王玉娟

摘要：价值销售是专业人士从客户的需求出发，通过对产品、客户、竞争对手的全面了解，找出产品的差异点，挖掘并满足客户利益，为客户提供高附加价值的产品，协助销售人员销售得更多，销售得更快，争取更高的利润。

关键词：价值销售；客户利益；差异点；专业人士

没有效益就没有价值，失去了价值，就只有价格。消费者购买商品在于满足需求，包括基本价值，心里价值，潜在价值。随着互联网经济时代的到来，物质生活的提高，产品差异化降低，价格的优势削弱，消费者更加注重精神需求层面，需要企业源源不断地向产品或者服务注入新的价值。价值销售不仅体现在产品本身的性能，而且是对销售人员销售能力的反射。

一、产品价值首先体现在产品本身能够满足客户的需求，使客户真正受益

1.高附加值产品

在产品开发过程中，坚持以终为始的原则，通过大量的市场调查，了解客户需求，以市场为导向，进而制定产品策略，在此过程中，产品的价值体现在产品质量稳定性和产品可追溯性，使客户不会为经常维修或者更换产品而烦恼，同时减少了相关的检修、停业、耽误营业等，这些都为客户带来了更多的附加价值。

品牌服务，服务的专业程度，服务的态度，甚至是每一个环节上的细致，都会加深消费者对产品以及品牌的认可。

2.差异化产品

差异化产品是企业取得竞争力的关键因素，能够提高企业的利润率，增加销售量，从客户的角度出发，解决客户的难点问题，进而提高企业的市场竞争优势，使企业与客户从中收益。

二、有效的时间和销售工作范围管理

产品是销售实现的基础，而优质的销售拜访是实现销售的关键。价值销售的核心是提高效率和追求效果。但价值销售并不是简单的销售过程中，而是涵盖销售的日常管理，销售拜访的前期准备，拜访过程中和拜访后跟踪。

1.时间管理

时间就是金钱，管理好时间是管理好其他事情的前提，是销售工作更加有效基础。由于销售的工作，在不同的时间有不同的重要性和紧迫性，而销售人员也会有多项销售工作同时进行，如何合理安排和管理工作，取得最大效率和效果与做好时间管理是同等重要的。销售人员运用时间管理方法，按照年、季度、月、日制定目标和计划，进行合理有效的分配时间，并在工作过程中进行检验、改进。时间管理的方法包括：

（1）应用艾森豪威尔原理——四象限法则（如下图），将工作按重要和紧急程度分类，优先去做第一象限，投资第二象限，走出第三象限，远离第四象限，而且80%以上的时间和精力分配在第一和第二象限。

第一象限是必须立即进行的工作；

第二象限是重要但可以循序渐进进行的工作，潜在回报和收益最大；

第三象限是一些无奈的工作，欺骗性是最大的；

第四象限是一些多余的工作。

（2）帕累托分析法——二八原则，二八原则在销售中应用的两个层面，首先，销售人员要牢记，80%的销售业绩来自于重要的20%的客户，其次，在销售管理的职责范围内，真正具有成效和创造力的8%的工作，将在20%的时间内完成，也就是说销售人员将一天中20%的黄金时间，投入到其职责范围中可以产生80%成果的20%的重要客户或者重点工作中。

2.销售漏斗管理

销售漏斗是销售自我管理和提升销售能力的有效工具，销售通过对产品信息，客户信息，行业信息，地域信息等的分析，识别销售机会，通过对项目的日常管理和进程管理，能够有效地掌握项目金额，进展阶段，竞争情况，时间节点，进而按照时间管理的二八原则，识别重要客户，及时有效地进行客户拜访，形成销售。

对于销售管理人员，能够了解地域业务预期，关注关键项目，协调各方面资源指导和支持销售人员。

三、成功的销售拜访

销售拜访，分为拜访前期准备，拜访进行阶段和拜访后续跟踪。成功的销售拜访，是将客户隐含需求转变为实质需求，引导客户理解所提供的受益的价值，最终达到销售，进一步与客户合作的过程。

1.拜访前准备阶段

客户对销售人员的第一印象对能否成功销售有着不可或缺的影响，因此对销售的能力和工作提出更加严格的要求，在拜访客户前，销售人员需要根据拜访的目的做好充足的准备，设计客户拜访的整体方案。

