赵 巧

（重庆电力高等专科学校信息工程学院，重庆 400053）

现代营销学之父科特勒在2005年提出了精准营销的概念，并对精准营销进行了定义：在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。对于中小茶叶企业而言，需要了解自身竞争优势、洞悉市场动态，通过将精准营销引入到企业移动电子商务当中，为自身营销目标的实现奠定良好的基础。在此背景下，对中小茶叶企业移动电子商务精准营销策略进行较为深入的研究与探讨，对于中小企业移动电子商务精准营销体系的完善具有重要的现实意义。

1 为精准营销供技术支撑

在信息技术迅猛发展的背景下，许多新的技术手段都能够为中小茶叶企业移动电子商务精准营销工作提供支撑，而作为中小茶叶企业，也应当强化自身的信息化营销意识，通过推动科学技术与精准营销的紧密结合，实现自身精准营销成效的提升。具体而言，当前能够应用于中小茶叶企业移动电子商务并且可以在中小茶叶企业精准营销中发挥明显推动作用的信息技术主要包括两种，即云计算与数据挖掘。

从云计算技术在中小茶叶企业移动电子商务精准营销中的应用来看，云计算在电子商务领域以及精准营销中的价值已经得到了实践验证，如淘宝、天猫等电子商务平台的数据统计、产品推送工作，都离不开阿里云大数据处理平台，因此，每年的双十一对于消费者而言是一场购物狂欢，而对于这些电子商务平台而言无疑是一场IT技术的练兵场。对于中小企业茶叶企业移动电子商务精准营销而言，云计算所具有的价值主要体现在两个方面，一方面，云计算的应用，能够让中小茶叶企业实现数据智能化。在移动电子商务发展背景下，中小茶叶企业所拥有的数据成为了推动企业发展、提升企业营销成效的重要资源，在运用云计算技术的基础上，数据资源能够转变为一种面向企业、面向客户的服务，因此，云计算技术不仅能够为中小茶叶企业精准营销提供更多有价值的信息，而且也能够为客户提供个性化的数据和服务，从而优化客户体验，强化客户粘性；另一方面，云计算的应用，能够帮助中小茶叶企业开展客户细分。云计算能够帮助中小茶叶企业对全新的、复杂的、庞大的数据进行存储与处理，从而促使中小茶叶企业对客户基本信息、消费习惯等做出更为全面的了解，在此基础上，中小茶叶企业能够针对客户的这些信息开展有针对性的营销，继而提升中小茶叶企业得所具有的订单成交率与品牌影响力，这对于提升中小茶叶企业精准营销水平、降低中小茶叶企业精准营销成本而言具有重要意义。

从数据挖掘技术在中小茶叶企业移动电子商务精准营销中的应用来看，如果将中小茶叶企业精准营销中的客户关系维护看作一个周期，那么这个周期可以被划分为三个阶段，即客户开发阶段、客户维护阶段以及客户价值提升阶段，而数据挖掘技术在这三个阶段中都能够体现出较高的应用价值。在客户开发阶段，数据挖掘技术能够对中小茶叶企业潜在客户做出有效的识别与细分，从而为中小企业移动电子商务精准营销提供对象；在客户维护阶段，数据挖掘技术则能够对客户的消费记录、消费习惯、沟通反馈信息等做出分析，从而围绕提升客户粘性这一问题为中小茶叶企业提供建议；在客户价值提升阶段，数据挖掘技术则可以能够对客户价值的变动情况做出分析与预测，从而引导中小茶叶企业为客户更具针对性的为客户提供新的服务与新的产品，在实现交叉营销的基础上提升中小茶叶企业营销业绩。除此之外，数据挖掘技术在中小茶叶企业移动电子商务精准营销中的价值还体现能够为中小茶叶企业精准营销决策提供支持，中小茶叶企业可以利用数据挖掘技术，对企业积累的移动电子商务数据与精准营销数据进行整理与分析，从而对企业精准营销行为的科学性、有效性做出判断，并对企业精准营销发展趋势做出预测，在此基础上，中小茶叶企业在移动电子商务精准营销决策方面能够获得强大的数据支撑，这对于中小茶叶企业精准营销策略的制定、修正具有重要意义。

2 开展精准化的市场定位

中小茶叶企业移动电子商务精准营销工作的开展，应当以对市场做出精准化的定位为基础，在此过程中，中小茶叶企业不仅需要围绕自身产品特点确定营销对象范围，而且需要针对已经确定的营销对象范围，对客户所具有的消费需求、消费心理、消费行为特征做出调研，从而确保茶叶产品营销工作与客户所具有的消费期待形成良好对接。具体而言，中小茶叶企业所开展的市场定位工作主要包括三项主要工作，即客户调研、茶产业市场调研以及合理确定定位策略。

从中小茶叶企业所开展的客户调研来看，客户调研的目的为了解企业已有客户、潜在客户所具有的茶产品消费习惯、消费倾向等内容。在开展客户调研的过程中，中小茶叶企业可以使用网络调研问卷方式开展调研工作，这种调研方式具有广泛的范围，涵盖了中小茶叶企业的已有客户以及潜在客户，通过这种调研方式，中小茶叶企业可以对当前茶叶市场中不同消费者所具有的消费习惯做出了解，从而在捕捉消费者需求的基础上开展精准化的客户开发工作。另外，中小茶叶企业还需要重视针对自身已有的客户群体开展调研工作，从而对已有客户的满意率以及希望企业改进的内容做出了解，在此过程中，中小茶叶企业不仅需要使用云计算、数据挖掘技术对已有客户群体信息进行分析，而且需要构建起完善的客户沟通与客户服务体系，从而为企业与客户之间的沟通提供保障。通过这种调研方式，中小茶叶企业已有客户群体能够感受到企业对自身的重视，从而实现客户忠诚度的强化，与此同时，调研工作所产生的数据与结果也可以为中小茶叶企业营销策略的调整、企业形象的优化、服务质量的提升等工作提供依据，这对于进一步提升中小茶叶企业营销工作的精准化程度而言具有重要意义。

