，又非吾辩之能明吾意之难也，又非吾敢横失而能尽之难也。”韩非子认为游说的困难，不仅有语言表述上的困难，对事物发展难以把握的困难，还有理解被游说者心理的困难。《说难》一文开篇则言：“凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之。”[5]在韩非子看来游说的最大困难在于了解进言对象的心理，游说对象的心思是否与游说内容相合。无法预知游说对象的心理需求，游说者往往就处于被动的地位。例如对所说出于名高者，说之以厚利，会被看成粗鄙之人而弃之不顾；对所追求厚利者，却说之以高洁名声，会被认为不知留心世事而不被录用；还要注意所说这内心与表象是否一致。

语言表述上的困难在于如何拿最妥帖、最合宜的言语去投合被游说者。例如语言流畅、文采飞扬会被看做华而不实；措辞严谨又被看做话语笨拙；过多的话语，旁征博引，类推旁边，会被看做话语空洞而无用；义微言约，论述简略直率而不加修饰，会被看做锋芒太露而不善言说。由此可见游说他人并不是件容易的事，要说服一个人，首先必须找到一个很好的切入点，并且是对方所感兴趣的，其次还要用合适的语言去进言，掌握充分揣摩对方心理和言语措辞合适的方法和技巧是必不可少的。

三、韩非子论游说的技艺

韩非子《说难》一文，讲述了如何揣摩君主心思，投其所好，进行巧妙的游说。在他眼中，游说君主不仅是一场口才的较量，而且是一场心智的战争，韩非子对游说中人情世态的把握，对游说技巧的分析，相当犀利。

一、攻心为上，掌握心态

“凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之。”[6]韩非子认为揣摩对方意图是进言者必须具备的最重要的基本素质。只有把握了对方的心态，了解对方的心理特点，游说才能有的放矢，取得良好的游说效果。了解对方的心理，进言才能满足对方要求，游说者的期望值和被游说者的心理期望才不会矛盾。所以说知识和口才不是游说的阻碍，不了解对方的想法才是最大的困难。了解对方的心态，需要了解对方真正的心理需求，情感态度，但又不能太了解。也就是说从认识的角度来说，要对对方心态彻底了解，但在行动上不要让对方知道。“彼显有所出事，而乃以成他故，说者不徒知所出而已矣，又知其所以为，如此者身危。”[7]如君主表面上在做某件事情，实际想借此成就另一件事。游说的人太过聪明，不仅知道君主表面做的事也知道做此事的目的，韩非认为这样的人处境就危险了。俗话说知道的越多对别人的威胁就越大，自己也就越危险。所以，游说有时也需要揣着明白装糊涂。

二、进言谨慎，把握分寸

游说要避其逆鳞，避其隐秘“人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几矣。”[8]韩非子认为臣子给君主进言，一定要慎之又慎，每位君主都有其不能触碰的地方，如龙之逆鳞，触碰不得。要游说求得君主的信任，就要摸清君主的逆鳞所在，避免触犯他的禁忌。

游说语言要合乎法的规范，措辞要有分寸。万事万物都有其规矩，语言使用也要有所规范。合乎法的规范的语言才能使双方相互理解，产生实际的交流效果。韩非说：“故无度而应之，则辨士繁说；设度而持之，虽知者犹畏失也，不敢妄言。”[9]如果言论没有一定的标准，善辨的人就会用各种漂亮的语言去扰乱君主，设置一定的标准，就是聪明的人也会害怕出现闪失，而不敢胡言乱语。衡量臣民言论是非的标准就是君主的命令和官府的法令，具体到臣子就是要根据官僚秩序规定的职位的职责和承担的义务来发表适合其职责的言论。由此可以看出韩非对君权的绝对拥护。另一方面，措辞分寸是优秀的游说家在语言表达中应该掌握的一个重要问题，游说者自身的素质，自身的语言风格等也限制着游说者对措辞分寸感的掌握。此外，被游说者也会影响游说者的措辞分寸感，如对贤明与不贤明，聪明与愚笨的君主游说时就要注意使用不同的措辞。因此游说者对措辞分寸的掌握除了要提高自身素质，学习语言表达技巧还要掌握被游说者的心态。

