文/桓伟华 石河子大学经济与管理学院 新疆石河子 832000

如何抓住开展证券投资顾问业务的历史性机遇，通过差异化战略，提升自主创新能力和盈利能力，是全行业直面的重大课题。

1、投资顾问的起源

早期的证券投资咨询活动，股评家是重要的角色。那时我国证券市场刚刚成立，证券资讯相对匮乏，证券研究人员很少。股评家凭借自圆其说的本领，发表股评文章，参与公益股评节目，开办讲座和培训班，可以拿些稿费、车马费和授课费。这是证券投资咨询业务的最初形式。后来一些出了名的股评家，在证券营业部开起了工作室，代操和分成是主要业务形式。早期成立的证券投资咨询公司，以传真稿方式，向券商和投资者提供证券投资咨询服务，虽然突破了地域限制，但总体市场规模很小。商业股评的渊源来自台湾。2000年底由一波台湾人首先在大陆的珠海、中山一带，聘用执牌的证券分析师，制作股评节目在地方电视台购买时段播出，招揽会员。刚开始的市场规模很小，只有几十万元的产出。后来在广州、深圳等地开始有少量证券投资咨询机构进入、从事会员制业务。监管机构与2005年-2006年连续出台严厉措施，限制会员制业务蔓延。商业股评退潮。被商业股评和会员制业务唤醒的BS需求（买入Buy，卖出Sell，意指投资者希望简单、快速获取个股买卖点），在会员制业务快速消退，市场“真空”背景下，投资者刚性的市场需求，以及会员制业务根植的营销模式和电话直销队伍，为荐股软件异军突起创造了条件。

一些能够提示股票买卖点的荐股软件持续大卖。《证券投资顾问业务暂行规定》第二十七条规定：“以软件工具、终端设备等为载体，向客户提供投资建议或者类似功能服务的，应当执行本规定”。

2、券商投顾业务的现状

2.1 差别佣金模式

目前各家券商开展投顾业务的热情空前高涨。除了以账户资产为门槛的免费模式外，更为积极的模式是通过给客户提供差异化的增值服务来提高佣金费率。一些先行先试的券商，随着投顾业务的推进，佣金率水平明显回升。一般的资讯套餐服务可以将佣金率提升至1.5‰；投资顾问一对一服务可以提升至2‰-2.5‰；最高级别的客户佣金率甚至提升至3‰。投顾业务给深陷佣金价格战泥潭的券商，带来了提升佣金率的绝佳路径。试点中的券商营业部签约率占到托管资产规模的10%，不仅有效盘活了存量客户，并且通过投顾业务吸引了新增客户。受欢迎的投资顾问，每月来自增量佣金的分成收入上万元，甚至高达十万元。

2.2 服务收费模式

尝到甜头后，如何让投顾服务摆脱捆绑佣金收费的模式被列入了券商议程，部分券商依据暂行规定试水投资顾问独立收费模式。券商实践结果表明，不少投资者愿意为专业的服务支付额外的费用。部分券商试行投资顾问服务收费模式得到客户认同，这意味着，券商欲摆脱投顾业务服务捆绑佣金收费的转型之路重新开启。

2.3 资产门槛模式

在投顾业务运作模式和创新服务的探索中，一些实力较为雄厚的券商，面向客户以账户资产为标准，提供不同层次的增值服务。这是一种以账户资产为门槛的免费模式。其目的是通过投资顾问帮助客户资产实现保值增值，提高客户感受度及对券商的忠诚度，在此基础上，努力增加客户对券商的贡献度。如招商证券推出的“智远理财”财富管理计划，是招商证券面向全体客户免费推出的投顾业务模式。

3、投顾未来的发展态势

3.1 差别佣金先行

从目前情况看，差别佣金模式是最容易操作，最容易开展的收费模式。正如前面的分析，经纪业务如果仅是提供通道服务，低佣金是再正常不过的了。因为通道服务谁做都一样，是缺乏技术含量的、完全同质化的初级服务。有了投顾业务，情况就不同了。投资顾问凭借公司的研究支持，在互联网IT技术支持下，就像贴身保镖一样为客户的投资保驾护航。以投资顾问对市场的理解和判断，把握实现价差的交易机会，帮助客户获利，促进客户资产增值，力图实现超越大盘的投资回报。开展投顾业务，提供投资顾问服务，向签约客户收取差别佣金，逻辑是清晰、可行的。从先行先试的营业部成交情况看，签约率可以达到托管市值的10%，佣金率可以提高到2.5‰-3‰。仅以这样的签约率和佣金率推算，全行业开展投顾业务，实行差别佣金带来的增量佣金将超过百亿元。这对券商的转型意义是非凡的。投资顾问队伍将会迎风而动，你追我赶，接受带盘的压力，竞争的洗礼，收入的喜悦。有压力才有动力，有竞争才有进步。

3.2 不只是维护客户

券商要转型，投资顾问就不能像从前那样，只是躲在后台维护客户。而必须走向前台，直接服务客户。只有这样，投资顾问的定位功能才能得到真正的发挥。帮助投资者获利是投资顾问最重要的职能。在免费模式下，投资顾问并无真正的带盘压力，其收入也跟绩效没有紧密的联系。维护客户的好与坏，无法在收入层面直接得到体现。这就难以有效调动投资顾问的积极性和能动性，激发投资顾问的潜能。

3.3 看好服务收费

接受差别佣金先行洗礼，在收费模式锤炼下的投资顾问，有一部分通过平台支持和自身努力，势必将会脱颖而出。有了券商投顾业务这片土壤，明星投顾的产生只是时间问题。而一旦“明星效应”产生，券商投资顾问独立收费模式的建立，就顺理成章，水到渠成了。投资顾问服务独立收费模式一旦建立，券商真正意义上的转型才能说是大功告成。此时投顾业务脱离经纪业务而独立存在，成为券商又一收入来源。投资顾问服务费收入和经纪业务通道费收入比肩而上，成为深度开发客户的路径与方向。到了这个时候，券商在BS市场势必成为领跑者的角色。这才与自身的市场地位相吻合。

结语：

与我国金融服务业庞大的市场规模相比，证券投资顾问业务的市场规模明显偏小。北美成熟市场的经纪业务经历了由折扣券商、通道型券商向收费型券商、全面服务券商转型之路发展。我国证券投资顾问业务潜在市场容量足以让创新者游刃有余。谁将领取这个大红包？让我们拭目以待吧！

[1]徐跃.证券财务集中管理模式优化研究[J].经济管理,2017(5).

[2]赵莉娜.证券公司财务集中管理研究[J].财经界,2016(11).

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