傅教智

我们谈风口也好、商机也罢，根本上是分析市场的变化，特别是这其中用户需求的变化，尤其是新的需求。

当市场总额没有下降，例如发电量还在增长，说明产业和消费需求都在增长。原有市场出现滑坡，有一个很重要原因在于原有消费需求没有增长，新的需求没有发现和挖掘。现阶段来看，目前这种需求最明显的有两种，一种是全屋定制。全屋定制的用户需求不是分类提供方案，用户希望通过装修一体化解决时间成本以及专业化问题。过去，我们说系统化定制，包括采暖系统、卫浴系统、整体厨房系统以及家庭影院、智能家居，乃至家具。这些板块系统化是时代需求，我们讲现在的跨界融合，一体化解决需求实际存在，又是新时代的变化和产物。这是商机的一个出口，要关注和研究。

厂商关注和研究这一趋势和方向要采取两种态度。第一，传统家电厂商可以小范围内尝试推进。如果有人在做，无论是采取平台化还是联盟或者其他方式，先迈出尝试性脚步，“要想知道梨子的滋味，就要亲口尝一尝。”但不要把全部身家押宝上面，因为在市场商机风口“猪都会飞”。很多人看到了这一需求，但在还没有弄清楚之前就去搞，有的人出于忽悠，有的人出于所谓的资本，不乏失败案例，搭上全部身家也有风险。谨慎为之，是第二种态度。

还有一种需求与全屋定制相类似，即精装房的持续快速推进。精装房需求实际也是用户需求，但市场需求结构发生了变化。对象从全屋定制的最终用户变为房地产商，也正是最终用户有全屋需求，从而推动了房地产商和国家有关部门出台了这一政策和相关标准。目前，房地产交易總量下降，为了利于销售，自然也会在精装房上下功夫。所以，很多家电厂商反映精装房和工程在销售当中的占比越来越大，尤其在一二线城市。那么，原来没有涉及这方面市场、不会做相关市场的厂商，应该学会并有机会介入。当然，在这个过程中要注意精装工程市场的风险，突出的是前期投标和后期回款，尤其是后期收款，更重要。

所以，如何参与以及注意风险，这是我们需要在实际中捕捉商机和实现商机中的注意点。