王素

宫迅伟，中国采购商学院院长、中国采购与供应链工作坊总教练、中国物流采购联合会原核心专家、《中国采购发展报告》编委、中国机械工程学会物流分会理事、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国ISM采购经理职业认证CPM、CPSM指定培训师。拥有25年国企、外企和民企工作经验；先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、采购总监、集团供应链总监、总经理、董事长。曾因降低采购成本的突出贡献，获得世界500强公司德尔福美国总部全球总裁特别奖

为了寻找新市场，在全球供应链中获得中高端控制权，中国企业正在全方位提升自身竞争力。作为企业运营重要一环的采购人，必将以战略意义发挥超越前辈的价值。所谓“一个时代有一个时代的采购”，在打造“制造强国”的荣耀征程中，采购人应该如何成就属于自己的荣誉呢？我们有幸采访到了致力于推动中国采购专业化的中国采购商学院院长宫迅伟，他对此给予了全面的梳理与剖析。

一个主动满足高端采购的时代

国内制造业生存环境正在发生巨变，国际买家和供应商之间的关系与过去相比发生了什么变化？

宫迅伟：的确，目前国内制造业的生存环境发生了重大变化。众所周知，过去我国人工成本和环境成本低，产品比较容易出口。现在这两个最基础的成本优势已经失去，产品出口国际市场利润率在下降。从供应市场角度看，“低端制造业转移到东南亚国家、高端制造业回流至发达国家”是目前中国制造企业的生存写照和面临的严峻挑战。

如果要用一个词来描述当前国际买家和供应商的关系变化，那一定是“主动”。过去买卖双方都比较“被动”，中国供应商等待国际买家来挑选，国际买家也等待着供应商毛遂自荐。现在双方都要变得“主动”。一方面买家要主动寻找供应商，了解供应市场的结构和发展趋势，帮助供应商提高竞争力。这是过去买家对供应市场管理比较欠缺的地方，也是现在采购管理发展的趋势。另一方面，卖家更要主动。十几年前，西方发达国家主张跨国采购，许多世界500强企业都在中国设置全球采购中心，那时供应商和买家之间相对容易找到彼此。正是在那个时段（2004～2005年），我做过全球采购的经理。现在全球采购的方向转移到东南亚，买家相对变少了，西方经济相对也不那么景气，买家没那么积极了，卖家就更应该主动进攻。

当前形势下国内供应商应该如何调整自身策略，以精准地满足买家需求？

宫迅伟：主动寻找买家，主动寻找市场。另外，主动提升自身能力，促进自身转型升级。如果你的工厂过去只是简单地做加工出口，按照国外订单图纸做事，对国外终端需求认知极少，对目标市场的变化也毫不知情，那么，从现在开始要主动了解终端客户市场的变化，才能“精准地满足买家需求”。

另外，国际买家过去从中国采购的是相对初级的产品，比如最简单的毛坯件。现在中国成本升高了，低成本产品自然要转移到东南亚国家。因此，他们现在从中国采购的目标是更高端的精加工件产品，对供应商技术、设备和加工能力要求提高了，对中国市场产品的期待更高了。

专业采购助力“中国制造”竞争力

在《中国制造2025》国家战略下，我国大量制造业企业正在考虑转型升级。您认为一个专业的采购如何助力“制造强国”，提升国际竞争力？

宫迅伟：制造业是“工业4.0”和《中国制造2025》的代表，一个专业的采购在促成其实现过程中担任着重要角色。

采购首先一定要专业。事实上，当前很多采购人自身不专业，企业其他部门也不视采购为一种专业，这对采购价值发挥很有危害。“工业4.0”和《中国制造2025》表面看是一个制造企业的转型升级，但如果不跟企业上下游供应商及整个供应链联动起来，其自身实现程度就不会那么完美，甚至不可能充分实现“工业4.0”。

正是因为“工业4.0”会涉及巨大采购量和与供应商互动，由此引申出采购应该要懂供应链思維。供应链思维不是一个点的思维，而是一条线的思维，甚至要站在公司战略的角度处理问题。企业和企业的竞争，就是供应链和供应链的竞争。

数字化时代采购人还要有互联网思维，采用互联网的手段进行客户关系管理（CRM）与供应商关系的管理（SRM）。尤其是SRM把线下动作搬到线上，实现了最本质的变化。在此过程中，买方ERP系统跟供应商ERP系统相互连接，买方需求会自动变成供应商的生产和销售计划。整个供应链系统一旦打通，需求可见度就提高了。

