雷 平

（广州番禺职业技术学院，广东广州 511483）

1 诚信经营树立良好企业形象

诚信立人，诚信也是立业之本。一个有信誉的企业，对所有购买者都是有吸引力的，可以说诚信是企业能否做到成功的关键。具有良好的市场信誉，势必会对企业的繁荣发展形成良性循环。信誉的管理主要是从三个方面出发的：遵从市场发展的规章制度；严禁生产和销售假茶；严禁欺诈消费者。我们应该在市场部门上设立了监督点和投诉点，对破坏市场规则、有损企业信誉形象的行为进行监督和管理，树立信誉，努力经营好企业形象。

2 自产自销，开创多样销路

对于茶叶的生产和管理，首先要了解茶叶、茶树、叶片的级别和种类，最终掌握茶叶的各种性质；然后建立一个有特色的茶叶销售品牌，建立自己的品牌，走自产自销的模式也是开创销路的方法，忽视品牌管理是一种粗放的管理模式，会对企业产生非常大的影响。如何正确建立一个茶产业的品牌名称呢？这其中包括建立企业名称、产品名称、商店标志等，茶叶品牌到国家商标局进行注册，有了自己的品牌，茶叶企业就不单单是生产经营者，也是商品流通渠道中的营销者。这样更便于企业直接推广茶叶的品牌。此外，茶叶是具有季节性特点的产品，而它又是常年都在销售的消费品，茶叶既是消费品，又是特殊商品，所以茶叶具有独特性，它区别于一般的工业品，并非常年生产。在大部分茶区，地方部门把茶叶生产作为当地的经济支柱产业，出台了许多惠农政策，为农民增收。对于茶叶经营者来说，自我生产和自我营销是发展的必然趋势。低成本、高质量且直接安全的产品供应，能够做到质量保证，同时也能够获得更多的客户。自产茶叶使茶叶生产区和销售区建立了长期稳定的合作关系，形成了稳定的生产链，对茶叶的销售可以起到非常好的影响。茶叶厂商在每年的生产季节必须安排有专业技术的人员到现场严格把控和建立质量保证体系，做到标准化生产，确保产品百分之百的合格率。自创销路需要完善以下几项工作:

2.1 选择一个人流量大的商业场所

人流量大的地方通常是设置企业店铺销售的好地方。消费群体多，购买力更大，产品也更受欢迎。比如到市中心十字口、商业中心、居住中心、综合食品销售市场、茶叶专营区等地方开展连锁经营的模式。茶叶专营店的店铺设计风格要优雅别致，符合茶叶的特点，注重造型和形象的特色，选择合适的招牌，广告牌颜色要和谐统一，让消费者首先从店铺外观上感觉到店铺的用心。店内设置应该体现开放性原则，商品布局要统一，产品最好分类进行展示，价格与实物相匹配，让顾客一目了然。

2.2 建立完备的价格体系

由于茶叶市场价格混乱，茶叶行业自律机制并不完善,乱叫价格现象普遍存在，给消费者造成购买心理顾虑。因此，导致很多消费者只选择有名气的品牌的茶产品进行购买，而不愿意选择优质但名气稍差的商店购买产品。所以，每个营销商都应站在消费者的立场，真诚地为消费者考虑，诚信对待客户，统一价格标签，实行不议价方针，这样有利于避免浮动的价格，常年保持茶叶优良的质量。价格稳定的好处还能保护消费者实际利益，让消费者真正受益，从而杜绝价格管理疏忽所造成的价格波动的现象。只要是坚持服务顾客、价格清晰真实、生产制作过程注重质量的营销理念，客户会乐意接受我们的产品。这不仅仅是有利于培育长期稳定的消费群体，还可以作为独特的运作模式发展茶产业。另外，茶叶在促销过程中应尽量避免打折销售，茶叶属于季节性产品，但不能采取季节性折扣的形式销售，否则在未来很难保持产品价格的稳定性，顾客会对茶叶质量产生怀疑，对产品价格产生不信任，信用不能得到保证。所以，只有质量可靠、价格稳定的产品才能受到客户的欢迎。

2.3 运用营销策略，掌握消费者消费心理

智慧地运用消费心理学、商品交易学、市场营销学等理论知识找出消费者的购买心理，科学合理地把握市场经济运作规律。抓住消费者消费心理，指导顾客合理购买，掌握消费心理推销产品，主动推出最适合的茶叶让消费者购买，让顾客买得称心如意。茶叶专营店服务人员要进行专业知识培训和服务岗位的培训，培养扎实的专业知识和技术，培养热情主动的精神态度。另外，服务人员还要对新老客户平等对待，获得新客户的的信赖。建立老客户登记卡，实行会员制登记，方便年终节假日回访客户，以便稳定已有客源。

