摘要：从消费变化、互联网发展、快消品全产业链的变化、新技术的发展等多个维度，零售业的环境正在经历翻天覆地的变化。对于新零售企业而言，这既是挑战，也提供了很多机遇，本文主要归纳了2018年零售企业需要抓住的关键点与机遇。

关键词：新零售；关键点；机遇

中图分类号：F293 文献标识码：B

文章编号：1001-9138-（2018）02-0017-20

1新零售的四個关键点

1.1明确为谁开店是起点

当前的零售市场已经是一个分层化、小众化、个性化的市场，这种市场结构已经完全区别于以往大众化的市场结构。

在大众化的市场结构，因为市场的需求是相对无差别的，企业可以站在自己的角度，以一种统一的模式，譬如连锁零售的标准化模式，来应对大众化的市场需求。

但是在目前分层化、小众化、个性化的市场环境下，这种定位显然已经不能完全适应当前的市场环境。

目前开店，首先需要明确店为谁开？目标顾客是谁？他在那里？怎么能够找到他？如何能够连接他？他有哪些需求特征？需要用哪些方式满足他的需求？你的优势是什么？你的优势是否能满足他的那些需求？

盒马的成功首先是定位好了为谁做店。盒马模式精准聚焦80、90后，切入的是当前消费活力最强、消费潜力最大、消费最时尚、需求最旺盛的一群人。盒马结合自己的企业优势，聚焦“吃”的场景，聚焦早餐、午餐、下午茶场景需求。

他的一切都是围绕这一定位打造的新零售模式。门店定位高大上、商品组织多样化、营销手段社群化，更关键的是重构了新的零售价值观——新鲜每一刻、所想即所得、让吃变成快乐、让做饭变成娱乐。

所以，只有明确你的目标消费者是谁，你的店才能吸引到目标顾客，才能找到流量。

1.2明确目标消费者的需求

在目前的互联网环境下，影响消费购买的因素已经发生改变，社群影响成为消费购买的主要因素。当然，对零售来讲，商品还是非常重要的。但是，商品的理念、模式需要做转换调整。

第一，当前环境下顾客对商品需求的概念不仅仅是一个物的概念。商品+服务+体验是构成了一个完整的、符合当前消费需求变化理念的完整商品的概念。

目前的中国社会已经进入一轮新的消费升级。消费需求不仅是对商品的需求，消费者更愿意为服务埋单、为体验埋单，特别是为健康埋单，为个性化埋单。

第二，目前的门店需要充分考虑顾客体验。体验决定顾客购买。零售店需要给顾客充足的空间，让顾客到店有一种主人、主角、被尊重的感觉。最近看到耐克、阿迪的门店撤掉了很多货架，给顾客很充分的空间，调整后感觉店很舒服。

第三，门店的商品、服务、体验一定要精准聚焦目标顾客。你的目标顾客是谁，你的商品+服务+体验组合就要聚焦谁。不能作乱了，不能做反了。

第四，门店一定要尽快改造成场景化的门店。按照消费者的需求场景、生活场景打造场景化门店，彻底抛弃按品类分区组合的门店。

第五，商品必须要具备高度的健康理念。当前消费者最关心的就是健康。富含化学食品添加剂的食品已经不能满足消费者的观念变化。所以，开发自有品牌不是最重要的，转换商品理念才是最重要的。

1.3采用新技术工具手段是重点

目前，零售企业要特别关注新技术的发展对行业带来的影响。当今的技术发展已经与商业结合越来越快，越来越紧密。技术驱动新零售，将会主要在以下领域发挥出重要价值：

1.3.1 链接顾客的技术

当前零售店最迫切需要链接顾客的技术，如何用互联网信息技术手段，链接顾客是紧迫技术。

1.3.2 提升顾客体验的技术

技术的发展一定是要首先能带来顾客的良好体验，否则再好的技术也没有价值。特别是能够产生顾客粘性、提升顾客购买效率等方面的技术需要特别关注。自助收银将会产生非常好的顾客体验价值，需要零售店特别关注。

