赵洪宝+王飞

摘要：拉丁美洲地区是欧美等国际工程机械品牌的传统核心市场，对中国企业来说则是新兴市场。工程机械是中拉“1+3+6”务实合作新框架中六大重点合作领域之一，同时也是将其他五大领域有机串联起来的关键。当前，中国和拉丁美洲国家经济发展均面临国际周期性因素及国内结构性因素的制约，推动工程机械产业合作，可助力拉丁美洲各国以改造基础设施为契机，突破当前经济困境，还能实现中国优势产能转移，加快中拉合作提质升级。文章分析中拉工程机械产业合作的积极意义，挖掘存在的问题，分别从宏观、中观、微观层面提出合作建议。

关键词：中拉；工程机械；问题与对策

一、中拉工程机械产业合作的积极意义

2016年11月，第二份《中国对拉美和加勒比政策文件》发布，强调“坚持互利合作与促进共同发展是中拉关系发展的内生动力，打造中拉命运共同体”。制造业作为国民经济的主体，其“走出去”的战略是构建开放型经济的重要引擎。当前，全球制造业竞争格局深刻变化，先进的制造业技术成为释放未来竞争力的关键。工程机械产业研发复杂、周期长、生产数量有限，更新换代快，不仅代表一国制造业的科技水平，还涉及国防安全与国家核心竞争力。经过15年的高速发展，工程机械产业已成为中国制造业的支柱，营业额和产值分别位居全球第一和第二位。

1.中拉工程机械产业合作可提升中国传统制造业能力。实体经济是国之根本，制造业是国之重器。作为衡量一国科技水平高低的关键产业，促进工程机械产业发展，有利于提高我国经济竞争力，实现与相关国家的互补与共赢。

首先，中国经济距工业化还有相当大的距离，应继续坚持推进工业化。中国制造业大而不强，一是掌握关键技术、拥有知识产权和著名品牌的出口商数量较少；二是低端劳动密集型出口产品比重高，产品质量不稳定，外部可替代性强：三是大多数产品处在价值链低端，产品附加值低；四是缺乏能够整合全球资源、掌控定价权并主导全球价值链的全球性公司。

其次，发达国家“制造业回归”，中国打造高端制造业迫在眉睫。从2009年4月奥巴马首次提出重振制造业战略到特朗普大张旗鼓的“回归制造业”政策，国际上掀起了制造业升级和转型的浪潮。中国应改变传统产业发展模式，推动国家制造业创新网络建设，以技术创新推动传统制造业升级换代，保持中国的全球竞争力。鉴于此，加大对“量大面广”的传统工程机械产业改造升级能够担此重任，也恰好是“中国制造2025”的题中应有之义。

2.拉丁美洲日益成为中国工程机械产品出口的主要目的地。亚太、中东和北非是中国工程机械产品传统的销售目的地。2003年之后，拉丁美洲国家快速发展，进入“黄金十年”经济繁荣期。特别是一些左派政府执政的国家，重视国家基础设施建设，对工程机械产品需求大增。随着公路、电网、水电站等基础设施建设项目的不断开发，拉丁美洲在中国工程机械产品出口市场中的重要性提升。工程机械成为“中拉产能合作”的重点领域，也是最早进行合作的领域之一。

越来越多的中国知名工程机械企业进驻拉丁美洲，投资建厂，逐步建立起区域性的销售平台。目前，巴西、阿根廷、秘鲁、厄瓜多尔、玻利维亚、委内瑞拉等拉丁美洲國家正进行或计划进行大规模的基础设施建设，因此中国再工程机械产业方面与拉丁美洲的合作潜力巨大。

