张晓棠+何钻莹

企业是家，“家风”是灵魂。因为有“家风”文化无形的塑造，企业才能在不断的市场竞争中，迸发出强大的生命力；才能注重研发与创新，为每一件产品费尽心力、精益求精。

潘高寿世代以“济人济世”为家训，以“品质为先、以诚为根、以实为本”为宗旨，其主打产品蜡丸不仅在广东各地畅销，还外销秘鲁、新加坡等地。在西医强势发展的时期，潘高寿锐意创新，制出堪称中国咳嗽糖浆剂中成药鼻祖的潘高寿川贝枇杷露。抗战胜利后，“长春洞”更名为“潘高寿药行”。进入21世纪，潘高寿屡获好评，被冠上广州老字号、中华老字号、广东省非物质文化遗产等等美誉，潘高寿凉茶入选“国家级非物质文化遗产”，潘高寿传统中药文化也入选“国家级非物质文化遗产”。至此，潘高寿成为全国唯一一家拥有双国遗的企业。

百年的盛衰演绎，不少老字号药店退出了历史舞台，但有些老店历经风雨，仍屹立不倒，潘高寿便是其中之一。他敢于改革、不断创新的企业精神，让潘高寿历经百年而不衰，在新时代越发辉煌。

1890年，潘氏兄弟在广州创立了“长春洞”药铺，以前店后场的模式（前面是店铺，后面是制造药物的工场），出售传统的膏、丹、丸、散等药物。长春洞以“品质为先、以诚为根、以实为本”为宗旨，迅速打响了名堂。其主打产品蜡丸不仅在广东各地畅销，还外销秘鲁、新加坡等地。

潘氏兄弟相继去世之后，药铺由潘百世的四子潘郁生出任司理。潘郁生刚接手经营，就爆发了广州起义。药铺毁于战火，潘郁生改在西关十三行路豆栏上街设店，重新营业。可辛亥革命后，西医对传统中医药的冲击日强，生意一落千丈。潘郁生意识到独沽一味蜡丸难以持久经营，于是决定另辟路径，创制新药。他注意到广州气候炎热多雨，天气乍寒乍暖，人们容易患伤风咳嗽，而市面上销售的枇杷露多是独味单方，治咳疗效不十分显著。于是他便将具有润肺镇咳作用的川贝母和祛痰作用的桔梗等药材与枇杷叶一起熬炼，采用西药制剂的炼制方法提炼、调配，还在药里加入香料和糖浆，制出堪称中国咳嗽糖浆剂的中成药鼻祖潘高寿川贝枇杷露。

药品出来后引起了行业内药师的异议。往止咳的药物里加入糖浆？这怎么行，糖惹痰，而枇杷露是用来治咳嗽的。其实这正是潘高寿想要的效果，适当生痰，人体通过咳嗽把痰以及有害物质排出体外，从而达到保护肺脏的目的。再说加入糖料，良药便不再苦口。

潘郁生为扩大宣传，以父亲潘百世的真像和自己的画像为商标，并特意在自己的画像旁注明潘四叔创制（潘郁生为潘百世第四个儿子，人称潘四叔），印成精致的包装盒，使人容易辨认。他还发起一系列的宣传攻势：拍摄宣传川贝枇杷露的电影广告，作为“画头”在各电影院放映；用薄铁片制作精美的“川贝枇杷露”宣传画片，钉在广州市各条马路的每一根电灯杆上；派员工带产品到各地的轮船、火车上做宣传，在炎热的夏天派人在交通要道摆摊设档，自己还亲自出马，免费向过往的劳苦大众提供川贝枇杷露冲饮，既让广大街坊群众受益，又收到了良好的宣传效果。并通过报纸广作宣传，还经常写些奇文怪论在报上发表，引起社会人士注意。很快，潘高寿川贝枇杷露名声鹊起，几年间便成为家喻户晓的治咳药，并行销省港澳以及台湾等地。

历经战乱沉浮，抗战胜利后，潘家后人潘郁生重振家业，以“潘高寿药行”取代了“长春洞”，一直沿用至今。

進入21世纪，潘高寿屡获好评，被冠上广州老字号、中华老字号、广东省非物质文化遗产等等美誉。2007年，潘高寿凉茶（72号秘方及专用术语）入选 “国家级非物质文化遗产”；翌年，潘高寿传统中药文化也入选“国家级非物质文化遗产”。至此，潘高寿成为全国唯一一家拥有双国遗的企业。

是什么让潘高寿历经百年而不衰，在新时代越发辉煌？是敢于改革、不断创新的企业精神。

适时革新

辛亥革命后，西方思想文化和技术传入中国，西医、西药也随之而来。20世纪30年代，德国出品的止咳药“赫利西佛”进入中国市场。经过一段时间的营销，在华南地区开辟了相当广阔的市场。当时潘高寿的川贝枇杷露疗效好、价格低，成为了“赫利西佛”最大的竞争对手。

