田潇

摘 要：当前，随着人们投资的增多，也必然要求理财产品不断推陈出新，但是目前我国的银行理财经验基本上都是复制欧美国家的，竞争巨大，很难在市场竞争中脱颖而出。本文简要介绍了国外理财产品是如何创新的，我国商业银行中的发展与创新，并如何在实践中贯穿着创新。

关键词：创新；个人理财；商业银行；金融全球化

金融全球化的背景下，我国商业银行快速发展。银行理财作为比较稳健的理财产品，愈来愈受到广大投资者的追求和青睐。银行理财的客户群规模不断在增大，个人理财也逐步成为广泛关注的一支。

当前，居民人均收入的大幅提升，使得人们的理财需求更加旺盛，理财市场也在逐步的发展和壮大之中。为提升商业理财的竞争门槛，有效的发展个人理财，增加银行的竞争，推动竞争发展，就需要不断花大力气进行创新。我国的商业银行起步晚，发展迅猛，逐步成为当前不可缺少的一支力量。但是与外资银行相比，还是存在着很大的差距，我国的理财产品相似程度很高，产品之间似乎并没有明显的差异，相互抄袭的也是比较明显。我国的银行理财产品门槛一般比较高，不能做到普惠大众。这就需要我们结合发达国家的成功案例，自行发展、创新。

1 国外商业银行个人理财产品的创新

1.1 境外银行的创新

花旗银行是美国经济快速发展的见证，它成立于1812年，在几个世纪的奋起直追下，傲立潮头后不断开拓银行业务，发展不容小觑。花旗银行当前的业务不仅涵盖了保险、理财、投资，还形成了一系列的知名度较广的产品，成为集团产品。花旗银行资本雄厚，从逆境到顺境，不断壮大发展，成为广大商业银行学习的榜样。花旗银行在财务管理中对客户的资源进行整合，帮助客户建立信息管理系统，完善客户的需求，对他们的信息进行深度的分析。不断培训内部工作人员，提升他们的专业素养。汇丰银行比花旗银行成立的时间虽然晚50年之久，但是发展也是不掉队，针对不同客户提供的理财产品能够实现客户利润的最大化。

1.2 境外银行的经验

从境外银行的成功案例，我们能够看出外资银行是以客户为主的，真正实现了客户是上帝这一承诺。无论是产品的需求还是产品的设计、研发、销售每一个阶段都是以客户为基础展开的营销活动。这些外资银行普遍都很重视如何和客户进行沟通联系，如何保持信任感，如何为他们提供更加优质的服务。对于银行的大客户，银行都有专门的大客户经理，定期和客户之间联络感情，达到稳定客户的目的。大客户经理也会常常拜访客户，加强同客户之间的交流，有时候还会举办理财沙龙，或者邀请大客户进行一些户外活动。

从国外的成功案例来看，他们之所以能够不断创新，重点还是在于人才。二十一世纪，现在最缺的还是人才，优秀的理财管理者是各家银行都愿意高薪聘请，不断争抢的。商业银行拥有专业的理财人员才能够在理财市场拥有主动权，才能够帮助银行获得更多的收益。在所有境外银行，他们都会花大价钱在研发部门的投资上，不断的设计与创新能够带来为银行稳定一部分客户。对于要和客户直接沟通的理财师，需要考取该领域的专业证书，有着丰富的从业经验，不断接受该领域的培训。

2 我国商业银行的发展与创新

2.1 理财产品中存在的问题

和国外的理财产品相比，我国的理财产品相似程度很高，产品之间似乎并没有明显的差异，相互抄袭的也是比较明显。毕竟我国经济发展的时间也不长，商业银行真正的发展时间还不长，在产品的初期还在摸索，也缺乏整体的规范，尚未进行市场的细分。操作风险、市场风险、信用风险比比皆是。

另外，我国的银行理财产品门槛一般比较高，不能惠及到普通百姓。我国个人银行理财中门槛高，市场的定位也很集中，对于大客户而言确实有着比较大的优势，但是对于那些投资金额不大，持观望态度的潜在客户而言却无法做到长久的吸引，高门槛让更多的理财者望而却步，造成了客户资源群的停滞不前，无法让新鲜血液融入。另外，目前大数据信息下，很多机构、部门都通过大数据寻找客户，抢占市场。而我国的商业银行目前尚未完全成熟，也缺乏比较先进的理财系统，银行无法对客户进行个性化的服务，造成了资源的浪费。

从银行从业人员的素质来看，商业银行的很多理财人员都是一线销售组成的，在压力下，理财人员考虑的是如何卖出产品，而不是哪一类产品更适合客户，这就造成了恶性销售，不利于客户的开拓。

2.2 我国理财产品的发展

我国的银行理财可以粗略的分为几个阶段，05年之前的初创期，05-08年的快速发展期，08年以后直到现在的稳定期。未来的银行理财会随着综合化、专业化、个性化发展，通过满足客户的目标和喜好，重新组合金融产品，满足客户的个性需求。在人才竞争的社会下，培养一支兼具专业竞争的复合型人才实属难得。

