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工业品营销战略研究分析

2018-01-30张翔

现代经济信息 2018年25期
关键词:工业品顾客销售

张翔

摘要:在我国工业技术不断发展的当下,工业品市场也在积极地发展。本文将针对工业品营销特点进行详细的分析,其目的是研究开展工业品营销的战术策略,以便于促进工业企业的发展与进步。

关键词:工业品;营销战略

中图分类号:F764 文献识别码:A 文章编号:1001-828X(2018)025-0141-01

由于工业产品具有非常复杂的技术性,使得很多企业在开展营销的过程中,就必须要更加注重自身产品的技术研发和质量发展。企业必须要权衡技术与市场的实际需求,基础市场的实际需求,不断增强企业自身工业产品的技术含量,做到“既注重顾客,又注重自身产品”。切忌一味地注重自身的科技研发而忽视客户的实际需求,也不能过度的追求市场利益而忽视自身技术的革新。如何高效完善企业营销战略,已经成为当前工业企业发展的重中之重。本文将针对工业品营销战略研究进行详细的分析。

一、工业品营销特點

1.产品销售过程存在一定的复杂性

工业品销售与其他日常必需品销售的过程存在一定的差异,往往会受到企业政策、经营环境、组织因素、技术因素等内容的影响。所以想要保障企业完善、科学地开展产品营销,就必须多方面、多层次地针对客户的实际情况、市场竞争情况、政府的政策、企业经营内部组织情况进行有效的整合,必须努力协调多种因素造成的影响。明确针对不同采购主体开展不同的营销模式,将不同的采购主体进行区分,切实地结合客户的实际需求,从客户的经营类型、企业规模以及下游销售渠道的选择差异采用不同的营销策略,真正做到从了解客户入手,端正自身的营销态度,切实地促进工业企业的营销成功,从而促进企业自身的长足发展。

2.产品营销必须考虑长期性

工业产品自身便存在着一定的特殊性,其针对性也较为明显。尤其是本企业当前从事油品尿素液氧液氮等产品的销售,很多都是依靠固定的工业品经销商,才能够保障销售的持久稳定。此外,当前经济市场基本处于买方市场,工业企业必须要与固定长期的经销商进行紧密的合作,利用自身产品的高质量优势、优质的服务、高效的订单处理模式,积极地开展批量订单送货、订单售后、订单服务等多项工作。需要企业必须将眼光放到长远角度,利用产品的质量和优质的服务,与客户保持良好的联系,从而最大最优化地保障营销活动的长期性。

二、开展工业品营销的战术策略

1.构建起新型的营销战略模式

想要有效增强企业自身的营销业绩,就必须构建出新型的营销战略,有效地针对传统营销中存在的问题进行详细的分析。具体从服务影响、品牌概念、价值营销、风险营销等层面构建出新型的工业产品营销的框架模型。首先,必须紧密地与工业产品市场进行联系,高效地针对不同层次客户的实际需求、实际购买爱好进行分析,掌握客户的购买动机,使客户对企业自身的工业产品进行全面的认识。其次,针对客户做出有效的营销决策。具体从两方面开展客户决策,其一是新顾客市场探索;其二是老客户关系维护。工业企业需要及时地针对潜在的客户市场、老客户市场进行分层,结合实际了解客户的实际购买需求,通过综合客户评价的手段,决定客户发生购买行为的关键点,并结合客户的实际需求,开展顾客分层销售构建,例如为使公司利益最大化,对市场范围较小但竞争激烈的产品采用竞价销售模式。最后,保障顾客良好的产品体验,做好售后服务。由于工业品使用具有一定的特殊性,所以为了让广大客户有更好的产品体验,更大程度地保障工业产品使用效率最高,可以积极建立起专业的客户产品体验服务团队,针对产品的实际用法、用量、配比比例等内容,进行指导使用。完善企业自身的售后服务,积极地开展网络服务评价和网络信息资讯服务,保障客户对工业产品的满意程度,使新客户感受到企业的专业性和人性化服务,巩固老客户对企业工业产品的依赖程度,不断地提升企业自身的影响力,树立企业自身的品牌效益,将“质量为本、服务为本”的理念,贯穿到营销战略模式的各个环节之中,切实地保障企业自身利益最大化。

2.推进技术研发、市场销售一体化构建

企业的生存发展之道便是“以质量为本,以创新为主”,工业企业必须时时刻刻关注广大客户的实际需求,不断地针对自身传统的产品进行创新,不断增强自身产品质量,在满足广大客户需求的同时,为客户带来更多的便利。技术研发与销售一体化便是将市场需求与产品研究创新内容进行统一协调,通过组织与协调,在考虑消费者实际需求的基础上,有机地将技术研发与销售融为一体。首先,应该在企业中营造出一种全员营销的氛围,建立起积极的奖惩机制,使每个环节的工作都与营销文化结合,做到以身作则,时刻坚持“以市场为本”的工作原则。其次,设立专业的市场营销调研部门。及时地向潜在客户和已经发生过购买行为的客户进行追踪与调查,搭建起企业与广大客户之间沟通的桥梁,通过有效的调查与协调,为工业产品研发创新部门,提供标准与方向。最后,不断增强广大销售人员、技术研发人员自身的专业素质。定期开展营销文化培训,使销售人员增强自身对信息捕捉的敏锐度,及时针对顾客的需求、顾客的所思所想进行分析和总结,对顾客提出的建议进行汇总记录,保障自身服务的质量。科研人员必须不断地进行学习,掌握最新的工业技术,满足产品创新对人才的实际要求,切实地保障技术研发和市场营销一体化构建的高效性。

三、结语

总而言之,工业产品营销水平直接影响着企业自身的发展。工业产品营销工作本身存在的特殊性和专业性,也为工业产品营销战略的制定带来了一定的难题。想要不断促进工业产品营销的效率,就必须创新企业自身的营销战略手段,积极地推进技术研发和市场销售一体化构建,切实扩大企业的收益和利润,从而促进企业长期稳定健康发展。

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