■ 《当代水产》杨帆 程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

从教育界跨越到饲料界，从猪料转战到鱼料，再从普通业务员晋升到丰华饲料柳州营销中心的总经理，成为公司在柳州市场的合伙人，吴必成足足花费了近20年的光阴。试问人生能有几个20年，若非心中有信念与希望，恐怕早已失去前进力量。

吴必成是不幸的，一心投身饲料行业却屡遭打击，早年辗转于多家饲料公司；但同时他又是幸运的，在迷茫之时遇上丰华，才得以步入事业巅峰。如今，成为事业合伙人的吴必成亲自管理丰华柳州营销中心。他统率的团队极具市场开发力，一年可销售七八千吨饲料(鱼料畜禽料各半)，且保持每年快速增长，目前已成为丰华饲料在广西市场的重点布局之一，今后又将往水产养殖和养殖水体资源整合方向拓展。

在采访中，吴必成多次提起自己的这支狼性团队，而团队的作用就在于让平凡的人做出不平凡的事，这也许是他对这个行业的最大感悟与收获。以下就让我们走进吴必成的传奇故事，探究他的成功之道。

丰华饲料柳州营销中心的总经理吴必成

人民教师出身，转行做饲料

说起吴必成的从业经历，真可谓一波三折。他本是人民教师出身，早年在乡下做代课老师，这样安逸平静的生活一晃就是11年。后来出于发展空间有限以及经济压力方面的考量，毅然决定走出小乡村前往大城市打拼。2000年，吴必成怀揣着满腔热情与希望来到了柳州。在这里他经家人介绍首次接触到饲料行业，并从此与之结下不解之缘。

都说万事开头难，从教书育人的人民教师到饲料厂的小业务员，对吴必成而言，形成巨大落差的不仅仅体现在职业身份上，在专业和经验上他更是没有任何基础，可以说一切从零开始。果然，吴必成奔波一个月，业绩依然打白板。可他却从未表现出丝毫的气馁或退缩，反而渐渐领悟到做饲料单靠激情和冲劲是不够的，还需要具备一定的专业技能以及市场开发能力。

之后，吴必成通过搜索相关资料自学以及积极参加饲料厂的定期培训，并经常深入猪场与猪农交流养殖经验，填补了自己专业技能上的空白。同时，他凭着一股吃苦耐劳的劲头，不惧酷暑严寒、不畏旁人冷眼，每天跟打鸡血似的疯狂跑市场开发意向客户，一点一滴地积累起自己的人脉与资源。终于功夫不负有心人，不到两年时间，吴必成从当初懵懂的业务员迅速成长为一名能够独当一面的片区经理，在柳州畜禽料市场开始渐露头角。

辗转多家料企，最终落定丰华

实际上，饲料行业是个充满竞争的残酷行业，一个看似不大的市场往往聚集着十几或几十家饲料品牌，料企之间相互蚕食吞并早已是行业常态。吴必成这一路走来坎坎坷坷，着实不易，十几年间先后辗转了7家料企，什么大风大浪没有经历过？然而，这些艰难经历最终都成为宝贵人生阅历，让他不仅积累沉淀到了一定的专业素养与业务技能，而且也令他明白一个道理：选择一个怎样的公司或者加入到一个怎样的团队就注定了你能够走得多远。

据吴必成回忆，令他印象深刻的是2008年，当时主要负责某饲料厂在柳州片区的畜禽板块业务。刚开始市场销售顺畅，业绩也是蒸蒸日上，但后来由于产品质量出现问题导致品牌信誉度受损，其中猪料销量惨遭滑铁卢，掉到几乎为零，只剩下几十吨禽料。工厂也难以维系只得倒闭。之后到了2011年，这一年可以说是他事业上的重要转折点，也是从这一年他才转战水产料板块。吴必成向记者透露，“当时在我们旁边有个做鳗鱼料的卖得很好，我就在想他们一个小公司都能卖得好，我们做的话是不是更有竞争优势？后来就开始学起了跑鱼料。”

而吴必成与丰华的初次相遇是在2013年。据了解，那时他刚踏足水产料业务不久，可原厂家所生产的产品种类过于单一，市场覆盖范围有限，业务难以拓展，他早已在心中盘算着寻找一家好饲料公司。就在此时，他恰巧遇上了专业做膨化水产料的丰华饲料公司，拿他的原话说就好比“瞌睡碰到送枕头的”。经过多次接触之后发现丰华料品种齐全、质量过硬，于是当即决定与丰华合作。通过几年的深度合作，并最终共同成立柳州营销中心，他也成为营销中心的合伙人，个人职业实现华丽转身。

丰华饲料柳州营销中心的总经理吴必成

与丰华共成长，今年鱼料要做4,000吨

加入丰华之后，吴必成同样也经历过一段磨合期。据他介绍，在最初的第一年，由于当时已经到了8月份，在养殖中途换料的情况比较少，此时饲料新品难以切入市场，因此那年总体销量还不足100t。但是，第二年情况则明显有所改善，由吴必成及其带领的销售团队扎根于养殖一线，凭借丰华过硬的产品质量以及配套的售后跟踪服务到位，丰华料深受当地养殖户的喜爱与追捧，从第二年起销量每年保持大幅增长。

经过5年的努力奋斗，吴必成团队正一步一步走上正轨，专业技术服务和业务销售能力不断提升，目前主要负责丰华在柳州、来宾、河池这三块市场。“2017年鱼料做了3,000t，今年应该有4,000t左右，这也是我们今年的目标。这几年我们的市场销量年年上量，每年8～11月的销售旺季，一天就有20多t料发出去。”他还表示，“未来三年内，我们在这三个市场的膨化鱼料要做到6,000t以上，这是我们团队今年制定的三年规划。我们会努力朝着这个方向发展。”