当前，我国的个人理财产品在不断的扩大，投资氛围越来越好，发展的势头也是越来越迅猛。当前，国内的存款市场竞争激烈，各大银行都在纷纷创新，虽然目前和发达国家相比，我们还是处于落后状态，但是我国的商业银行市场发展潜力巨大，对于收入的贡獻率呈现着上升趋势。在个人理财发展中，理财方式越来越丰富，客户可以进APP投资，或者预约投资，满足了各层次的需求。

3 如何促进我国理财产品的创新实践

3.1 加强调研，细分市场

银行业在运营中最缺的就是服务，虽然银行的宗旨都是为客户服务，但是还是有不少银行将和客户的沟通停留在表面，尚未从深处去挖掘客户的需求，思考客户有何种要求。在银行对待客户的一视同仁上，让银行很难去维护客户。因此在进行产品的研发时，要加强调查层面，分析出产品的市场定位，开发出真正能够满足客户需求与定位的产品。虽然我国东西南北地域差异比较大，经济收入也存在着不小的差别，但是在银行理财产品的研究中几乎都是总行开发，分行只负责销售。因此，理财无法做到因地制宜。在银行理财产品的设计中，应当进行全面的市场调研。了解国内的理财需求，寻找目标客户。像江浙沪等比较发达的地区，人们收入也比较高，当地银行应当结合区域特色，创新理财产品。对于商业银行的客户提供服务时，应当将客户的收入、理财需求、姓名等补充完整，增强客户的满意度。endprint

纵观人这一生，不同的发展阶段需求都有着很大的差别。银行应当针对不同的阶段层次，设计出理财产品。比如在青年时期大学毕业后，资金主要会用于投资、买房、贷款、信用卡、结婚、旅行、购物等，针对这个年龄段，可以设计相應的理财产品。而在中年时期，收入相对是比较稳定的，但是同时面临着上有老下有小，花钱的地方还很多。比如购置二套房，孩子的学习，人寿保险、养老险等。而到了人的老年追求的更多的就是稳定，在这个时期可以推出比较稳健的服务以及投资。

3.2 加强风险控制，加大理财技术投入

商业银行的理财风险控制方面应当先加强银行管理，控制好监管力度。先强化自身的风险意识，转变传统的思想，完善内部的绩效考核，全面的进行风险评估。再者，监管各项理财业务，完善监管流程，对于银行业之间进行良好的领导与管理，实现银行业务的健康稳定发展。银行的稳健发展需要全面的风控，从成本、信息披露等原则出发，保证金融产品能够稳定发展。

在投资理财的时候，大多数消费者最先考虑的往往都是价格，这就需要制定合理的价格，推动个人理财业务的更好发展。首先，应当建立完善的定价策略，从业务的成本以及收益进行评估与科学分析，使得银行能够获得更多利润。其次，推行内部激励制度，理财人员可以和客户进行全方面的交流，为客户争取到更加优惠的价格。最后，降低服务的门槛，提高理财业务的市场占有率。在银行的技术投资方面也应当不断的升级，利用信息管理系统加强与客户之间的联系，达到共赢。

3.3 鼓励创新，提高理财者的综合能力

创新、绿色、开放、共享、绿色是国家提出的五大发展方向。创新可以从产品的设计上着手，寻求特色的，差异化的，多样化的服务，满足客户的更多要求。银行可以和保险公司、房产公司或者证券公司合作，设计出一些个性化的产品。在实际的产品设计中，还应当考虑到机构的实际，满足客户的个性化需求。

当然，我国的银监会目前出台了不少法律规范理财活动，商业银行应当加强对于销售人员的培训，掌握最新的投资工具，熟悉的运用销售策略，在理财市场争取更多的机会。在销售产品的过程中，销售人员应当选择适合的产品服务，在和客户的沟通与交流中让客户知晓理财是有风险的，纵然收益高。商业银行在个人理财领域必须要构建优秀的人才队伍，职业素养高，理财投资经验丰富，有强烈的服务意识。为客户提供多元化的，多角度的服务。在理财人员的技能培训方面，打造一支高技能的人才团队，建立奖惩制度，使得投资理财人员能够积极的投身于工作中。

综上所述，我国商业银行的发展虽然起步晚，但还是很迅猛，当前已经受到了市场的广泛关注。理财金融产品越来越成为市场与银行的选择，受到了人们的普遍认同。创新是大势所趋，也能够解决一些潜在风险。希望通过提升设计的力度，满足投资者的需求，利用自身的优势积极寻求金融合作。对于客户的需求而言，要重视市场方面，满足对于不同群体的需求。抓紧建立完备的风险管理系统，提高个人业务素质，打造专业的理财平台。

参考文献

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