【摘要】本文以国际品牌酒店为例，从以下五个部分进行论述：第一部分是前言，第二部分进行相关宴会销售相关概念的界定，第三部分论述当前酒店宴会销售现状和存在的问题；第四部分阐述如何更好的提高宴会销售的策略；第五部分进行总结。

【关键词】服务质量 宴会销售 质量竞争

一、前言

在我国经济巨大发展的今天，人们生活水平不断提高，消费方式多样化发展，传统酒店宴会销售方式受到了强烈的冲击。为了应对新形势，本文以深圳某国际品牌酒店为例，分析其酒店宴会销售的策略与存在的问题，提出对应的意见与建议，旨在促进酒店宴会销售向更靈活、专业的方向发展，从而更好的满足消费者的需求。

二、相关概念界定

（一）酒店宴会销售的内涵

宴会销售拆分来说是宴会和销售，何为宴会，宴会是指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。营销学之父菲利普.科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是：市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销的手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。同理，销售和营销含义基本一致，由此我们可以推断出宴会销售的含义是宴会销售者根据潜在消费者的需要制定相关的营销策略并使自己的策略被认可的行为。

（二）酒店宴会销售的重要作用

当前的酒店业形式中，宴会占了很大一部分收入。以深圳某国际品牌酒店为例，酒店宴会销售所能给酒店带来的收入仅次于住房，与餐饮所带来的收入不相上下，因此销售策略对于宴会销售来说起到了至关重要的特性。酒店宴会也是提高饭店知名度，美誉度，促进产品销售的重要形式，由于宴会的特殊性，它大多伴随着商业、社交或者特殊需要举行。所以说拥有较为良好的宴会销售策略，有利于促进更多的宴会销售，扩大酒店的知名度，拉动酒店其他部门的发展，为酒店带来更高的收益。

三、深圳某国际品牌酒店宴会销售现状和存在的问题

（一）在行业内部市场中，受到同类星级酒店威胁；在酒店行业外，新型宴会会所抢夺了一部分资源

随着科技的发展，现如今星级酒店层出不穷，各品牌酒店不断进驻深圳这一繁华都市。然而客户的数量是稳定的，供大于求造成同类星级酒店宴会的业务竞争非常激烈，这为本酒店宴会销售部门带来了很大的压力。在酒店数量不断增多，设施档次不断提高，竞争激烈的情况下，酒店目前的宴会销售策略不能对客人造成足够的吸引。深圳某国际品牌酒店价格方面高出普通酒店宴会，因此面临着因为价格而产生的问题，市场是有限的，如果同等类型的服务，普通酒店宴会销售利用价格优势，势必会拉走部分客户。而在酒店行业外出现了一个新名词叫作新兴宴会会所，指的是运用新颖别致的创意手法，结合现代元素，以年轻群体为主导的专注宴会销售的场所。新兴宴会会所作为一种新兴消费方式，以其新颖性与更为年轻人所喜闻乐见的方式，冲击着传统酒店宴会行业，也抢夺了一些本酒店的客户资源。

（二）传统销售策略旨在赢得顾客，从而忽略留住顾客

以深圳某国际品牌酒店宴会销售部门为例，对于大多数的宴会活动，宴会销售大部分选择的是赢得本次活动客人的归属权，甚至对于客人的要求这方面来达到客人的满意，或者通过客人对于选择酒店的宴会场地的特殊要求，来达到本次宴会活动的目的。可能会在本次宴会中客人选择了酒店的宴会，销售人员则旨在这次活动中获得客人对于本次宴会的销售机会，但是后续的跟进宴会中，大多是不能满足于客人的要求，但是由于双方签订了协议等，可能来说部分顾客认定吃些亏，下次来说就不会选择这家酒店了，另一方面而言，针对于比较挑剔的顾客来说可能本次宴会销售负责的并不是非常到位，有一丝令顾客不满，也会选择下次再重新考虑酒店的宴会，导致于传统销售策略旨在赢得顾客，从而忽略留住顾客。

（三）宴会产品文化内涵不足，宴会产品附加值较低

以深圳某品牌酒店为例，酒店宴会销售虽然是利润极高的部门，但是对于宴会销售文化的制定与创新远远认识不足。在酒店宴会销售竞争激烈的今天，每个酒店都在进行宴会文化的不断创新，以此吸引更多的顾客。本酒店对于自己的特色文化存在着定位不准的现象。比如自身具有哪些宴会文化内涵、宴会产品具有哪些意义、宴会的菜单定期会做出怎样的改良等，都没有形成足够的重视，因此造成宴会产品的附加值比较低，对顾客的吸引力不够大。

（四）片面追求宴会销售指标，忽略自身服务质量与水平

就宴会销售而言，因为需要完成宴会指标，导致以更多或者更快的完成此项宴会活动成为首要任务，因此给客人带来的宴会活动体验整体上是较差的。此外，酒店销售人员队伍的整体水平有待加强，急需培养成一支训练有素的人才队伍。优秀的人才队伍有利于提高宴会销售部门的竞争力，因此酒店宴会销售部门需要在人员的管理与培训上增加重视。

（五）酒店销售渠道较为单一，会员制建设有待加强

以深圳某国际品牌酒店宴会销售为例，本酒店宴会主要的销售渠道以客人主动进行电话、面谈为主，具体是在销售办公室前面放置一个前台，由协调员接待前来咨询的客人，然后由销售经理带领客人去看宴会场地，看完场地后进行沟通了解，最后慢慢跟进细节。或者是客户将电话打致销售前台，由销售协调员接电话，记录下客人相关信息后将信息给到销售经理进行看场地进行后续事宜。而对于已经成为本酒店会员的顾客，宴会销售部门还缺乏对于会员制建设的管理办法，导致虽然名义是宴会的会员，多次进行宴会消费后依然没有得到一定的优惠，导致会员的满意度下降。

