袁斯来

当张阔跟着王小川一起到纽约纳斯达克敲钟时，他已经不是搜狗的人了，而是创业公司互联网中医平台小鹿医馆的创始人。作为搜狗曾经的首席科学家和元老级员工，张阔在搜狗上市前离开，多少有些遗憾。

不过，现在看来，他并没有做错决定。成立不过两年，小鹿医馆平台上已经有超过1万名医生，沉淀了60多万用户，每个月能产生超过3万单问诊。2016年5月，小鹿医馆完成来自晨兴资本和IDG资本的数千万元A轮融资；2017年3月获得了由红点创投中国基金、创新工场、晨兴资本和IDG资本联合投资的数千万元B轮融资。最近，小鹿医馆宣布完成复星同浩资本领投的2亿元B+轮融资。

学计算机出身的张阔其实与中医很有渊源，他前几年肠胃一直不太好，西药吃了不少也没什么作用，反而靠中药调理逐渐有了好转。这激起了张阔的兴趣，他把《黄帝内经》之类的经典医书找来研读，慢慢对中医有了不少体会。有意思的是，作为一家互联网公司，搜狗的中医文化却很浓厚，从上到下，员工都很认同中医“治未病”的理念，有了小毛病也喜欢用中医调养。小鹿医馆的董事中，张阔过去的老板王小川也在列。

2015年年底，当张阔有了离开搜狗自己创业的想法时，中医自然成了他重点关注的领域。

最开始，张阔想做医疗大数据。他发现，中医难以信息化最关键的原因就是缺少数据。

做了十多年搜索的张阔野心勃勃，打算从源头开始，先搭建起一个从就诊到处方全链条覆盖的互联网医院，以此作为沉淀完整和规范数据的“池子”。

其实张阔创业时，中医在线诊疗已经并不新鲜了。2015年，中医在线问诊平台甘草医生就已上线，甘草医生主打初诊，以患者作为重点，包括在线挂号或加号。

最开始，小鹿医馆还没有拿到互联网医疗资质，只能选择从患者初诊的在线咨询切入，这在当时是互联网医疗创业最常见的一种模式。他们投了不少钱在搜索引擎购买效果广告，但买到的上万点击转化率却非常低，他们发现：用户根本不信任平台上素未谋面的医生。

显然，张阔研读中医学经典领悟到的东西一旦要落地，还是隔了一层厚厚的窗户纸，尤其对中西医诊疗疾病的差异，他们的体会还是太过肤浅。对于初诊的病人，中医师必须一对一地“望闻问切”，去辨明患者究竟得了什么病，这个被称为“辨证”的过程非常复杂，也包含很多难以言传的“经验”，这即是中医学传承了几千年的精华和关键。“当我们看张仲景的《伤寒论》《金匮要略》，每一个药方前面都有大段的文字辨证论治。一个患者的病在表还是里？体质是虚还是实？脉象是阴或阳……最后开出药方。”乌镇互联网国医馆的总设计师和建设主持者倪荣在接受《健康界》采访时说。

至于中医口中的实虚、表里、阴阳、寒热等等都很难加以量化，就连最基础的“望闻问切”也不是标准化的流程，需要医生面对面观察患者神情，倾听患者声音和气息，甚至梳理患者的日常习惯。比如仅仅是问喝水的情况，中医就得详细询问喜欢凉水还是热水，夏天和冬天喝水的习惯有没有不同。

对张阔来说，这相当于一次短暂的试错，线上初诊几乎是一条完全无法走通的死胡同。

在经历了包括卖硬件、平安脉、名中医上门等尝试后，张阔他们发现，中医线上复诊可能是可行的路径。

实际上，早年的中医更多是游走于乡间街市的郎中，即使现在，一位知名的中医离开了原来的医院，到其他医院多点执业，或者到医馆坐馆，老病人多会追随而去，依靠口碑也能很快积聚起新病人，这即是所谓的“中医认人，西医认门”。