产品的属性——作用——受益法则。针对客户的受益问题，了解客户的背景情况，介绍产品的属性特征，此特征的作用和优点如何帮助客户或者被客户使用，并如何满足特定客户的需求。通过说服性介绍，使客户产生兴趣，相信你的是最好的。

与竞争对手差异点分析。确定此次拜访的目的，确定针对客户的销售方案（包括竞争与受益），通过与竞争对手同类产品的差异点进行比较，了解竞争对手及与其竞争的产品，找出相关竞争产品与公司产品的差异点，分析此差异点对客户的重要性，如何使客户受益。随着互联网销售的兴起，可以通过网络更好地了解产品信息和价格，通过同类产品不同性能，配置之间的差异，进而进行分析。是客户相信产品的价值。

价值量化和投資回报分析。销售人员要为客户提供清晰，可衡量，具体，让客户信服的受益方案，客户只有明确的了解产品后，才会对产品产生兴趣，一个好的价值陈述是，客户通过使用你的产品或者服务而能够得到的切实结果的一个清楚的论断，你的价值陈述越明确具体越好。

收集和整理销售案例。通过以往的销售经验，总结在客户拜访中可能遇到的难题，针对客户现状的难点，困难，不满等，设计拜访该客户的整体进程和关键提问，预测客户可能的拒绝和设计应对方案。

2.客户拜访阶段

客户拜访进行阶段，更多展示的是销售人员的执行力，技能技巧，协调技巧，应变能力。

倾听客户的声音。有效的聆听，能够帮助销售明确客户需求（隐含需求或者实质需求），聆听客户的反应，通过交流中客户眼神，态度的变化，进一步了解客户所关心的问题，适时进行提问，进行相关记录，为下一次拜访做准备。

SPIN是一套通过聆听，提问，引导客户从隐含需求进入明确需求，从而认可并接受销售人员提出的解决方案的方法。利用SPIN提问题的模型，进行销售。

S 针对背景问题的提问

P 神对难点问题的提问——便于买方揭示隐含需求

I 针对隐含（牵连）问题的提问

N 针对需求——受益问题的提问——便于买方陈述明确需求——允许买方陈述利益

在客户拜访过程中，每一个问题都是收集客户现状的事实，信息及背景数据。背景问题尽量在拜访前收集信息，在拜访过程中很少使用。

设计，提问难点问题要注意文化背景，相关人员间的关系，提出的时机等因素

需求——受益问题不是注重问题，而是注重对策，营造一种提供对策和行动方案的积极，解决问题的氛围。

3.客户拜访跟进

客户拜访后，针对拜访要做好相关记录，并且发给客户，得到认可，为下次拜访提供准备。

成功的销售拜访不仅能够体现销售人员本身的价值，同时也能够与客户建立良好的关系，认真的态度，专业的产品知识，进而解决客户痛点，是一種关系的建立——信任。

四、产品策略

通过对市场竞争情况，竞争对手的分析，结合公司的发展战略，实施不同的产品定价策略，进而实现产品的价值。新产品定价策略方面分为高价风险型策略和低价渗透性策略。

高价风险型策略，这种策略是利用消费者或客户求新的心里，在产品初上市阶段，产品利润高于公司其他产品，进而通过高价格策略提高产品的关注度，吸引客户，体现新产品的价值，快速实现投资回报受益，市场上出现同类产品时能够适时进行降价，进而保持竞争优势。

低价渗透型策略，是对于市场占有率比较低，但是企业主推的产品，利用低价促销的方式，是消费者感到物美价廉，取得销量上的优势，此种策略产品利润微薄，但是能够提高产品知名度，进而渗透式进入市场。

总结

通过以上的分析研究，“价值销售”的理念在于销售提高自身管理和应变能力，用认真的态度跟客户深度交流，挖掘客户需求，找到客户的受益点，进而加深客户对产品和品牌的信任，从而提高客户满意度，实现产品的价值，公司的管理理念和提升自身价值。公司在产品策略方面，提供高质量，稳定性的产品，并且能够制定为客户提供高附加值的服务。