3.中拉工程机械产业合作可缓解国内需求萎缩。2002年-2011年，中国工程机械产业飞速发展。进入“十二五”之后，该行业优势地位明显，工程机械产品自给率大大提升，国际化取得实质性进展，工程机械行业有11家企业进入了世界工程机械50强，技术创新能力也得到大幅提升。随着中国经济增速放缓，该行业陷入低谷。自2011年起，工程机械行业的国内经营惨淡，收益连续5年下滑，产能过剩问题尤为突出，企业压力巨大。因此，借助“一带一路”倡议和“中拉产能合作”东风，加速布局拉丁美洲市场，实现研发、生产、渠道三方面的全球运作，使工程机械企业“走出去”成为消化国内剩余供给的必然选择。

尽管经济出现衰退，但拉丁美洲国家对基础设施建设的需求没有下降，经济危机和结构性改革更加凸显出这一缺口。基础设施投资是众多拉丁美洲国家结构性改革的重点内容，这将提高对工程机械产品的需求，为中国工程机械类企业提供机会。目前巴西联邦政府计划全面展开航道疏浚工程，提高港口效率。这些计划均为中国企业参与巴西港口基础设施建设提供了良好的机会。

二、当前中拉工程机械产业合作存在的问题

拉丁美洲地区是欧美等国际工程机械品牌的传统核心市场，对中国企业来说则是新兴市场。作为后来者，由于对市场特点和需求不熟悉，加上企业之间竞争激烈，中国工程机械企业在拉丁美洲有些“水土不服”，存在一些问题。

1.拉丁美洲国家经济衰退造成有效需求不足。

一是市场需求下降。拉丁美洲地区正经历着近30年来最严重的衰退，地区GDP增长率从2015年的-0.5%降～2016年的一1.1%。经济不景气造成拉丁美洲工程机械产品进口萎缩，从中国进口工程机械产品占中国该类产品总出口的比重从2011年的10.58%降低至2016年的4.49%。二是需求国相对集中。拉丁美洲33个国家和地区除阿根廷、哥伦比亚、巴西、智利和秘鲁外，其余国家几乎没有从中国进口工程机械类产品，而巴西一国的需求就占到拉美从中国总进口的35%以上。

2.拉丁美洲国家营商环境给中国企业经营造成不确定性。一是汇率风险。拉丁美洲国家汇率不稳定使中国企业经营收入常面临因当地货币贬值而大幅缩水的风险。2016年，阿根廷、委内瑞拉和墨西哥的货币名义汇率贬值都超过了15%。同时，拉丁美洲地区买家付款风险一直较高，特别是经济不景气时，买家推迟付款和违约的比率大增。二是贸易便利化程度低。拉丁美洲地区具有保护主义传统，进口限制多、关税较高、原产地保护标准较为严格。此外，多个拉丁美洲国家还存在直接行政干预，规定优先购买本国产品。以巴西为例，2012年工程机械类产品平均进口关税为14%，2016年提高至35%。巴西还有超高的本地化率（60%）以及与本地化标准相联系的利率歧视，即本地化率达到60%的产品可连续享受5年政府的融资优惠，贷款年利率仅为5%，而向商业银行贷款的利率通常在20%左右。本地化标准使中国企业的经营成本大幅上升，不得不为满足60%的标准而加大投资。此外，巴西法律明文规定优先采购不高于市场价10%的本国产品，造成当地的市场需求被严格限制。endprint

3.中国企业无序竞争造成中国品牌认可度下降。拉丁美洲工程机械产品市场一直被欧、美、目的国际知名品牌所控制。作为新进入者，中国工程机械企业为抢占市场，对代理商选择的标准不高，对其把控能力不强。这造成了中国企业品牌在拉丁美洲的认可度较低，客户粘性差。再加上售后服务跟不上，在客户群体中的口碑也较差。此外，在拉丁美洲中国本土企业之间的竞争异常激烈，甚至存在恶性竞争，令中国企业在拉丁美洲市场的利润被进一步摊薄。