一旦建立起良好的关系，有的病人可能连续几年甚至数十年都会认准一个医生，从这点看，一位中医师的“名气”就是靠一次次复诊积累起来的。

从生意的角度讲，一个老病人对于中医医生是宝贵的客户资源，所以中医医生会更积极地去维护与患者的关系，会更重视树立自己的个人品牌。“中医的知名医生自带流量，但西医医生出来没有团队配合，到诊所去执业就会大打折扣。”张阔告诉《第一财经周刊》。

另一方面，中医本身的治疗方式需要更长的时间。中医治病讲究“试方”“守方”“随症加减”，诊疗方案是在“尝试”中逐渐确定下来的，而且还需要针对服药后的效果及时对某些药做取舍或调整剂量，一般来说至少需要一个月左右的时间，多的需要三四个月。

在这个过程中，一个合规、低成本沟通的平台成了医生和患者共同的刚需，也是二者维持“黏连”的工具。据东直门医院内科李主任介绍，基本上异地的病人看了一次后就再也不会来了，而且他们没有办法和患者保持联系，病人的流失对于中医医生来说是个很大的损失，但他们也没有办法去改变。

“通过微信这些社交平台看病是不合法的。（平台）需要有资质。病人一定要通过网站（预约）。”李主任告诉《第一财经周刊》，他们以前接触到的互联网平台“要么是只能卖药不能问诊，要么就只能问诊不能开药”。

2016年9月，张阔下决心绕开检查、器械、手术、处方药等等创业公司难以下手的硬骨头，专心做中医线上复诊平台，而且以医生而不是患者为切入点，抓住医生这个“优质流量入口”，为每一位医生建专属的“线上医馆”。

联合创始人刘欣悦开始带人地推。最开始小鹿医馆根本没有专职地推人员，刘欣悦只能带着几个做客服的女孩，突击补习了一下“陌生拜访”知识，就带着她们跑起了业务。好在做过医药代表的刘欣悦算得上地推高手，“最初的56位医生，有55位是我自己陌生拜访谈下来的。”他對《第一财经周刊》回忆。甚至当时他们还没有产品，App还在开发，刘欣悦当时除了宣传自己的“产品理念”，能谈的只有愿景。但医生对“线上医馆”的需求非常强烈，最多一天上线了18个医生，而最初注册的56位医生到现在仍然是活跃用户。

最难的产品定位这道坎迈过去后，张阔他们静下心来打磨这些“线上医馆”，用投资人红点中国的执行董事张鸣晨的话来说，“把细节打磨得很细”。针对复诊，张阔他们花了不少时间做了一个以从明代沿用至今的“十问歌”为基础的问诊模板，它实际上就是提问的口诀，不过短短70个字，却涵盖了患者身体感觉冷还是热、是否多汗、是否头疼等问题。

经过实际使用检验，复诊用这套模板加上一些舌苔照片，基本上能够模拟线下的复诊。“四诊合参不是缺一不可，切脉只占15%，望是看舌苔面相和精气神，”刘欣悦说，“复诊是判断治疗的大方向对不对，微调药量。”李主任也认为，复诊相对简单，“关键是看初诊后的变化。”小鹿医馆接下来还会加入视频功能引入脉诊仪，来提升复诊“望闻问切”的能力。

而作为一个平台，小鹿医馆是一个运营者的角色，会尽量让医生更方便地问诊。比如，中药的药方有很多生僻字，很多年龄比较大的大夫很难自如地使用，张阔他们专门开发了一套输入法，收录了中药名称能自动输入，而且还加入了历史记忆的功能，可以随意调用之前的药方调整。现在，“网上复诊15分钟可以解决问题。”李主任表示。

“细节的服务是他们很重要的门槛。”张鸣晨告诉《第一财经周刊》。而张鸣晨认为“线上医馆”这个模式，“他们是先行者，对商业模式背后的逻辑、市场是最清楚的，规模本身是个护城河。”

不过，对于中医医生来说，如果仅仅是在线问询，他们其实有很多可以选择的平台，最为重要的是能开出处方，这也是一个医馆必不可缺的一环。

但是，医疗是强监管的行业，只有获得卫计委颁发的《医疗机构执业许可证》的牌照，医生才能在平台上看病，否则只能做在线的健康咨询，不能发生任何实际的“医疗行为”，比如开出一张处方或检查单。

