刘志军+许晓帆+彭晟

网点作为银行为客户提供面对面服务的触角和驻点，是建立和深化客户关系的重要场所，也是落实战略定位和业务发展规划的前沿阵地。中国邮政储蓄银行始终坚持大型零售银行战略，相对同业具有较强的客户资源和网络资源优势。当前，在中国利率市场化和互联网金融高速发展的形势下，邮储银行的零售金融转型升级面临着重要机遇和挑战。为持续推进网络科学规划和网点转型发展，邮储银行通过学习国内外优秀经验，探索出适用于自身的网点规划选址方法。

同业网点选址规划经验

摩根大通银行主要做法

网点选址规划。摩根大通银行是全球商业银行的领导者。通过对其网点选址规划方法的系统学习和研究，项目组掌握了以多角度地域分析为基础的选址规划思路，包含三个层面：一是以所处城市为对象的自上而下的角度，二是以当地市场为对象的市场角度，三是以各支行为对象的自下而上的角度。三种不同的角度通过对相应指标体系的分析来实现选址规划：第一种角度的指标包括饱和度（市场占有率），行业整体存款规模、支行数量等； 第二种角度的指标包括当地机遇（存款额），当地市场饱和度（自身和行业整体），自身在当地的经营情况（存款额和业务增长情况）；第三种角度的指标包括不动产质量和可获得性，租约灵活性，自身分布和覆盖缺口。再结合ATM和其他业务条线发展的因素，加之监管部门的要求，形成各个市场的支行数量长期目标及布局规划。

第一种自上而下的分析涉及两个主要概念。一是揽储能力， 用于确定银行网点网络如何在目标市场中高效吸引存款。揽储能力大于1，意味着该行的存款比例高于市场中的公允存款比例； 揽储能力小于1，意味着该行的存款比例低于公允存款比例。二是相对网点比例，用于衡量某一家银行相对于最大的竞争对手的网点比例水平。相对网点比例大于1，意味着某一家银行在多大程度上优于排名第二的竞争对手；相对网点比例小于1，意味着某一家银行在多大程度上落后于市场上的领先银行。

第二种市场角度的分析包含三个步骤。一是定义市场，即用内部交易数据发展出市场边界，边界比交易领域大，但小于广义市场，同时，需定义网点群概念。二是针对每个定义出的市场获取相关数据，包括确定市场总体机会、评估市场的竞争水平、纳入市场中摩根大通银行的网点密度（饱和程度）、纳入市场中的大通银行的表现。三是确定每个市场的分配策略，包括新建、合并、调整、保留和退出。根据上述步骤，通过分析客户在多家网点的交易情况，先定义出市场中最优的网点群数量，根据网点间客户分享的程度，将网点分配至网点群。网点群的市场边界，以网点为起点由相同行车时间界定。对于每个市场，摩根大通银行通过各指标体系对市场机会、市场饱和度和市场表现三个方面进行评价，评价结果相加得出策略，即新建、合并、调整、保留、退出五项中的一项。

第三种自下而上的分析，引入网点保留指数（BRI）计分模型，通过对现有网点计分，筛选出长期而言最有可能保留或合并的网点。一是在盈利能力方面，研究税前收入及合并后的盈利能力情况；二是在增长能力方面，了解业务规模增加值和增幅情况；三是在网络及竞争动态方面，考察市场建议、实地建议、预测的流失率、距离最近网点行车距离情况；四是在市场机会方面，考虑服务中的高端客户的网点建设相关指标。

网点选址经验。摩根大通银行的规划和选址工作具有三方面基础。第一，具有专业选址经验的房地产专家团队，以可视性、便利性、地理位置、人口密度等要素为依据确定拟选物业。第二，拥有强大的IT系统支撑，以财务预测模型为工具对拟选网点进行财务预测，作为决策的主要依据。第三，区域经理团队经验丰富，根据实际情况对预测结果进行调整，提交总部决策。摩根大通银行关注网点位置、地域属性、周边环境、就业人口、白天人口、商场情况和影响网点的物业条件等因素，综合考量网点位置是否是大型零售中心的一部分，与零售中心的目标客户群是否契合，了解零售中心的经营情况，并注重网点位置是否处于交易区域的核心，网点的位置最好位于拐角或街区的中间，考察网点是否容易辨识，人流量情况，是否方便客户到店。另外，还需要考量其他几方面因素：一是看竞争对手地理位置情况，主要为可视性；二是同一交易区内，是否有类似大小规模的其他零售用途设施，便于迁址；三是是否有车辆行驶的道路，方便在车上直接实现业务办理；四是网点是否有面向主要道路的店面窗口；五是标识是否受到阻挡，重视店招可视性，若网点在多层建筑的一层，应争取在最高层树立店招，作为广告宣传。上述部分因素可量化进入模型，不可量化的部分通过物业专家经验判断评估。摩根大通银行网点的物业情况分为独立式、排屋式、内嵌式三類， 所租赁物业占整体物业的使用权占比，直接影响着对物业条件的控制权，是与业主谈判的重要砝码。

国内同业主要做法

项目组又对国内情况进行了研究，业内较为成熟的做法主要依靠电子地图、POI数据，通过划分城市网格找到各城市的若干中心点，即区域内资源聚合、商业聚合、交通聚合、人流量汇聚的地方选择可用物业。基于大数据，通常对商业、交通、资源和人流量等情况进行评分，找出区域内的中心位置，先进行规划再实施选址。此方法基于大数据，依托电子地图，不过需要强大的系统和数据支撑，建设周期较长。