批评君主过错时要把握好分寸，采取激励性批评模式更易被君主接受。“以至智说至圣，未必至而见受，伊尹说汤是也；以智说愚必不听，文王说纣是也。”[10]韩非子认为恰到好处的批评能帮助别人改正错误，但要注意批评的方式，不当的方式会使结果适得其反。如伊尹说汤，周文王进说殷纣，即使道理正确也未必被采用。在人的感情中大都潜藏着自尊、好胜、虚荣之心。得到他人的尊重和激励，能使奋进向上，发挥出主观能动性的最大效能。激励性的批评更容易被对方接受，产生良好的效果，游说也是如此，正面的鼓励，比直接批评效果更好。

三、善于为对方粉饰。

“凡说之务，在知所说之所矜，而灭其所耻。”[11]进说要领在于懂得粉饰对方的自夸之事，掩盖其所耻之事，总的来说就是要美化君主。韩非认为，游说君主，就要懂得为他维护或美化形象。人们会在称赞中找到自己的存在价值和获得社会满足感，君主亦是如此。在社会心理学中，这被称为“社会赞许动机”，美化对方，能赢得对方的欢心，进而为自己打开局面创造良好的氛围。为了取得良好的沟通，为了说服对方接受自己的理念，有时粉饰在所难免。但粉饰不全是阿谀奉承，在具体的沟通技巧中要把握好度，把握不好就会降低自身人格，沦为谄媚之人。

四、婉转进言，主题明确

直谏不若婉谏，“贵人有过端，而说者明言礼义以挑其恶，如此者身危。”[12]韩非认为如果君主行为有过错，进言的人直白地用礼义的准则来挑他的毛病，这样就陷于危险之中。中国传统文化是含蓄委婉的，有时委婉胜于直言。游说进言时也要先顺后逆，先顺承君主的意思，让对方舒心取得对方的信任，再进入主题。也就是韩非所说：“大意无所拂悟，辞言无所击摩，然后极骋智辩焉。此道所得，亲近不疑而得尽辞也。”[13]

游说主题明确是游说别人的基础，只有在明确游说主题的前提下，才谈得上运用各种游说技艺，韩非指出：“众谏以效智故”[14]有些臣子给君主提出很多意见和建议，一方面显示自己的聪明，一方面想让君主从中做选择，借此逃避按意见行事后带来的后果。这种行为往往会适得其反，游说别人首先要明确自己想达到什么目的，取得什么效果，再去考虑采用何种技巧来达到满意的效果。

结语

韩非子以春秋战国游士的游说经验和自身的游说经历，对游说活动进行分析研究。有人认为韩非子的游说之术，让臣子在君主前卑躬屈膝，使用诡诈的手段，背离了君子大义，没有任何价值。但韩非所述的游说技巧最终目的是为使君主认同自己的政治主张，实现政治清明、国民强盛,本义是出于大义的，不能对此简单的评价。我们在韩非子的理论中看到了人性更为复杂的一面，现实生活绝非如儒家理想化的世界，人性之贪欲、争斗之心从古至今暂不稍息，尤其当今世界中国崛起之机面临诸多博弈，游说活动在现今世界也有很大的影响力，再如平常生活中、企业交际、普通日常交际，如果适当采取一定的方法、技巧，也能减少很多误会，增进彼此交流又何乐而不为呢。

注释：

［1]冯梦龙.战国策东周[M].北京：黄山书社，2004.

［3]刘勰.文心雕龙[M].北京：人民文学出版社，2006.

［2]［4]［5]［6]［7]［8]［9]［10]［11]［12]［13]［14]赵沛.韩非子[M].河南：河南大学出版社，2008.