李晓华

几年前，我还是一名全职妈妈，那时的自己从未想过，对保险毫无经验，且从未接触过销售工作的我，在5年之后，会爱上保险这个行业，并从保险小白做到MDRT超级会员，在保险经纪这一事业上越做越红火。

加入明亚保险经纪后，我不仅在个人业绩上每年保持平稳增长，多次获得MDRT、IDA龙奖等荣誉，而且自2015年年底决定开始发展团队的这短短两年时间以来，在并未刻意增员的情况下，团队人数从最开始的几人，发展到如今的55人，诞生3位MDRT、1位COT，并育成一位销售经理。在事业蒸蒸日上的同时，我还能充分照顾好家庭，在孩子的成长过程中尽量做到不缺席。很多接触过我的人都说从我身上能看到安定、自信、平和的特质，感叹我能做到很多人梦寐以求的事业与家庭相平衡。但是，我想说的是，能走到现在，我也经历了一个逐渐成长的过程，在不断学习、总结、调整之后，才达到现在的状态。

入行：网络营销打开事业之门

我进入保险行业有偶然性也有一定必然。偶然是因为我并不是主动接触并了解保险，而是在与朋友的一次交流中无意走近了保险；必然则是因为保险这一工作的特点允许我自由安排时间，天然能兼顾家庭，这恰好符合了我对生活和事业的追求。

为了照顾家庭和孩子，我成为全职主妇。当孩子上幼儿园之后，我得以有一些可自由支配的时间，这时，我开始考虑找一些既可以照顾家庭又能让自己有所作为的事情来做。经过一些朋友的推荐和逐渐深入学习，我最终决定向保险经纪发展。因此，2010年10月，我正式加入明亚。

我是一个行动派，想做的事立马毫不犹豫的着手去做，而且是向着好的结果去做，没有太多的负担，比如我做不好如何，不行怎么办，这些想法在我的脑海里都没有。

我不擅长陌生拜访，手上没有客户、没有任何资源，怎么办？因为全职妈妈时期，我有过开淘宝店的经历，其间进了一些论坛及社区，发现社区里经常有人问保险怎么买、保什么、保险到底解决什么问题等方面的问题。這给了我很大启发。而如今我的身份有了转变，从一个保险的消费者成了保险从业者，换位思考，我就用我所学的专业知识，客观地为他们做需求分析，在网络上积累了很多潜在客户。在这个过程中，我从不推销任何产品，而是真正从专业的角度，从他们问题本身出发，为他们答疑解惑。

逐渐，我回答的问题越来越多，论坛里的人越来越认可我的专业性，进而认可我这个人。我很清楚地记得，在刚刚经过了不到两个月的时间里，我就在网上迎来了我的第一单陌生客户保险订单。这给了我极大鼓舞，由此也坚定了我通过网络营销为起点开拓自己事业的信心。

蜕变：问题前置赢得客户信任

我在与客户沟通的过程中从不推销产品，也从不急于让客户签下订单。有时，在客户决定签单时，我甚至还会主动要求客户不要马上下单，而是回去再仔细考虑考虑。

做为经纪人，客户需求摆在第一位。而什么才是客户的需求？这需要详细的沟通。就医疗险举例，客户是需要高端医疗、中端医疗，还是普通公立医院的医疗补充，都要和客户深入沟通，最后客户会根据自己的需求及预算选择适合自己的产品。这也说明保险没有绝对的好，适合自己的就是最好。

我将这一方法称为“问题前置”。在与客户沟通的过程中，我会尽可能将购买保险过程中、购买之后可能遇到的问题，都一一提出，与客户进行充分讨论，确保他们将这些可能存在的风险都考虑进去，甚至他们自己当时暂时都没有意识到而根据我的经验事后一定会想到，并在很大程度上可能影响他们做购买决定的一些潜在问题，也会主动向他们提出，请他们认真考虑。哪怕客户因此决定暂时不购买，我也不能为了将产品销售出去而不考虑他们的利益。因为我是站在他们的立场上，从他们的需求出发，为他们制订解决方案、甄选优质产品的专业顾问，不是向他们推销保险产品的推销员。

因此，我所服务过的客户在与我接触的过程中，能感到安心，他们愿意信任我，并主动将我推荐给他们的朋友。

也正是这样，虽然我的客户群体最初多是通过网络营销获得，但这些客户的质量得到了保证，后来的客户，更多都是由客户主动介绍而来。有的客户平时比较忙，没有时间一一替我介绍，但又想让我给更多他们的亲朋好友提供咨询服务，就专门建立了社群，让朋友们有需求时方便直接找到我。

带团队：众人拾柴火焰高

我的客户多数都是线上咨询，线下成交，进而客户再帮我转介绍。而我的团队伙伴，大多也是在不断接触过程中主动加入的，有的是我的邻居，有的是我曾经的客户或客户推荐的朋友。他们中有很多人和我一样，在此之前从未接触过保险，有其他行业精英，有在读博士，还有北大、清华、人大等名校高材生，当然还有的和我以前一样是全职妈妈。2015年年底，我才开始考虑带自己的团队。那时，团队里只有几个人，而到现在，短短两年过去，我的团队人数已达到55人，相信在2018年这一人数或将翻番。我经常对伙伴们说，之前做什么不重要，寿险是个包容性很强的行业，只要付出，就会有收获！

俗话说，众人拾柴火焰高。团队建设靠大家。在我和我的伙伴们眼里，我们是一支团结互助、有爱的小分队，他们都亲切地称我为队长。每个人都有各自的优势，他们都非常积极、热情地在为伙伴们提供力所能及的帮助，这让我们成为一个始终洋溢着欢声笑语的大家庭。而我这个队长所能做的，就是倾尽所能，为大家提供服务，成为大家坚实的后盾，带领大家找到正确的那条路，并一直走下去。

我更相信，未来，将会有更多伙伴加入我们这个大家庭，成为我们小分队的一员，和我们一起，爱上这份极具光明前景的事业，实现自己的人生价值，并过上自己喜欢的生活。