邮储银行网点选址指标策略

问题梳理及研究思路

当前选址工作面临的问题：一是对于选址的分析多为定性分析，迫切需要一种将定性分析转化为定量分析的科学决策方法； 二是既往通过文字性的可行性分析报告，缺乏辅助决策工具；三是选址流程环节多，通常历时半年以上，其原因多为各地牵头部门不统一，各部门职责边界不明晰。基于上述问题，项目组确定了以下工作思路：第一，从以定性分析为主向以定量分析为主转变开展选址研究，建立选址指标体系；第二，建立适应邮储银行的选址指标体系，为各级行提供操作性强的辅助决策工具；第三，编制网点选址工作指引，规范各部门在工作流程中各自所承担的职责。endprint

建立网点选址指标体系

交流调研。首先，在北京抽样选取了部分网点，逐一进行实地调研，收集情况及数据，并结合网点效益，确定出与经营效益密切联系的要素层（表1）。

确定指标体系。从实际出发，根据调研结论，选址指标体系要素层分为资源密度、人流动线、同业竞争、立地条件四项。其中，资源密度项下又分为商业资源、居民资源、政企资源三项指标层1；人流动线项下又分为步行动线、机动车动线、零售联动性三项指标层1；同业竞争项下分为同业银行数，本企业网点两项指标层1；立地条件项下分为位置特征、硬件可塑性、户外视觉效果三项指标层1。在初步建立的指标体系中，各指标层1项下的指标层2共计有74项，其中部分为定性指标。

选址指标体系初步建立后，项目组对指标层2的细项征集多方意见并反复研究，对指标进行了多次删减和修正，将指标层2 的数量精简为41项。项目组还分别赴四川、湖南等地的三家地级市对精简后的各项指标数据进行采集，共采集146家网点的数据，均为城市及县城网点。通过对所采集数据进行回归和相关性分析，确定了与网点效益最为相关的指标层2共21项，实现了所有指标均可定量计算。

确定指标权重

目前，在行业内常用的确定指标权重的方法有两种：第一种是相对主观的层次分析法，第二种是相对客观的大数据分析法。

层次分析法（AHP）。层次分析法为传统的分析方法，被业内广为采用，在缺乏相关数据的情况下，以定性分析为主，指标少而精，依赖经验判断，所以易受主观影响。银行的网点选址过程是要考虑多因素的决策过程，包括客户需求和自身成本等因素。通过构建开放式的递阶结构，将网点选址决策系统化，从而提供更具说服力的决策依据。层次分析法的计算过程包含了建立递阶层次结构、构造判断矩阵并赋值、层次单排序与检验和结果分析等步骤。

项目组为有效应用层次分析法，梳理出了足够样本量的来自各地的网点选址专家信息，并组织召开了选址指标解读电话培训会，讲解选址指标体系和各项指标概念。为便于各专家操作以及数据汇总，项目组设计了层次分析法选址指标评分模型。指标之间通过文字，而非打分的形式，比较判断指标间的重要性，只需通过选择重要程度，即可在层次分析法的判断矩阵中自动生成评分数值，便于专家操作。最终，通过对各专家评分结果的分析， 计算平均分值，降低主观误差，得到基于层次分析法的各项指标权重。

数据分析法。当前，在行业内用于确定指标体系权重的方法中，数据分析法更为精确和客观。数据分析法以大量的数据作为基础，对于数据的真实性、客观性、数量级都有严格要求，否则分析出的结果可能存在误差。项目组前期从试点分行采集数据， 并对数据中的极值、缺失值进行处理，标准化了变量，利用皮尔森相关系数进行相关性分析，找出与变量存款余额直接相关的21 项指标，再由这21项指标与目标变量存款余额进行一元线性回归，进而确定了21项指标权重。

比对确定权重。将层次分析法与数据分析法的权重结果进行比对分析，所得出的“资源密度”和“流动线”两类要素层内的指标权重一致，“同业竞争”和“立地条件”两类要素层内的指标权重有所差异。通过对这两种结果进行平均，并根据经验对个别异常值进行调整，最终确定各指标层的指标权重。

网点选址指标策略的运用

根据上述研究所制定的邮储银行网点选址指标体系表共包含要素层4项、指标层1共11项，指标层2共21项，为规范和帮助各分支机构有效使用选址模型，项目组制定了网点选址指引， 内容包括四个方面：一是明确概念，对网点选址指标体系表中的各层、各项指标的概念均进行精准描述和定义；二是对各项指标的数据采集方法和统计方法进行详细说明，采用电子地图和人工收集相结合的方式，通过电子地图获取拟选物业周边区域的经济环境概况，通过实地勘察收集指标层2涉及的具体数据；三是对具体工作步骤进行指导，明确了分支机构在实际寻址工作中应遵循的工作流程和注意事项，包括确定核心区、确定中心点和聚客点、确定辐射圈、确定具体选址区域四个环节；四是明确工作要求，提出网点选址的工作目标、工作原则、保证数据质量及部门间职责的具体要求。

邮储银行的网点转型工作将推动网点设置向精准化、智能化、轻型化、功能综合化方向发展。为落实战略，满足当前及未来业务发展的需求，在保持现有网点布局框架基础上，运用网点选址指标体系并结合网点经营效益现状，通过迁址、调整等方式降低网点的重复覆盖，提升网点整体布局效果。同时，对新设网点运用指标体系并结合未来效益预测模型对选址进行科学性评估。网点转型是一项长期的系统化工程，将该项目所形成的选址模型纳入系统开发运用，并通过数据分析对全国地市及部分县域的网点布局现状进行评价，形成调整策略，不断推进网点设置向精准化方向发展。

（作者单位：中国邮政储蓄银行）

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