杨惠娟 毛斑斑

摘 要：快手、抖音及火山小视频等短视频APP早已渗透进各个年龄层的用户，网络直播也日渐成为一种营销途径，网红、主播的出现如雨后春笋，线上营销与网络直播融合的发展已经势不可挡。农产品的营销方式也要打破传统，借助网络直播这个平台，使农产品种植者与消费者之间最直接的接触，减少中间商，使农产品种植者利益最大化。

关键词：农场品销售；直播；电商

时代在变化，营销方式也在不断发生变化，目前直播已经成为一个主流营销方式，作为一种无门槛、操作成本低、人流量大的运作方式。农产品销售运用直播+电商新模式操作的关键在于如何进行引流，通过最大限度的引流，达到增加产品曝光度的目的，从而增加销售量。

一、直播之于农产品

随着互联网的兴起直播，人们的消费习惯和渠道也在不断的变化，虚假的信息和真实的信息彼此交融，让人难以分辨，传统“图片+文字”的营销方式在当下已经不再适用，而直播已经时下新的营销宠儿。

直播是真实的社交，通过直播，卖方能清晰、立体地展现产品的优势，给买家更直观的视觉体验，能够增强消费者信任感，而且在现场直播氛围渲染下，容易激发消费者从众购买心理。直播环境比非直播环境更有说服力，更能刺激消费者的购买行为，还能排除中间的经销商赚取差价，使农产品种植者获利更大。

如今已经有不少人借上了这股东风，如西安的刘凯和刘越兄弟直播卖红薯，短短几天，就已经日销售过万了，每天最多能销售出五千单的红薯。浙江的珍珠哥，通过直播让自家淘宝店成为了行业内销售量第一，自己也成了有名的网红，半年时间销售额达到三千万元。

二、根据自身特色采用合适的农产品直播模式

当前电商直播模式，常见的有三种，一是电商平台增加直播功能，如：淘宝等；二是新型“直播+电商”模式平台的出现，如：农佳直播等；三是直播平台通过商品链接倒流至第三方电商平台，但是实际上，农户和直播者可以不拘于这些平台，可以利用当前流行的快手、抖音、映客等非电商平台来达到销售和引流的目的。

目前直播已经不是唯一的引流方式，发视频也成为了一种新的引流方式，并且引流更快，一个视频一夜之间能吸粉数万，如：费启鸣、代古拉K等，就是凭借自创视频快速在抖音上吸粉上万而成名。利用这种引领的方式制作简单，成本较低，随手拍都可以，对于背后没有大团队支撑的个体户及对网络计算机技术不熟练的农产品种植者而言这是一种很好的引流方式。对于有经济实力和技术支持的团队这三种平台可以任选，根据自己的产品特点和销售方式，选择最合适的平台即可。

三、农产品直播电商销售模式的改进措施

随着时代的发展，人们更加注重产品的质量，所以农产品的直播普遍是生产、加工、种植、养殖、采摘、捕捞等内容，这些内容在直播初期能带给观众一定的新鲜感，但时间一长就会给观众一种乏味感，没办法保持流量和吸引新人，因此产品质量有所保证的前提下，让直播变的更加有趣，而不是让直播成为一种为了销售而直播的商业直播。对于农产品直播电商模式未来的发展提出以下几点改进措施：

首先，可以在直播内容中增加实用的技能教学，比如教消费者如何分别洒过农药的蔬菜和没有撒过药的蔬菜，打蠟和没打蜡的苹果；教消费者一些农家土菜的制作方法等等。

其次，将可以入菜的农产品或做出小吃的农产品，直播其制作的过程，食用的过程，就如目前微博上比较火的李子柒一般，采摘自己所种植的农产品做成各种美食，以引起观众的共鸣，从而刺激消费者的购买欲望，引发消费者的购买行为。

然后，可以在直播过程中增加一些人文元素和创意元素，比如当地的历史文化，传统习俗，及有关产品的趣味故事等都可以作为直播的内容。

除此之外，还可以采用简单的小游戏互动，现场采摘现场打包等方式进行直播。

最后，要完善农产品的售后服务和技术支持。不管是何种销售，顾客都越来越注重售后服务，一个好的售后服务，不仅可以减少售后纠纷，增加回头客，还能提高企业的形象，增加与顾客的互动，要做好电商，一个好的售后服务必不可少。所有的农产品都是可以采用直播+电商的方式销售，但是对于蔬菜生鲜等容易变坏的农产品在运输过程中的如何保鲜是一个很重要的问题，为了确保产品质量目前还只能短距离的运送，这对于农村直播电商销售的发展是个制约因素，因此要在技术方面进行改进。

参考文献：

[1]曹依武.电商环境下直播营销的现状、挑战及趋势[J].山西农经，2017，9（18）：40.

[2]林炜珈，李思齐.沈阳市大学生“直播+电商”购买消费行为调查分析[J].黑龙江教育，2017，10（10）：78-80.

本文为笔者承担的2018年长沙医学院大学生研究性学习和创新性实验计划项目“直播+电商新模式在农产品销售中的应用研究”的研究成果。（项目编号：长医教[2018]77号-015）

作者简介：

杨惠娟，长沙医学院管理学院大三市场营销专业学生。毛斑斑，长沙医学院管理学院专任教师。