4.中国企业销售模式落后造成需求不稳。拉丁美洲国家偏好欧美的信用销售模式，85%以上的客户会选择融资等方式，又以融资租赁偏多。作为一种为设备融资的重要手段，融资租赁兼具促进装备制造业发展、设备进出口、中小企业融资等多种功能，是产融结合的典型方式，也是我国重点发展的生产性服务业之一。这种金融租赁模式，在促进经济结构调整和转型升级中具有非常大的潜力。但是，融资租赁高度依赖外部政策环境，拉丁美洲国家自身资金供给有限，我国要想输出过剩产能，必须利用这一途径帮助拉丁美洲的需求国的企业获得使用资金的权力。

三、中拉工程机械制造业合作的对策建议

2014年12月，“中国制造2025”首次被提及，2015年5月，国务院印发《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》，工程机械成为12个重点行业之一，二者均为工程机械企业“走出去”提供了重大机遇。同时，全球低成本跨境并购成为当前主流，国家、金融行业和企业层面相互合作将有利于中国工业机械行业深耕拉丁美洲，助力中拉整体合作。

在国内经济下行压力日益加大的情况下，产能出口、制造升级、结构优化、创业创新正成为新的经济增长点。与“一带一路”倡议相对应的跨境租赁业务日益得到重视，支持中国优质的装备制造业走出去，开拓国外市场。

1.宏观层面：国家积极战略部署。上一轮进入拉丁美洲的中国企业在资源类投资中追高被套。全球金融危机后，制造业低成本并购机会涌现，中国企业可通过低成本并购获取市场、技术、品牌以及国际销售渠道。国家应首先进行战略部署：

一是支持工程机械企业进入拉丁美洲，开展跨国并购，树立中国品牌。中拉产能合作为企业加强自身能力建设提供了机遇。积极引导在拉企业进行协同营销，构建高水平营销管理平台，以“销售、服务、风控”三条主线加强营销控制，强化中国工程机械产品品牌，提高海外销售能力。

二是推进产融结合，为进入拉丁美洲的企业提供融资保障。产业和金融分离，加上信息不对称和缺乏抵押物，中国企业及拉丁美洲进口商获得贷款的能力有限。为利益相关者提供金融服务能缓解其融资约束，具体包括为国内供应商提供应收账款融资、流动资金管理以及支付结算服务；为拉丁美洲进口商提供预付款融资、资金结算及管理。

三是助力人民币国际化，帮助在拉企业规避汇率风险。拉丁美洲国家汇率不稳，可选取有条件的国家（如贸易量最大）设立人民币结算中心，为人民币的使用提供基础服务和安全有效的结算系统，便利企业利润汇回。

四是建立拉丁美洲国家风险评估预警机制，构筑风险防控体系。指导在拉企业做好境外投资合作环境和项目可行性研究，制定企业境外投资风险管理指引，及时发布预警提示信息。加快建立法律风险防范制度，督促在拉企业对合同、规章制度和重要决策进行法律审核。

2.中观层面：金融支持产能合作。进入拉丁美洲的各类中国金融机构应根据当地客户需求特点，改变传统融资方式，重点服务终端客户与后市场，而非“走出去”的中国企业。这样不仅可帮助企业扩大终端客户的潜在需求，还能帮助金融机构规避汇率和交易的对手方风险。

首先，鼓励开发性金融主体根据拉丁美洲市场特点进行业务和产品创新。一是融资服务。通过政策性银行和专项基金管理机构为中国大型基建企业在拉丁美洲业务提供境外投资或承包工程贷款，扩大对工程机械产品需求。二是出口信贷。包括给买方或买方银行提供的出口买方贷款以及给中国企业发放的出口卖方贷款。三是利用好中拉合作基金、中拉产能合作基金等專项基金，以股权、准股权、基金投资等多元化的途径开展直接对拉投资。

其次，商业银行积极走出去，促进多币种结算，规避汇率风险。商业银行顺应国家战略，推进海外机构布局，尽快构建完善的、多币种支持的国际服务与个人跨境结算，发展人民币双向资金池与跨境外汇资金池，提升全球现金管理能力与水平。实力雄厚的大型商业银行可适度参与部分已具备商业化水平的对拉开发项目，审慎研究参与对拉产能转移项目开发的上下游业务，包括服务于工程机械企业的直接投资。

