刘福成

摘要：伴随国内金融改革整体步伐的逐渐加快，不少外资银行逐渐进入国内市场，这促使国内金融行业进行快速发展。然而，伴随外资银行逐渐进入，商业银行需要面临的竞争压力也在逐渐增加，尤其是人才竞争这一领域，如何才能吸引并且留住营销人员成为对商业银行整体发展进行制约的重要因素。本文以概述商业银行当中营销人员相关激励机制当前状况为基础，分析商业银行当中营销人员相关激励机制现存问题，进而提出完善商业银行当中营销人员相关激励机制的策略。

关键词：商业银行；营销人员；激励机制

商业银行中，营销人员居于核心地位，其是商业银行进行客户开发以及维护的生力军。因此，对商业银行中的营销人员的相关激励机制展开研究有着重要意义。

一、商业银行的营销人员激励机制当前状况

第一，当前商业银行把薪酬水平和业务量进行结合，将营销人员具体薪酬和其个人总体业务量进行挂钩。第二，商业银行构建了绩效管理的体系，打破了以往国有银行当中营销人员一同吃“大锅饭”这一情况，实施部门绩效和个人绩效进行结合的考核方式。第三，等级划分营销人员，开展差异化的激励，根据营销人员入职时间以及业务量，对其进行级别划分，不同级别的人员领取不同的薪酬。第四，薪酬更加重视外部的公平原则。商业银行当中营销人员的薪酬水平和同地区同类型的岗位相比，薪酬待遇略高。

二、商业银行的营销人员激励机制现存问题

（一）激励形式单一

当前，商业银行针对内部营销人员实施的激励以物质激励为主，而实施的精神激励比较少。商业银行通常都采用业务提成和年终奖结合的激励方式。马斯洛提出的需求理论指出，营销人员除了是经纪人，同时也是社会人，其在面对市场激烈竞争和工作压力时，也想不断进行自我提升，参加一些娱乐活动，改善自身形象以及工作环境等精神方面的诉求。因为商业银行激励形式较为单一，很难对营销人员多样化的诉求加以满足，致使这种激励机制很难发挥应有效果。

（二）晋升制度不够健全

和国有银行相比，商业银行现有晋升制度较为单一，不少商业银行当前仅包含行政级别这一种方式，还没有构建技术职务以及行员这些晋升通道。同时，商业银行当中的行政级别总体职位数量非常有限，而且不少行业银行都对引进同业人才非常热衷，尤其是对高管人才的引进，这些都对其内部营销人员整体发展造成了极大的限制。

（三）培养机制尚不完善

作为对金融产品的营销人员，商业银行内部的营销人员必须具备能够给客户提供一体化全方位的服务能力，并且需要对金融方面基本理论、业务技能、营销技巧以及银行方面基本知识加以掌握。所以，商业银行需要构建一个针对性强、系统并且全面的培养机制，逐渐对营销人员专业技能以及知识体系进行丰富。如今不少商业银行在培养营销人员期间，依然还使用老带新这种手段，缺乏长期性、系统性以及计划性，致使商业银行内部营销人员团队整体业务素质较低。

三、完善商业银行的营销人员激励机制的策略

（一）构建物质和精神相结合的激励制度

因为商业银行当中的营销人员整体文化程度逐渐提升，并且更加重视自我价值最终实现。因此，商业银行需在现有物质激励这一基础上，增添精神激励，对银行内部营销人员具有的安全感加以提升，对其工作整体积极性加以提升。例如，商业银行可以开展表彰激励，对先进个人以及团队加以评选，给予其荣誉称号，并且颁发相应证书。商业银行还可以开展重任激励，以营销人员具体特征为依据，让营销人员完成适合工作，在对任务进行完成期间对其主人翁这一意识加以培养。

（二）实施双梯制的晋升机制

双梯制的晋升机制指的就是在行职务政原有晋升基础之上，构建的技术职务的晋升机制，对营销人员现有晋升渠道加以拓展。商业银行内部营销人员可以选择一些常规晋升渠道，即从客户经理上升至营销主管以及部门经理等。同时，不愿意做管理工作的人员，可通过技术职务进行晋升，从助理业务上升至业务经理。在收入方面，行政职务和技术职务是相互匹配的，例如助理业务薪酬和客户经理相同。商业银行构建双梯制的晋升通道，能够给营销人员拓展更大的晋升空间，同时给予营销人员更多选择。

（三）帮助营销人员制订科学发展规划

商业银行需要对所有营销人员如今价值观、兴趣、特长以及技能进行评估，并且以此为基础对营销人员具体职业规划以及培养方案进行拟定，让营销人员职业发展和银行战略规划进行适应，进而使得商业银行与营销人员都得到发展。在平时业绩考核期间，商业银行需要重视营销人员的个体发展计划，对其自身发展期间一些偏差及时进行修正，并且在实现组织目标期间不断进行自我完善，对营销人员内在动力进行激发，进而让其更好地为商业银行进行服务，努力完成商業银行整体战略目标。

结论

综上可知，作为商业银行当中的核心人员，对营销人员进行激励，调动其积极性，关乎商业银行未来整体发展。如今，商业银行对于营销人员实施的激励形式过于单一，并且晋升制度和培养机制都不够健全，这都对商业银行未来发展造成了一定制约。针对以上问题，商业银行需构建物质和精神相结合的激励制度，实施双梯制的晋升机制，并且帮助营销人员制订科学发展规划，这样才可对营销人员具有的潜能进行最大化的挖掘，让其给银行创造更多效益。

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