王剑

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017年8月，觉客体验店宣布完成由险峰长青投资的数千万人民币A轮融资。在此之前，觉客曾于2015年7月通过天使众筹平台完成300万人民币天使輪融资，并在2015年12月完成了由October Venture领投的1450万人民币Pre-A轮融资。

摸索

觉客创始人赵韬 ； 带着互联网创业者的无知无畏，2014年底，赵韬—头扎进家纺行业，开始尝试线下逻辑的可行性

觉客创始人赵韬是一名互联网老兵，2003年大学毕业后，先后在波导、盛大网络、51.com工作了将近10年。2011年，他选择离开“舒适区”，借淘宝天猫平台创办了一个家纺品牌。

在经营过程中，赵韬发现淘宝系电商模式存在一些问题：运营成本高，利润被平台方吃走，品牌溢价低，加上竞争激烈，海量商品中价低者胜，劣币驱逐良币，商品毛利最终只有大约25%。

“在电商里面发展品牌是个伪命题！”赵韬总结道。

在赵韬看来，中国并不是生产不出好东西，设计和生产能力都不缺，但是商品一旦经由现有的零售流通体系到达销售端，价格就会很高。另一方面，如果一味追求高质低价，用户固然满心欢喜，但企业容易死。

因此，赵韬需要解决的关键问题是如何在高质低价和企业获利间寻求平衡。

“当时没有考虑内容电商、社交电商、网红直播等形式吗？”

“这些形式都是基于（线上）流量思维的，当时并没有考虑。”

“做家纺线下店的可行性在哪里？”

“家纺行业本身是可以深挖的。这个领域市场很大，知名品牌也就那么几个，但是它们只占市场份额的5%，其他品牌极度分散。而且家纺是极重触感的品类，开线下店是合理的，并且中国的人口基数决定了它不会是特别低频的生意。”

带着互联网创业者的无知无畏，2014年下半年，赵韬一头扎进了家纺行业。

店货分离

为了探索线下销售家纺产品的可行性，赵韬需要验证一件事——单店财务模型是否可以批量复制。

以往线下店面的购买行为以“即拿即付即走”为主，需要设计更大的线下展示空间和库存，同时也需要配备更多的店面人员，这会大大增加开店和运营成本，并导致库存周转压力向下游层层传导，而资金链压力向上游层层传导。

“20亿的销售额，有六七亿都是库存。”赵韬对创业邦（微信搜索：ichuangyebang）说。

而觉客采用的是“店货分离”模式，其实质是对顾客的购买行为进行拆解，并进一步影响商品的生产和流通以及用户体验：觉客与大品牌共享工厂，由位于南通的中心仓发货至全国；用户在线下店完成选购和支付后无需自己提货，等待快递送货上门即可。

赵韬告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），这种模式会给线下店带来两个明显的变化：

首先，商品库存由一个中心仓集中管理，店面的库存压力减少，同时也打破了以往层层加价、需要花重金装修门店的加盟体系。

其次，线下店功能减少，能将更多空间用于展示商品。

2017年，觉客年存货周转次数超过40次，租金仅占销售额的12%（行业平均水平为25%，）开店成本能减少约75%，月均坪效在4000?12000元，单品价格降到传统竞品的30%?50%后还能有55%?60%的毛利。

目前觉客正在努力实现柔性采购，即根据前端的店面数据构建相应的算法和信息系统，规划店面SKU，灵活调整采购周期，并反向指导供应商备货，调整生产周期，实现安全库存。

“理想状态是极度缩短商品到达消费者的时间，提升效率。”赵韬对创业邦（微信搜索：ichuangyebang）说。

据赵韬介绍，觉客已开设了40多家线下体验店，大部分体验店都可以做到开业即盈利。“这证明单店财务模型是可以进行规模化复制的。”

线上线下融合的实质

当下赵韬并不急于为觉客迭加互联网逻辑。

“用线上补贴线下或者用线下补贴线上的思路对创业公司而言非常危险。只有在彻底改进了传统零售线下财务模型的前提下，进行线上线下的融合才有意义。”

在赵韬看来，线上线下融合的实质在于用传统零售的逻辑解决盈利问题，把线上的流量转化成纯利润。

对于觉客而言，目前第一步是要提升线下效率，第二步才是考虑如何打造线上线下的闭环，第三步是建立平台化的运营体系。

险峰长青投资经理夏宇认为觉客的店货分离模式有效解决了传统家纺行业库存高、流通低效、SKU有限、价格虚高等一系列痛点，为消费者提供了高“质价比”的家纺产品。从实践效果看，这一模式为传统零售的效率变革和成本重构带来了很大的想象空间，或许有望和传统零售、电子商务一样，成为未来中国商品流通的第三种形态。