从中小茶叶企业所开展的茶产业市场调研来看，这项调研工作的目的主要在于了解茶产业市场中不同企业所做出的市场定位，从而为自身开展市场定位提供参考。中小茶叶企业所开展的茶产业市场调研工作有必要委托第三方调研机构结构，这是因为第三方调研结构具有更为完善、科学的调研体系和调研工具，能够确保调研结果体现出更好的客观性、专业性，并让中小茶叶企业的茶产业市场调研工作更具经济性。另外，在针对茶产业市场开展调研的基础上，中小茶叶企业还应当对自身在茶产业市场中所具有的竞争优势做出了解，从而确保自身所开展的市场定位与企业实际能力相契合。

在做好客户调研与茶产业市场调研的基础上，中小茶叶企业还需要对市场定位策略做出合理的选择。具体而言，企业市场定位策略包括率先进入者定位、跟进者定位两类。率先进入者定位指的是企业中的产品率先进入茶产业市场，并呈现出了明显的特色与卖点。如果选取这种定位策略，中小茶叶企业需要从产品创新性、产品档次、品牌附加值等方面下足功夫；跟进者定位分为迎头定位与逆向定位两类。迎头定位指的是不惧与强大竞争对手市场定位发生冲突、产生竞争的情况下，与这些企业的市场定位相一致，由于这种市场定位与一些实力较强的企业所做出的市场定位产生重叠，因此，中小茶叶企业营销工作所面临的利弊十分明显，一方面，无论是在产品设计、价格策略等方面都可以紧随竞争对手来开展，这对于降低中小茶叶企业营销成本具有一定意义，而另一方面，中小茶叶企业将会面临异常激烈的竞争，这为中小茶叶企业营销工作带来了较大的风险。逆向定位指的是随着竞争对手市场定位的变化，中小茶叶企业在市场定位方面采用完全相反的策略，实施这种策略的关键点在于能够找到消费者原本忽略但是却能够刺激消费者消费行为的领域，从而使自身成为某一市场中的率先进入者。由于这种市场定位的成功呈现出了可遇不了求的特点，因此也对中小茶叶企业的产品开发能力、营销能力等提出了较高的要求。总之，在开展市场定位的过程中，中小茶叶企业需要关注消费者需求、了解行业动态，并对自身实力与竞争对手实力进行权衡，从而确保自身所做出的市场定位既能够实现精准化又能够充分体现自身优势。

3 构建精准化的客户沟通体系

在中小茶业企业移动电子商务营销过程中，构建精准化的客户沟通体系不仅有利于企业更好的了解客户需求，而且也能够确保企业产品信息、服务信息的精准传递，因此，构建精准化的客户沟通体系，是中小茶叶企业移动电子商务精准营销过程中的重要任务。

中小茶叶企业在构建精准化的客户沟通体系过程中，需要做好以下几方面工作：首先，中小茶叶企业需要对客户关系进行精准化的分类。这项工作有利于中小茶叶企业对市场进行有效的细分，并在客户关系管理工作中体现出针对性，从而确保沟通效果达到最佳。中小茶叶企业客户关系可以划分为普通消费者、忠实消费者、核心客户、合作伙伴四类，一方面，客户关系的划分以客户为企业带来的收入以及潜在的价值为依据，另一方面，针对不同客户关系，中小茶叶企业需要选择不同的沟通策略、确定不同的沟通成本，从而在强化客户沟通针对性的基础上实现投入与收益的平衡；其次，中小茶叶企业需要完善客户关系管理工具与渠道。中小茶叶企业为了提升客户关系管理工作成效，不仅需要将CRM系统引入到客户关系管理工作当中，而且需要利用多元化的渠道，为开展良好的客户沟通提供便利。具体而言，在电子商务环境中，中小茶叶企业可以利用网上商城在线客服方式与用户开展沟通，也可以利用微博、微信、邮件等方式与用户开展沟通。其中微博认证账号与微信公众号等，分别能够为中小茶叶企业提供一对多与一对一的客户沟通渠道，从而适应不同客户的需求；最后，中小茶叶企业在与客户进行有效沟通之后，需要对客户所提出的需求、意见等做出快速的反应。这要求中小茶叶企业能够将客户需求与意见导入到企业营销流程当中，从而倒逼企业营销中的各个环节、每个工作人员都将客户满意度作为工作标准，从而有效提升企业营销中的服务水平，继而为精准营销的实现提供良好的保障。

4 结语

在电子商务环境中，中小茶叶企业需要做到知己知彼，在了解自身竞争优势、目标客户、客户需求的基础上，采用有针对性的营销策略直接客户痛点、提升客户价值，从而实现营销成效的提升与营销成本的降低。在此过程中，中小茶叶企业需要推动科学技术与精准营销的紧密结合、进行精准化的市场定位、完善客户沟通体系，从而有效提升自身的移动电子商务精准营销能力，为企业在市场中的低成本扩张奠定良好的基础。

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