1.3.3 提高效率、降成本的技术

未来的技术必将在企业的效率提升和成本降低方面发挥重要价值。未来信息技术将会变革的更有效率、更智能化、更具学习能力。

1.4打造顾客终身价值是终点

未来的零售终点就是顾客价值。必须要一切围绕顾客价值，一切打造顾客价值，一切营销顾客价值作为零售的中心。不论是连锁零售企业、电商，还是无人店、无人架，不重视顾客价值的零售将没有生存空间。

2 2018年新零售的机遇

2.1链接顾客的机遇

从目前零售企业面对的普遍性、多业态、持续性的来客数下滑，零售企业迫切需要首先解决好如何链接顾客，不能再让顾客跑了，如果不能有效解决来客数减少的问题，零售店的一切调整都将难以凑效。

今天，互联网提供的链接手段，已经可以帮助零售企业与目标顾客实现实时、全天、无差距的链接。不论是APP、公众号，还是微信群等都已经具备这些功能。

零售店必须要高度重视链接顾客，这种链接产生的价值是非常巨大的。链接顾客一定会为零售店带来重大的机遇。

2.2门店调整机遇

门店的调整需要全面、系统的规划。

首先，门店调整需要更精准的聚焦你的目标消费群，明确为谁调整。只有这样才能适应分层化的消费需求变化。

其次，门店的调整需要重新定义门店的价值。需要把门店由以往单一卖商品的功能，打造成顾客的连接器，打造成社交中心、社群中心。

再次，门店的调整一定要以顾客为中心，进行全面的调整。只是改变门店硬件形象，只是从商品上做调整，只是+餐饮，不会从根本上解决问题。

2.3 场景化改造机遇

零售需要尽快彻底改变按品类、品牌布局的零售店，走向以消费者为中心，按照消费者生活需求为中心的场景化门店。

目前的品类布局门店，已不能适应消费需求变化，更不能适应当前零售市场的竞争。零售店需要尽快完成场景化门店改造。按照消费者的生活场景，布局门店。

场景布局有很大的想象空间，可以更好地激发消费者的需求动机，实现“千店千面”，有效帮助零售店提升销售业绩。

2.4 信息技术改造机遇

20年的社会发展，特别是互联网的发展，目前看，零售企业的信息技术系统已经大大落后于社会的整体水平。

零售企业迫切需要基于互联网环境的新变化，重构以顾客、用户、订单为中心，以支持场景化变革，具备更智能化，实现企业数据同步，支持企业更多应用需求的新的信息系统。

2.5 到家的机遇

零售企业做全渠道一定要找准方向。零售企业的核心业务在店，一切努力的方向都应该是有效提升门店的价值，赋能门店。千万不能为了做线上而损害门店的利益。零售企业的全渠道，更多的是要到线上找流量导入线下，提升门店的来客数。不能做反了。

目前，到家需求已经是越来越多消费者的基本需求，零售店必须要具备到店、到家、线上下单到店自提等多项功能。

2.6 B2B的机遇

零售店转型做B2B、对小店供货具备先天的条件。有品牌影响，有做店经验，有店，本身就是前置仓。连锁零售企业需要做B2B，最好是做成以门店为主体的B2B模式。

2.7 社群零售的机遇

社群零售是零售店的主要变革方向。零售店做社群的主要目的就是增强顾客粘性，打造顾客价值。未来零售店的主要努力方向就在打造顾客价值方向上。社群将会发挥出非常大的作用。

2.8 无人技术的机遇

无人模式的新零售形式，会有更大的价值，有的模式可能更适合零售企业尝试。

零售店做无人店、无人架因为具备一定的品牌影响，具备一定的社群关系，在布局、运维、供应链组织等各个方面具备较大优势。

自助收银对连锁企业来讲具有更重要的价值。不能简单认为是降低成本的问题，自助收银可以有效提升顾客体验。更重要的是自助收银可以帮助零售店解决顾客注冊的大问题。譬如永辉生活的自助收银，需要首先下载永辉生活的APP，完成注册。

未来零售企业必须要实现顾客的数据化，顾客注册制是基础。