我国企业国际化进程推动了跨国采购的需求，在跨国采购供应链管理方面将如何迎接挑战？

宫迅伟：最大的挑战是中国企业缺乏国际化思维，采购供应链管理者更缺少国际化技能。我们应该如何努力追赶呢？第一，中国企业正在加速“走出去”步伐，必然产生很多跨国采购的需求，我们要做好国外供应市场的PESTLE研究，从政治、经济、社会、技术、环境和法律6个维度全面了解国外供应市场情况。第二，由于我们缺乏跨国管理经验，体现在供应链方面缺乏跨国供应商管理的经验，对应地，我们需要做好国外供应商评审工作。第三，最重要的是要在国际化进程中培养集团化管理的能力。

我曾经在中国国企、国外500强企业和民营企业工作过，对三者在集团化管理方面的差异感触颇深。国外500强企业在集团化管理方面经验十分丰富，全世界的工厂可以管理得像一个工厂的样子；我国国有企业在这方面有较少量的经验，而民营企业初期靠管理者的勤奋、忠诚管理企业，一旦跨区域、跨领域，就有点犯难了。现在有很多公司不断聘请职业经理人打理企业，使公司打上了职业经理人个人的痕迹。因此，当下的中国企业要学会向国外跨国企业请教。只有达到“3个同样的”——同一种语言、同一种流程和同一种文化，才能实现集团化管理。

以上3个方面的核心聚焦在人，即具备跨国思维、国际化工作能力的人。时下有一种趋势，在外资公司工作的人才正在往民营企业流动，这就是由中国企业“走出去”需要跨国能力人才而推动的。endprint

重新认识一个采购人的价值

作为采购人会遇到职业发展瓶颈，当下环境也给采购和供应链人才提供了更多创业机会，您怎么看采购人的转型和创业？

宫迅伟：转型对所有人来说都是需要考虑的事情。这一方面是专业瓶颈使然。比如，采购从专业发展角度看，可由初级采购员、中级采购员升到高级采购员，最后变成采购专家；相应地，从职务上有从采购员、采购经理到采购总监的晋升通道。另一方面是年龄的限制。人生有两个重要节点，35岁和45岁。35岁之前是职业生涯的探索，35岁以后是职业生涯的确立。社会上都在讨论“35岁现象”，作为一个职业人，除了深耕专业，职务递升，还要考虑到家庭因素，从事的行业需要确定下来，否则未来改变成本很高。45岁被称为“中年职业危机”，因为45岁人已经基本定型，再往前发展空间有限，年轻人已经跟上来，人到45岁身体也在发生变化。

35岁之前，我在国企工作，做到了高级经理的级别。后来我做了人生最重要的两次选择：35岁后来到上海，45岁又选择了突破发展限制，从企业走出来创业，做一个知识的工作者。

如果你要问我创业必须要具备哪些条件，我认为必须做好3个准备：心理准备、物质准备和能力准备。你需要明白，采购人原来是被供应商恭维的，而创业需要求助于别人，这种心理上的转化是很难的。物质收入方面，你的家庭能不能接受你至少1年不往家里拿钱这样的经济压力。另外，以前你在企业是跟着别人干，现在创业是别人跟着你干，角色发生了变化转变，思考问题不一样了，问问自己你的能力符合新角色吗？

当然，今天创业成功的概率和以前相比更高了。第一代成长起来的企业家有的是生活所逼，有的是企业发展所逼；现在自主创业，创业者多是为了实现自身的理想，整个社会是包容、鼓励和支持的。

您创办的中国采购商学院初衷是什么？“中国好采购”想传递一种什么价值？

宫迅伟：“采购就是花钱买东西，采购就是肥差”。多年來，无论是采购人自身，还是社会其他管理者、甚至最高管理层，都没有把采购视为一种专业。这既不利于采购人自身职业发展，更不利于采购价值在企业中的发挥。怎样去更新社会观念，让采购更专业、让企业意识并认识到采购的价值呢？3年前，我创办了中国采购商学院，定位为“推动采购专业化，助力采购创造更大的价值”，这正是我的初衷。

“中国好采购”大会定位在聚焦专业、打造荣誉。聚焦专业，不是采购人看采购，自拉自吹，而是360度看采购：比如“老外眼中的好采购”“总裁眼中的好采购”“物流人眼中的好采购”和“销售人员的好采购”等。称得上“中国好采购”荣誉的还应该看得更远，看得见未来、懂得了趋势：比如互联网大数据时代的采购，共享经济时代的采购，以及跨国采购等趋势。因为采购价值在社会上缺少被认可，采购人和采购案例没有得到很好地传播，因此我们用“中国好采购”案例大赛打造采购人自己的荣誉，通过这种形式吸引全社会关注采购，让采购更专业，为企业创造更多价值。endprint