2.4 加强员工职业素养和业务能力的培训

提高销售人员的专业能力，对茶产业营销非常重要。首先上岗前，要进行专业知识和服务实操的培训，上岗后，设置营销部定期反馈业务信息，及时发现业务情况，以调整销售战略和业务人员。

3 发扬茶文化，宣传茶叶知识

宣传是营销的重中之重。任何产品都离不开宣传，特别是如今是信息爆炸的时代，邮政购物、电子商务、网络购物、电话购物等新型购物方式层出不穷，企业离开了这些宣传媒体，那就将远离发展机会。企业的茶艺师应该积极参与到更多的茶叶行业协会中，参加全国各地的茶文化活动，出去相互比较相互学习，找出和其他优秀茶企业的差距，发展茶文化，宣传企业的茶文化，以谋求更广阔的发展。还要重视以各种形式宣传和推广茶文化，树立良好企业形象，打造品牌广告，严格把控产品质量。选择以下内容宣传茶文化：通过广播电视和报刊杂志等撰写文章、传播相关信息、给有意向的顾客寄送样品、举办新产品新闻发布会、举办图片展、创办茶文化书画展、参加茶博览会、举办茶叶交易会、举办茶艺知识讲座等等。在做好宣传工作的同时，正确引导消费者，向客户介绍茶文化，可以宣传各种茶叶的酿造方法鉴定方法以及贮藏方法，茶叶对健康的好处和药效作用等，并且做好其他跟踪服务，都有利于发展茶文化。

4 广泛使用互联网、微信、QQ等新兴的多媒体技术平台，让其成为在茶叶网络营销中的生力军

茶叶营销应善于利用网络技术开拓更广阔的消费市场。这就要求茶叶销售商学会在线使用电脑，熟悉互联网的基本操作和各种工具的基本功能，同时在微信、移动互联网客户端、QQ等新兴的多媒体技术平台上建立公众号进行产品的推广。网络营销和茶叶电子商务都是基于网络营销的蓄势待发的新生力量。在通信技术和电子信息技术日益发达的今天，互联网技术已广泛应用于企业生产经营的各个领域，特别是网络营销和电子商务营销。茶叶运营商要在互联网上建立茶叶企业网站，在网站首页上向访问者展示企业茶叶的各项信息，顾客和消费者可以通过网络进入到茶叶虚拟商店，选择茶叶产品和服务，在线订购和支付商品，茶商通过快递物流等方式完成茶叶订单。通过互联网，消费者也可以将他们的意见反馈给茶叶厂商，这样方便了茶叶生产者和消费者的沟通，利于茶叶厂商根据消费者的需求和口味生产适应市场需求的产品；另一方面又能改善茶叶生产者和茶叶消费者之间的关系。由此可见，利用新兴的多媒体技术平台销售茶叶能起到至关重要的作用[1]。

5 突出茶叶优势，打造个性化茶产业

茶产品不是生活的必需品，而是体现“个性”的消费品，茶产品实质上是饮料，属于快速消费品。企业应该宣传茶叶的各种饮用优点，突出茶产品的优势。另外，茶叶的独特性不得不引起茶叶生产者、经营者的重视和研究。茶叶生产者和经营者应关注茶叶购买者的实际需求，密切关注茶叶消费者自身的消费理念，拉近茶叶供应商与茶叶消费者的距离。建立“供给”和“消费”的沟通桥梁，研究消费者的数据和信息，建立更“个性化”的服务体系，准确了解茶叶消费者的消费心理和消费诉求，提供更加精致的个性化服务，引导更多消费者接受茶叶的特色。茶叶生产者、营销者和茶叶消费者需要协调合作为茶叶产业在营销市场中提高竞争力[2]。

6 结语

茶叶营销新概念包括：茶叶知识营销、茶叶网络营销、茶叶绿色营销、茶叶的“个性化”营销、引导茶叶健康消费观念等等。茶产业作为中国的特色产业，应顺应时代背景，满足消费者需求，采用开放式思维思考经营战略。接受传统经营中的宝贵经验并取其精华，利用新时代的新策略而后推陈出新，打造出一条具有特色的茶产业新营销模式。

[1]李情民.刘迎春.市场营销［M］.北京：北京出版社，2015.27.

[2]李志荣.农产品经纪人业务技能［M］.长春：吉林人民出版社.2016.41.