黄宜平

在主体保险公司工作那些年，我經常会听到“包装”这个词，代理人包装品牌，保险产品包装炒作。适度的包装是为了更好地开展工作，这一点原本无可非议，但过度或虚假包装却滋长了众多的销售误导，来看几个真实的案例。

某保险公司一位新人，非常优秀，于是总公司要求她在全国会议上分享成功的经验，并为她“包装”了一个课件，由于过度与虚假“包装”无法表达自己内心真实的想法，结果这位优秀的新人在这次“违心”的分享后愤然离开了保险公司。

某保险公司为了“包装”一位代理人，号召全公司的内勤都必须在她那里至少买一份本公司的重疾险，因此创造了单月百件百万重疾险纪录，用以假乱真之术在全系统宣传。

某次听一位很厉害的保险代理人分享她的经验，说自己专业到不用看保险条款就能搞定客户，并且传授如何“挖个坑，让客户跳进去”，小伙伴们都嗤之以鼻，对她“佩服”得五体投地。

过度或虚假包装就成了伪装，迟早会被人拆穿。保险从业人员需要的不是包装，而是武装。真正的个人品牌塑造，其实无须包装。

武装你的专业水平与利他精神才是最重要的，通俗地说就是精益求精、办事靠谱。

说到专业人士，我们自然会想起医生，他们的客户是病人，而病人不需要医生通过请客、送礼来获得，只需要以患者的需求来与专业医术对接。

保险也是一门专业性很强的技术活，你需要学习保险专业知识、金融知识、理财知识、法律知识等，了解国内外宏观经济形势，运用类似医生看病的流程来为客户服务。

望闻问切：收集客户的基本信息和财务状况及未来的个人规划。

检测检验： 进行风险评估与需求分析，找出客户的“负债”，包括既有负债与隐形负债，可能发生的风险以及风险导致的后果。

开具处方：从众多保险公司的产品中为客户进行优选组合，为客户对症下药，提出风险解决方案。

武装自己的利他精神。保险产品与其他商品有两个显著的不同点：一是保险是无形商品，购买后不能马上使用；二是一份保险合同可能需要交纳长达几十年的保费，因此保险代理人要具备利他精神，站在客户的立场发挥自己的专业水平，把给客户的设计方案当成自己设计方案，决不可急功近利，追求保险产品的炒作与推销，甚至去欺骗和误导客户。

你若盛开，清风自来。