再次，发挥保险和再保险的作用，向外国政府、企业和国际金融机构传递中国信心。拉丁美洲国家政治、经济、社会、法律等方面均存在不确定性，再加上工程机械产品价格高和融资困难等制约，中国企业对风险保障有迫切要求，需要保险和再保险支持。加强宣传力度，引导企业用好、用足信用保险政策，创造性地将出口信用保险与再保险相连，进一步分散风险。其中，巴西、秘鲁、哥伦比亚和智利是保险资金境外投资认可的国家和地区，可率先开展保险和再保险相关业务。

最后，上述三个主体深度合作，提高金融支持力度。商业银行针对拉丁美洲国家客户偏好，与中国工程机械出口企业联合，对需求方进行风险评估和评级，从后市场需求人手提高其融资能力：强化保险—再保险合作，充分发挥再保险为保险方分散风险的能力，扩大原保险方（中信保）的承保能力，做到双方均可更好地实现客户开发、专业承保、风险共担。

3.微观层面：企业提升自身实力。第二份《中国对拉丁美洲和加勒比政策文件》强调，“支持中国企业赴拉美投资兴业，推动中国的优质产能和优势装备对接拉美和加勒比国家的需求”。在宏观和中观层面的支持下，中国的工程机械企业应紧紧抓住战略新机遇，适应拉丁美洲地区多样化的市场特点和气候特征，不断对产品进行改进、调整产品结构、拓宽产品种类，开发符合当地使用特点的产品，满足拉丁美洲地区不同用户的多元化、个性化需求。同时，在售后服务上下功夫，提高服务能力。积极探索产融结合，配合金融机构培育潜在需求主体，提高销量。

一是多样化产品供给，提高企业产品质量。建立以主机制造为主、沿产业链延伸的生产性服务业与关键零部件为辅的一体化战略布局，向高端制造发力，更好地发挥整体业务的综合效应。主机制造业务以工程机械和建筑机械主机的研发、生产和销售为核心，围绕市场需求推动起重机械、工业车辆、混凝土机械和矿山机械等的生产。生产h生服务业与关键零部件则以扩大价值链覆盖范围、提升产品使用价值和创造新的经济增长点为目标：前者主要包括融资租赁、物流、咨询、人力资源、工业地产、后市场服务等；后者则主要包括发动机、传动件、液压元件、润滑油、综合配套等。围绕其具有国际竞争力的业务范围，企业还应增加对相关的研究院的资金支持，加强研究机构与高校在相关专业的合作与交流，提升创新能力，引领技术潮流。针对拉丁美洲地区山地和高原地形多以及热带亚热带的气候特点，在产品转弯设计和保证长期高温条件下工作无故障的性能保障等方面下功夫，设计多种发动机排量、多款适合拉丁美洲的产品类型。

二是了解当地客户需求并对其进行评级。针对拉丁美洲国家客户的销售偏好，与中国金融机构联合，对客户进行评级，提供融资租赁及终端客户融资工具。利用融资租赁，推进企业业务结构转型，提高经营性租赁占比，缩减融资性占比。通过实物转租，促进企业生产资料更新和升级换代，加快提升高端制造业水平，缓解资金密集型产业的资金压力。

三是重视售后及客户关怀，建立中国品牌。在拉企业应积极拓展产品服务网络，提高售后服务能力，形成一个覆盖整个地区销售、租赁、技术支持、服务及配件、培训、金融服务的完整体系，进行价值链的延伸。对区域市场内的关键客户逐一走访，现场解决问题并赠送配件。同时，企业之间应抱团取暖，避免互相伤害，打造企业品牌和国家品牌。

四是采取积极措施对冲汇率风险。稳定的汇率对于传统意义的跨境贸易和支付至关重要。目前，美元还是国际贸易的主要结算和定价货币，工程机械企业需通过美元进行两次货币兑换。拉丁美洲国家币值的稳定成为企业收益的关键。企业可购买远期类产品进行风险锁定。endprint