廖晓平

事实上，我们并不是排斥银行卖保险，只是不能接受以理财的名义，挂羊头卖狗肉式的保险营销，销售套路越少，大众和保险之间的误解才能逐渐冰释。坑是谁挖的，还要谁来填。

存单变保单，一直以来是保险被人讨厌的重要原因之一。本来出于对银行的信任，想买一份理财产品，但听信工作人员的宣传，一不小心就买了一份保险，存户变保户，对银行和保险的好感瞬间荡然无存。虽然多年来，监管部门和媒体不停监督，但类似现象还是层出不穷。今天，笔者就拿银保这个常年“黑户”开刀，讲讲关于银保套路的二三事。

多少人踩过银保的“坑”

银保是指由银行、邮政、基金组织及其他金融机构与保险公司合作，通过相同的渠道为客户提供的产品和服务。银邮渠道虽然对专注理财型寿险产品的中小型公司贡献颇大，但同时引起的民怨也不少。2014—2016年，银邮渠道一直是保险销售投诉的重灾区，据保监会2016年保险消费投诉统计，银邮渠道共计2289件，在人身险投诉中占21.13%。而投诉事项多年来都与销售误导有关，以银行理财、存款、基金等金融产品名义宣传销售保险产品，成为银邮渠道最被诟病的一大原因。在网上搜索“银保产品”，相关联的结果不是关于提防存单变保单，就是监管部门又出新政策规范银保产品。除此之外就是消费者受误导购入银保产品投诉无门。

银保产品的常见套路

一般来讲，银保产品多以具有“储蓄功能”的年金险为主，年金险的特点就是在固定的时间得到固定的一笔现金返还。

此外，保险公司还巧妙地将这些银保产品设计成具有“理财收益”的万能险、分红险甚至是投连险。本身这种产品，从设计目的出发，是为了满足保户保值增值的需求，同时也适应了保险公司做大规模保费，扩大市场份额的需要。但为什么银保的渠道特别容易遭人唾弃，这与眼花缭乱的营销套路和避重就轻的销售误导不无关系。笔者查阅相关银保产品的宣传资料及投诉案例后，总结了几种常见的银保“套路”供大家参考。

“短平快”的理财产品

有一种银保产品是将万能险包装成“短平快”的理财产品，以远高于普通定期存款的收益率（相对高的万能结算利率）作为卖点，突出诱人的利益演示和万能账户本身灵活存取的功能，在销售时基本“屏蔽”了保险的相关属性。

其实此类产品还算是比较有“底气”。首先，这些产品期限短，保险公司实现短期高收益相对有把握；另外，这些产品还涉及保险公司的短期现金流压力，迫于退保压力，收益率也不敢下降。中短期的理财险虽然走俏了几年，但这些产品本身不利于保险公司的长期经营，所以近几年监管越收越紧，这类型产品将会越来越少见，或者会以其他形式回归保障。不过总体而言，这类产品就相当于一笔短期的定存，年收益率比银行存款略高，大家投保时一定要明白这其中的道理。

存少返多的教育金

这一类型的银保产品，为人父母的各位应该深有体会，去银行柜台办理业务时，经常会被工作人员推荐各种教育金产品，保险意识稍差一点，就很容易被误导，误认为这是一份存款计划。银行工作人员常会以“零存整取”“本金”“利息”等话术介绍产品，避重就轻，弱化保险的属性，忽视了中途退保的风险。

无论兼具如何强大理财功能的保险，都不能等同于存款，严格上来讲，保险并没有存取概念，只有保障期届满或发生保险事故时，才能获得保险金。另外，夸大的收益率可能并不符合实际。教育金的分红部分，本身属于非保证利益，分红水平不及通胀速度，需要长期持有，万一中途退保，收益率可能不及银行存款利率。

存款送保障的诱惑

返现的套路，可能是银行针对中短期万能险炒作的新噱头，有些人会误认为是银行想吸引存款的营销方式，实则，可能你的存单还是会变成保单。现金返还，加上对万能险的理财式包装，满满升级的诱惑。而存款送保障，瞄准了人们贪便宜的心理，本是顺手存款拿赠品，却不知赠品才是真正的“圈套”。

由于监管部门对此类产品的宣传不能做到实时监督，而大多数银保产品都需要柜台投保，工作人员可操作的空间更大，消费者想要正确认识产品，并没有想象中那么简单。

新政出台之后，各银行都有所收敛，但常常是上有政策下有对策。在不触及政策的边缘，急于达成销售的员工，还会有新的噱头和营销手段，大家要看清楚，天下没有白捡的便宜，切莫本末倒置。

事实上，我们并不是排斥银行卖保险，只是不能接受以理财的名义挂羊头卖狗肉式的保险销售，这样的坑越少，大众和保险之间的误解才能越来越少。坑是谁挖的，还要谁来填。银行销售合规，各方监管到位，消费者走的弯路才能更少，对保险的信任度和好感才会上升，保险市场和大眾才会实现双赢。

投保建议及避坑指南

笔者奉劝广大投资者一定要把握好自己对银保产品的回报预期，储蓄型保险，按照中国的现有投资环境，这类产品能做到一定的抗通胀、甚至保本就已经实属不易，千万别指望一夜暴富。

问清楚是理财还是保险

选购产品之前一定要核实清楚，是保险还是理财，由合同决定一切。但要注意银行出示的利益演示、宣传资料，都不能等同于合同内容，这些不代表任何承诺。保险产品的分红水平并不适合直接与存款利率比较，因为影响因素众多，还是要看保险公司的资产管理能力。

出问题该找谁

产品销售环节出现任何问题，应该与银行工作人员及时沟通。如果选购之后发现“货不对板”，请及时与保险公司联系，争取在犹豫期内进行退保以避免损失。

银保产品，保险合同关系存在于消费者与承保公司之间，而不是消费者与银行，关于产品任何问题，在购买之后，应向保险公司反映。如果银行在销售过程中，出现销售误导等违规行为，注意留存相关证据（线下买保险保监会已经要求双录），以便后期向监管部门投诉，进行维权。

理财与保险可兼得，但需理性

财富保值增值是大众所向，但要注意理性选择理财工具。市场上确实有兼具理财与保障功能的保险产品，但增值能力因产品而异，并受保险产品设计所限。选购之前，请确认自己的理财目标，切勿为了追求高收益，盲目听信广告宣传。如果只想选择更加激进，回报高的理财产品，保险未必是最优选择。

本文作者系北美精算师，中国准精算师，曾供职于人寿保险公司总部精算部和产品部，谙熟人寿保险的精算评估和保险产品开发。