四、对深圳某国际品牌酒店宴会销售策略提升的意见和建议

（一）依据酒店市场特点制定合理的宴会价格并丰富宴会形式：

虽然深圳某品牌酒店不断受着行业内外部的市场冲击，但是市场是固定的，也是含有一定饱和度的，酒店的市场也是同理。对于深圳某国际品牌酒店来说，本身处于繁华的市区中心地带，占据了地利这一特性，并且针对于不同档期而言，制定出不同的价格，以婚宴而言，日期较为好的时间段，场地的宴会活动价格稍微提高一些，同理日期相对于较差的时间段，可以将价格调低，灵活的运用时间段的差异，可以使酒店的宴会销售更具有灵活性，并且还会提高酒店宴会销售所带来的收益。另外在宴会形式上，要在充分了解新兴宴会会所的特色后，进行适当的借鉴与创新，学习新颖别致的地方，弥补自身的不足，将酒店宴会打造成特色主打项目，加上酒店本身的品牌吸引，一定可以在激烈的宴会行业竞争中脱颖而出。endprint

（二）切实转变市场营销理念，做到一切以顾客满意为宗旨，加强对顾客投诉的管理

对于这点要求而言，可能较为难达到，俗话说得好，众口难调。但是酒店宴会销售行业是直接与客户进行交流，在倾听了客户的需求时，要在了解自身条件的情况下，尽可能的为客户创造出更优质的服务。现在大部分酒店都不注重对顾客投诉的处理，大多處于一种应付的状态。其实这是不对的，就像售出的产品需要有售后保证一样，酒店宴会的客户在消费之后，也应该有对消费中存在的问题进行投诉反馈的权利。如果确定问题确实是宴会中存在的问题，也应该对消费者进行适当的弥补。耐心去倾听客人的投诉，积极换位思考，把客人的不满视为自己的不满，把客人的投诉转化为工作的动力，才能创造出良好的口碑，促进客户积极选择本酒店的宴会。凡是顾客提出的一切合理的要求都应该被满足，把让顾客满意作为宴会销售的宗旨，不但要在与其他酒店的竞争中赢得顾客，还要重视留住顾客，做到让顾客对于宴会销售的整个服务过程中，所有的建议和意见都能被倾听，这样有利于提高顾客的满意度，促进长远合作，从而促进酒店宴会销售的稳步发展。

（三）提升文化品味，增加宴会产品的文化附加值酒店宴会销售不应只有物质层面的消费，还应该有自己独特的内涵

我认为形成有自己特色的文化，关注顾客、关怀顾客是酒店宴会销售文化的根本定位。以深圳某品牌酒店为例，可以打造自己的宴会品牌，注重出品，对宴会的菜单进行精心的制作，对宴菜品进行更新与创新。赋予宴会产品以意义，进行创意布置与合理内涵化，增加宴会产品的文化附加值，从而形成自己独特的宴会品牌。

（四）注意提高自身服务质量与水平，并将其演变为质量竞争优势

质量竞争主要是服务竞争，服务竞争的核心是人员素质的竞争。酒店业人员的敬业精神、技术水平、职业心理素质、高级管理人才和技术人才的组合效应，以及形成一支训练有素的人才队伍等，都影响酒店业的竞争力。因此酒店的宴会销售人员都应该进行严格的岗前培训，员工要树立热心服务，埋头苦干，树立严谨务实的工作风格。联络和协调好外部关系，尤其是与业务客户、文化传播等方面的关系，作好对外的宣传工作的销售工作。要进一步提高服务质量，满足每一位客人的需求，为客人提供个性化服务，才能以服务形成自身的质量竞争优势。

（五）开发酒店销售新渠道，加快实行网络营销策略，加强会员制建设

现阶段网络信息时代发达程度不用多说，可是以深圳某品牌酒店为例，酒店宴会销售渠道主要还是以电话、面谈为主，我认为应该加强对网络运营的宣传与管理，比如对大众常用的微信公众号的运营管理，可以通过微信公众号与官网进行网上预订、宴会宣传，对更新的宴会内容进行推送，定期对宴会特价及优惠券进行更新，才更有利于客户进行消费。另外需要加强会员制建设，定期推出针对会员的特价营销活动，给会员带来价格与产品的优惠，牢牢抓住会员用户，形成固定客源，促进酒店宴会销售部门的发展。

五、结言

随着市场经济体制的确立，酒店营销工作也要适时融入知识理论，实现酒店营销策略的重新定位，以此来提升酒店宴会销售营销效果，使酒店行业在市场经济浪潮中实现持续发展。只有不断做出改变与反思，做出宴会销售策略的不断调整，为酒店在提高更多利润的同时让酒店客人得到更优质的服务，从而再次选择本酒店宴会，从而为酒店宴会销售部门赢得更为广阔的发展空间。

参考文献

[1]菲利普-科特勒—《营销管理》，1967年第一版.

[2]宿荣江—《酒店营销实务》，中国人民大学出版社，2016-02- 01第三版.

作者简介：王聪（1994-），男，汉族，辽宁铁岭人，毕业于大连财经学院，研究方向：旅游及酒店管理。endprint