徐志伟

摘要：销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。本文将以某国有大二型矿山资源型企业（以下简称该企业）为例，以其主要产成品——铜精矿、锌精矿、硫精矿及其附属产品金、银等的销售实践情况为切入点，浅论国有企业开展销售管理工作的现状及如何加强供给侧销售管理。

关键词：国有企业 销售管理

一、主要产成品的销售现状：

（一）铜精矿：2018年铜精矿销售量为7128金属吨。铜精矿计价系数为：

（1）该企业销售给A户铜精矿计价系数为0.85（5万—5.5万），到厂系数约为0.87，铜品位18%-20%不扣不减，高于18%，每增加1%加100元/吨，低于18%，每减少1%扣减100元/吨。

（2）铜精矿含金、含银计价系数，均采用行业标准。

（二）锌精矿：该企业销售锌精矿的结算方式以现金预付款方式进行外销;检斤、化验结果以该企业为准。其中，锌精矿品位以50%为标准，主品位每增减1%，单价相应加减20元/金属吨，品位低于40%为不合格品;锌精矿含铁≥14%，扣减100元/金属吨;含铁≥18%，扣减200元/金属吨，品位和含铁标准适用其他锌精矿销售客户。

（三）硫精矿：该企业本年硫精矿销售价格为208元（含6元装车费）。客户计价方式均为折标计价，计算方式为：硫精矿标量=实物量x（1-水份%）x硫品位%÷0.35。产品质量执行YS/T337-2009标准，含水量12.5%以下为合格品。付款方式为承兑汇票，发货方式为款到发货。

二、销售部门日常管理情况：

（一）流程把控：在实际销售过程中，该企业能够坚持对销售回款、发货、提货、结算等各个环节严格把关，实行层层审批、多人监督复核的防控风险机制。同时加大监督和考核力度，按月进行基础工作考核，形成了互相监督，交叉检查基础工作的良好局面。

（二）过程参与：在与其他各苦头部门的对接销售过程中，该企业积极与各相关部门协调配合，部门领导与业务人员长期经常性的深入基层、深入现场与用户及相关部门协调沟通，保证了各产品的顺利装车销售，减少了硫精矿的倒运费，保证了企业利益。

（三）售后服务和质量争议处理：销售部门根据质量体系文件和售后服务管理规定，做到了满足用户要求，向用户提供满意的产品。根据该企业销售产品质量及用户生产经营情况，有重点地走访用户和进行来电来函登记，并向客户发出《顾客满意度调查表》，征求用户意见，顾客满意率达到99.2%，意见处理率100%。

三、采取的主要挖潜措施及取得的成绩情况

以2018年为例，截至12月份，该企业销售部门通过各方面努力，铜精矿、锌精矿、硫精矿共增加效益1119.85万元，其中：

铜精矿点价销售方面：年累计销售铜精矿1277.73金属吨，点价价格与五日均价比增加效益98.87万元，平均点价电铜价格为50487元/吨。该年1-6月份含铜计价系数上比年初计划分别上涨1.25%和0.75%点位，1-6月累计增益175.5万元。7-12月份铜精矿产品在含铜计价系数上比下半年计划分别上涨0.25%和0.75%点位，1-12月累计增益234.23万元。即截至12月份铜精矿共实现增益333万元。

锌精矿方面：年初计划锌精矿销售扣减系数为4500，本年1-4月份实际销售扣减数为4300，销售量3438.176金属吨，实现增益68.76万元;5月份该企业锌精矿销售大部分为汽运销售，汽运销售扣减数为4428，与年计划4500比，价格提高了72元/吨，销售量为797.224金属吨，增加效益5.74万元;6-8月份销售扣减系数为4300，销售量为2356.761金属吨，实现增益41.14万元;9月份锌精矿改变计价方式，与计划无法对比，故9-12月份增益暂不计算。即锌精矿年累计实现价格增益195.85万元。

硫精矿方面：1月份硫精矿销售价格上涨为210元/吨，年初计划价格为180元/吨，与计划价比1月份实现增益16.81万元;2—10月份硫精矿销售出厂价格为210元/吨，销售量为160513.91吨，实现增益481.54万元;11-12月份硫精矿出厂价格调整为205元/吨，销售量为37146.67吨，实现增益92.87万元。即硫精矿年累计实现增益591万元。

四、销售过程中存在的主要问题

1、制度不完善，日常管理上无系统配套的客户销售管理制度和与其相匹配的销售管理政策。虽然通过加强基础考核达到了一定的效果，但仍存在工作不够认真，工作不够主动等问题，需进一步加强管理，加大考核工作力度。

2、业务学习有待加强，学习还不够主动。业务员身处市场一线，应及时了解市场动向、消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求等等，需要提高把握市场脉搏的能力，做好业务知识的积累。另一方面，銷售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便企业管理层及时做出对策。

3、市场调查的广度和深度不够。由于市场是瞬息万变的，这就需要我们广泛的、及时的掌握各种有价信息，但目前我们的市场调查的深入程度不够，只局限于现有用户，并且多数是以电话了解的方式进行，其可靠性和准确性不强。

五、对今后一个时期如何加强销售管理进行的思考

近几年来，有色金属国际国内市场的经营形势异常严峻，应及时要提高危机意识，根据销售指标制定切实可行的销售策略，合理规避市场风险，争取各产品在高价位销售，应主要采取以下工作措施：

1、加强销售过程控制。要通过强化销售过程中的质量控制，通过严格、细致地管理工作，做好销售工作，力争实现产品高价位销售的同时确保全面完成销售指标。

2、各产品销售方式的想法及建议：

（1）在条件具备时铜精矿销售适时开展期货业务，操作只在期货市场做套期保值交易，不开展投机交易。适时开展比价销售、邀标销售及招标销售。

（2）铜精矿计价期间执行发货后五日均价或点价的形式，点价数量由公司及相关部门确定。

（3）铜精矿计价期间执行发货后月均价或点价的形式，点价数量由公司及相关部门确定。

锌精矿销售在执行目前上海有色金属网1#锌锭月均价的同时，适时采用比价销售、邀标销售等销售方式。另外，市场条件具备时也可仿照铜精矿产品适当开展期货、期权保值等销售方式。

硫精矿市场要在稳定老用户的同时，不断开发新用户，形成充分卖方市场，为提高产品价格创造有利条件。也可适时采取比价销售、邀标销售、招标销售等销售方式。

3、深入市场，把握市场动态，为公司决策提供有力依据。针对市场复杂多变的具体状况，要深入市场、深入用户，对在销各产品进行市场调查、分析，并根据市场行情制订下一步销售计划和措施。真正做到对市场的有效把握、销售计划的因地适宜、销售策略的适时得当，为领导层决策提供及时、准确、可靠的依据。

4、搞好铜产品联动协调，有效防范企业经营风险。要进一步加强与各相关部门的联动协调工作，严格执行定价，在所有产品销售过程中，继续坚持款到发货原则，杜绝赊销现象。同时，严格按照既定的销售办法，认真执行合同及产品结算审批程序，对销售全过程进行跟踪、监督和考核，有效地避免经营风险。

5、坚持以服务提高效益，以质量赢得市场。在服务用户方面，要坚持“以服务提高效益;以质量赢得市场”的原则，提高售后服务质量。还要坚持每月向用户发放《顾客满意程度调查表》，以分值形式征求用户意见，改进工作，建立长期合作关系，稳定销售渠道。

6、加强销售队伍的业务知识学习及思想道德建设工作，敢于走出去向同行业企业学习，同时加强日常业务学习，不断提高销售人员的工作能力和业务水平。