■王建

浙江省通信产业服务有限公司绍兴市分公司

1 通信运营商的零售渠道转型发展的方向

1.1 渠道成员向“伙伴型”转变

传统的零售渠道中，渠道成员是独立的经营实体，片面的追求了个体利益的最大化，有时会破坏价格体系。因此“伙伴式”的销售渠道是通信运营商零售渠道转型的主要方向，经营商与厂家由“你”和“我”向“我们”转变，将分散的经营商构成一个有机的整体。

1.2 渠道结构的“终端建设”

过去通信运营商比较注重的是销售的前端和中端，然而面对现阶段通信市场趋于饱和的状态，零售渠道也应由“经营渠道”向“经营终端”转变。

1.3 渠道由“金字塔”转向“扁平化”

现阶段通信运营商的销售网点较多，销售的渠道也越来越短，销售渠道的结构也趋于扁平化的方向发展，增加网点可以提高通信运营商的销量，变短零售渠道可以提高企业对渠道的掌控力。

2 通信运营商的零售渠道出现的问题

单一的销售方式，没有细分客户。一些通信运营商在进行市场销售过程中，为了提高市场占用份额，采用了促销战和价格战的方式，竞争的方法也是比较传统的营销手段，并没有对客户信息细分，采用的营销方式也比较单一化。

通信运营商的费用得到减少。随时互联网时代的到来，从4G的广泛投入，再到现在5G的运行，通信运营商都投入较大的成本，但并未获取预期的利润，通信运营商的利润也随着“营改增”的税制改革而降低，政府对通信运营商的一次性补助也在逐年减少，因此如果通信运营商还沿用传统的零售渠道就会面临较大的经营危机。……