电信ICT业务营销策略研究

2018-03-26钱昆

数字通信世界 2018年12期

钱昆

（广西壮族自治区公众信息产业有限公司，南宁 530021）

1 电信ICT业务概述

ICT是信息通讯技术的简称，是信息技术与通信技术相互融合在一起从而形成新的技术、概念、领域。一般来说，通信技术主要偏向于消息传输，则信息技术主要偏向于信息编码与解码，与此同时还注重于信息载体的传输。随着科学技术的迅速发展，两者逐渐相互吸取双方的优势，形成当前的信息通讯技术。

ICT业务自身的基本特征是：①重要性：ICT业务中网络通讯服务是总体业务中的基础要求，ICT业务需要面对客户的多样化需求进行分类解决，从而形成规范的ICT业务解决方案，进一步满足客户的需求。②融合性：在现代化的ICT业务中，是将传统的宽带业务服务和语音通话服务等进行有效结合，形成技术和应用一体化的综合性业务服务。③系统性：在现代化的电信ICT业务建设过程中，逐渐融入了服务、技术、管理等多方面的内容，是一项综合性极强的系统工程。

2 电信ICT业务营销中的问题

2.1 业务能力不足

在国内仍存在部分中小型电信企业，这种企业的信息化业务较少，不能完全满足当今时代的需求。例如，宽带型业务在服务技术方面较差，无线网技术的应用缓慢，专线业务类业务受到资源局限，进展困难。同时，在ICT业务的应用过程中，对工作人员的综合素质要求极高，较高素质的工作人员能够很好地达到客户的要求。其中，这些专业性素质包括业务项目管理、电信ICT业务系统研发、硬件系统工程等多方面的知识。

2.2 缺少专业化管理

国内部分电信企业对大客户的管理工作不能达到规范化，基层管理工作需要强化。国内的电信行业在ICT业务方面不断深入发展探索，但目前仍缺乏专业化的ICT拓展和企业管理。部分电信企业虽然建立了相应的系统集成公司，但是企业进行业务创新时，一般直接负责ICT业务仅仅只有一个或两个部门，实际操作中缺少相应的财务管理部门，过于依靠主体公司的财务管理部门，在业务拓展时受到了一定的局限性。在这种企业组织结构之下，使ICT业务不能够专业化运营。

2.3 行业渗透不深

在ICT业务的不断拓展下，实行信息化管理与企业内部其他业务不能够及时融合，原有的相关流程和规范不能满足客户的需求。现阶段，客户在进行选择IT业务的重要因素是在于行业的渗透和涉及情况，行业渗透较深的ICT业务能够为客户带来服务上的极大便利。

3 电信ICT营销策略

3.1 技术创新

①对光纤通信主线传输速率容量进行不断优化，为企业的ICT业务客户创造优良的服务预体验，企业应加快网络和宽带产品的建设，为ICT业务打下坚实可靠的基础。②加快电信网络升级建设，同时加大联合检测等技术研发的投资力度，进一步促进网络技术与服务的融合，创造多产品设备的客户舒适选择环境，达到客户的电子信息服务的各项需求。

3.2 完善运营服务机制

①建立ICT业务项目小单位组织，聚集各类专长的工作人员，对客户进行有效服务，进而满足客户多样化的服务要求。②实行专项技术专家辅助项目经理的运营系统。在企业运营过程中，以项目经理为中心，全面协调团队内部合作，进而提高业务服务效率。团队中，业务专家对ICT业务工作进行管理；网络、运维工程师主要进行技术支撑，对业务中的故障进行指导维护；服务专家直接面对客户，收集调研ICT业务客户的使用状况进行反应，并且担当业务的售后服务工作。以客户经理为中心的ICT业务服务能够加强在电信营销市场的竞争力，因此需要加强对项目经理的培训指导。

3.3 个性化服务

不同行业的客户对ICT业务的需求是不同的，因此要建立完善电信ICT个性化服务。电信企业需要对客户市场进行实时调研，根据需求差异对客户进行分群，进行市场客户细分后，还应建设相应的ICT业务服务种类，优化客户需求。并且还应根据客户所在行业的不同进行多个方面评估，通过多种评估进行客户选择优化，然后针对各种客户人群进行相应的营销策略，并选用需求量大的行业作为ICT业务的突破点，在现阶段的发展中，制造业和金融业是ICT业务重要客户来源。此外，加强政府部门的ICT业务建设力度，选择诚信度较高的客户，可适当进行资源倾斜。在电信ICT业务的实施应用时，还应对中小型企业客户进行加大服务效率，提供优化简便的解决方案措施，以便实施长期合作战略。

3.4 促销策略

现阶段的促销策略一般分为两种模式：一种是进行地面促销，由工作人员在公共场所进行面对面推销自身产品；一种是线上促销，工作人员利用网络平台作为传播途径对在线客户进行产品促销，传递产品信息。电信ICT 业务的产生已远离传统的电信产品，是符合大部分客户需求的业务，因此ICT业务促销策略应充分发挥出自身业务性强的优势，进行完善ICT业务的营销体系，及时获取客户需求信息，并不断加强与客户之间的联系，制定相关的招标文案，提高客户签约的成功率。

3.5 渠道策略

加强客户覆盖率和效率能够为企业增加潜在客户，在电信企业的不同阶段应采取不同的渠道与客户进行沟通。在电信行业中，通常使用的渠道有社会渠道、实体渠道及电子渠道等。在电信业务运行过程中，需要实体渠道联合各种社会渠道进行有效结合，以更好的效果对ICT业务进行多渠道推广，达到吸引更多潜在客户的目的。同时企业还应合理利用电子渠道在适合的网络平台吸引电信潜在客户进行合作共赢。企业应加强内部培训，提高工作人员多渠道推广的综合素质，尽可能完美地表达出ICT 业务优点，为客户带来完善的选择条件。