这些年，吴必成在事业上与丰华一同成长，在生活上也发生了“质”的飞跃，农村出身的他如今已定居柳州过着富足充实的生活。此外，他还带着家乡的一帮兄弟们共同发家致富。他认为，从农村出来的人吃苦耐劳，自带着一股韧劲也很接地气，与养殖户是“天生”的朋友，这正是他们的最大优势。“团队中做得好的我们会提供晋升机会，而有些不适应的也会为他们找到合适的位置，让他们拥有足够发展空间的同时也拥有合理的收入。当然，公司总部在政策和技术上都给予我们很大支持，除了专门在柳州成立营销中心，总部还会定期派人过来培训，也会及时把我们的需求反馈回去，两边相互配合、相互支持，只为了一个共同的目标，就是服务好客户，把丰华发扬光大。”他说道。

据吴必成介绍，品质与服务同时在线的丰华已在柳州市场打下坚实基础，虽然销量还比不上大型集团料企，但论起品牌知名度与市场影响力绝不逊色于任何一家料企。目前，丰华针对柳州及其周边市场主打禾花鲤、罗非、草鱼、叉尾等饲料品种，其余还销售少量的鲈鱼、泥鳅、沟鲶、黄颡鱼等。其中这两年销量最大的是草鱼料，叉尾鮰料和罗非料增长较快。而禾花鲤属特色料，在当地丰华是首家独创推广。此外，他还向记者透露，“除了品种齐全之外，丰华最难能可贵的是可以做到保持产品质量的稳定性，品质也在不断提升。这几年从用料情况和市场口碑来看，投诉率极低，用户反馈评价好，回头率高。”

实行公司化运作，强化客户粘性

当前，大部分料企的市场运作模式依然沿用传统经销商模式，即以经销商为核心代理品牌产品，并主体布局各个细分市场的销售工作。可吴必成却认为，整个行业都在发展、在改变，市场运作模式当然也需要调整。如今早已不是单打独斗的年代，行业发展对人才培育以及团队建设提出更高要求。仅靠一个人去拼力不从心，必须建立起自己的团队，以营销公司形式进行公司化运作，再与饲料企业强强联手，共同合作，资源互补，才能走得长远。

实际上，以公司化运作模式与原经销商的粘合性更紧密。能够把经销商连成线并整合为总公司的下属营销公司，有困难有机遇时同呼吸、共进退。公司的资源与能力要比下面的单个经销商能力更强，因为他们所站的位置不同，看得会更远。“类似我们这样的模式，未来应该会越来越多，而纯粹的经销形式则越来越少。有条件的而又有创新精神的饲料企业更希望找我们这样有发展潜力和服务能力的而且管理相对规范的团队合作。一样的价格，能够享受更多更好的服务，谁都知道应该怎么选择。”据吴必成介绍，“柳州附近基本都是直接开发终端养殖户的，太远的地方就需要借助下面经销商的能力。即便是乡镇下面一个月做几十吨的经销商，我们也会去培植。”

据悉，目前丰华柳州营销中心共有9人（其中业务员5人），虽然人数不多，但在吴必成的带领与指导下，团队凝聚力与市场销售力极强，已成为一支训练有素的精英团队。对于团队成员的培养，吴必成一向十分重视。他认为，公司化经营对专业团队的打造是很有利的，是一笔无形资产，能够顺势助推销量上升。“我们会给新进人员进行启蒙基础培训，而丰华则提供专业技术与市场开发方面的指导，而且我们还有个50亩的养殖试验基地，主要养草鱼、罗非、叉尾鮰，可以从饲料投喂、日常管理、病害防治等方面手把手教会他们怎样养鱼，这也是我对团队的基本要求。”

此外在团队的管理方面，吴必成更是尽心尽力。他自建了一个团队共享群，并要求其他成员在每次下市场时做个简单报表汇报，当天的工作汇报后也把第二天的计划放上来，有什么问题可以及时帮他们调整修正。除了不定期的日常工作会和培训之外，每个月吴必成会组织大家开销售总结会，对市场进行分析以及规划，制定出各自的销售目标和推广计划，公司才能给予最大的支持和配合，从而帮助他们完成既定目标。

未来，市场与养殖两头抓

对于广西地区的水产行业发展趋势，吴必成认为，随着城市化建设的不断向外延伸以及社会人口越来越密集，未来可用于水产养殖的面积将面临逐渐萎缩的境地；另外从国家层面分析，环保力度持续加码，广西地区大部分河道和大型水库都已列入禁养范围，往后水库与河道网箱养殖的限制将愈发严格，整体水产养殖量趋于下降。所以集约化、工厂化养殖和池塘精养模式一定会成未来发展方向。而在行业层面，未来竞争将会越来越激烈，饲料利润空间会越来越小，从业人员的淘汰率越来越高。但另一方面市场对饲料企业服务的要求必须越来越专业化、优质化，甚至私人定制化。

同时他也指出，虽然广西地区短时间内养殖面积和养殖量都在大幅萎缩，因而导致各饲料厂上量更加艰难。但相对于猪料市场的完全透明化，目前水产领域的相对效益还算不错。“面对行业下一步的发展趋势，我们公司将会抓住两个重点：一是开发或稳固好优质的大客户资源，进一步把市场做大；二是寻找新的合适的土地资源开发成养殖基地，吸引优秀养殖人才发展水产养殖业，为公司在柳州市场未来持续发展提供强有力的后盾。”