要成为一家真正的医院，小鹿医馆需要互联网医院的资质。2016年11月，成立不到一年，小鹿医馆在青海省海东市平安区注册成立了平安正阳互联网中医医院，拿下了互联网医院的牌照，小鹿医馆这才有可能把医生、药房、病人都拉到自己的平台上，完成“看病、开方、取药”的闭环。而这一闭环正是投资者看中小鹿医馆的关 键。

与从标准化车间生产出来的化学药不同，中药材产地、制法并没有严格的规范，质量参差不齐。如果处理不好，疗效打折不说，有些还会出现重金属超标的情况，所以中医有“道地药材”一说。小鹿医馆针对的患者很多都在三四线城市，这里少有大型的正规中药房，拿着处方也很难买到好药材。“药品不好会砸医生的招牌，在北京拿的药可能有效果，在外地拿同样的药可能效果没那么好，但患者不清楚是治疗方案的问题还是药本身的问题。”刘欣悦说。

小鹿医馆2016年就与康美和同仁堂合作，由它们提供药材，对于药房来说，它们很乐于通过互联网渠道去扩大自己的销量。病人不仅仅能以和公立醫院差不多的价格拿到中药饮片，药房还能代煎后顺丰快递上门，快递费用由平台承担，省下不少麻烦。

就诊链条全覆盖的小鹿医馆很快就在北京有了起色，张阔没有选择一地深耕，而是在四川、重庆等几个省市迅速铺开。

小鹿医馆赶上了一个好时候，微信的普及和网购让三四线城市的患者也开始习惯在微信公众号里操作和付款，为他们省下了不少教育用户的时间。所以在两年的时间，小鹿医馆迅速积累起不小的用户规模。“我们会尽量把资产做轻，而且愿意在早期少挣钱，去扩大规模，先入为主非常重要。我们是提供服务的，需要使用量上来，先把模式跑通。”张阔说。

实际上，小鹿医馆的定价并不便宜，通常在六七十元，但目前平台还没有抽取佣金。它的野心当然不仅仅是做一家互联网医院，未来人工智能参与中医诊断才是真正有想象力的应用，所以现在放在首位的还是扩大规模。“西医决策流程是白盒的，根据量化体征判断什么症状，而中医是一套黑箱的数据系统，都在老大夫的脑子里，没办法用白盒的方式表征，这种模型的方式非常适合人工智能，机器学习表述出来，能够帮助中医去实现数字化和量化。”张鸣晨 说。

小鹿医馆的闭环意味着用户沉淀下了完整的数据。不仅是每一次的问诊，患者的病情变化、医生根据病情调方的过程都记录在案，同时，小鹿医馆也完成了数据的结构化处理。从前辨证和方子无法对应，外人无法通过一张药方去倒推医生的辨证论治的方法论，但如果有了完整的数据，可以利用人工智能分析出相应的模型。“数据是很重要的壁垒。”张鸣晨说。

这是一个想象空间巨大的市场，而且从2015年起，国家持续放出重磅政策，对中医、中药的传承表示大力支持。国务院印发的《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》中明确指出，“推动互联网+中医医疗，大力发展中医远程医疗、移动医疗、智慧医疗等新型医疗服务模式”。十三五规划也指出，中医药市场的规模在2020年将达到1.6万亿元。

财大气粗的互联网巨头纷纷入场，而且大手笔不断。去年11月，腾讯旗下的微医集团在乌镇开出互联网国医馆，除了基本的在线问诊、药品配送外，它已经利用人工智能、大数据等技术推出中医临床诊疗辅助系统“悬壶台”，为基层医生提供中医的云解决方案，目前已接入了310家中医服务机构，开出近180万张处方。

目前体量尚小的小鹿医馆也看到了，那些强大的“选手”已经在赛道开跑，要想生存下去，“小鹿”必须尽快长大，或者尽快变强。