为了获得竞争优势，“赫利西佛”华南地区的代理商不惜砸重金宣传，还煞费苦心地在报纸上刊登对联“穿背琵琶，焉能弹高调”，矛头直指川贝枇杷露，公然打压潘高寿。

面对公开挑战，潘高寿不甘示弱。很快在同一报刊对出下联“黑脷史弗，那得有良心”（粤语“黑脷史弗”谐音“黑你屁眼”）。此联一出，读者哄然，皆啼笑西洋产品挑衅不成，弄巧成拙。不仅争回了面子，也使得川贝枇杷露的销量有增无减。

除了药物的疗效，时代的发展对制药的效率也提出了更高的要求，潘高寿的制药手段急需更新。

上世纪80年代，潘高寿的厂房基本都是平房，内部设备简单、残旧，生产主要靠人力。当时产值500万，利润只有5万左右。面对这些局面，潘高寿决定更新厂房和设备。

当时湖南有家药机厂，专门生产制药机器，潘高寿就请那些专家过来，设计了一条全新的自动生产线。但回到厂里投入生产，没过几天生产线就停了，因为大家都不信任新技术。

传统观念上，中药生产就是煲一煲、冲一冲，突然用西药那套方式来改革，大家自然是难以接受。比如：中药药液生产出来，若是自然冷却到常温，要花上好几天的时间。而采用西药水循环来冷却，只需要几个小时。但是当时厂里的制药工人都反对。

明明是一件好事，大家为什么都反对呢？经过调查，潘高寿的领导层很快就弄清楚了原因：自然冷却药液需要3天，在这段时间里，工人们不用干其他活儿，而一旦改进了技术，冷却过程只需要几个小时，那么几个小时过后，工人们就需要开始干活了。

虽然考虑到工人的工作负担会增加，但是涉及到生产效率的环节，必须要改。大家不愿意签收新的设备，那就领导来签。当时潘高寿的领导还跟当事班长解释为何要用新的设备，并且向当事班长申明态度，“一定要用，如果你不用的话，就撤你的职。”endprint

进入改革开放后期，西药的竞争力变得越来越强。此时一直被戏称为“皇帝女，不愁嫁”的川贝枇杷露不仅面临西药竞争，也一时未能适应新的市场模式，大量积压货物，一度停产，“琵琶断弦”。

幸好岭南文化向来有大胆革新的特点，扎根于岭南之地的潘高寿同样具有敢于创新的精神。在此艰难时期，潘高寿根据消费者需求和不同地区的特点，创造出蛇胆川贝液、蛇胆川贝枇杷膏和蜜炼川贝枇杷膏三大产品，与川贝枇杷露一同构成潘高寿的四大招牌药品。

进入新时代，消费者的养肺护肺需求不断提高，为满足人民群众日益增长的治咳护肺需求， 白云山潘高寿依据中医基础理论，辨证论治，对症用药，方可根治疾病的原理，丰富治咳产品线，根据有痰和无痰、痰稀白和痰粘黄等不同病症，将咳嗽分为风寒咳嗽、风热咳嗽、风燥咳嗽和肺阴虚咳嗽等几大类，并对症开发生产治咳系列产品，满足消费者用药需求。

白云山潘高寿还深化与连锁药店的合作，为持续提高店员的专业素养，向顾客推荐“优质对症”的产品，提高连锁核心竞争力，潘高寿首倡“咳嗽分类”原则，提出“卖好药才能不伤客，卖对药才有回头客”的口号，通过两句话轻问诊和先诊断后推荐，帮助店员系统学习治咳分类销售，提高店员专业素养和专业销售技能，让店员能精准把握顾客的需求，准确分清咳嗽类别、对症用药，满足顾客真正的健康需求，提高顾客回头率，同时实现药店高毛利和高客流量的双赢局面。

白云山潘高寿专业的“分清咳嗽，对症用药”原则，有利于增强消费者的信任感，让连锁科学推销高毛利产品而不伤客，既能深层次满足顾客的需求，又能提高产品的推荐成功率，从而提高连锁的综合毛利率。

由于潘高寿领导层有长远的目光、顾全大局，革新的决心十分坚定，潘高寿成功进行了改革。技术和产品不断革新，而“品质为先、以诚为根、以实为本”的宗旨至今未变。

“野狼”扩张

潘高寿向来都有品牌意识。

上世纪八十年代，潘高寿就与很多名人保持良好的关系。著名歌唱家郭兰英写过一封信给广州市质量协会，感谢潘高寿的产品治好了她的咳嗽。广州质量协会将这封信转给潘高寿，潘高寿立刻派代表去拜访她。后来潘高寿成立了企业文化艺术团，邀来郭兰英担任名誉团长兼艺术指导。在郭兰英的推动下，潘高寿的知名度得到了提升。

后来，著名学者、书法家启功也因为服用潘高寿的产品而治好了咳嗽，于是写书法赠予潘高寿，以示谢意。当得知启功的气管炎再度复发，潘高寿公司专门派人前往北京拜访启功，送上蛇胆川贝枇杷膏以及蛇胆川贝液。启功病情好转后，再度挥毫，赠字给潘高寿。

与众多名人的交往，无疑有利于提高潘高寿的知名度。

进入21世纪，市场越来越开放，竞争越来越激烈，“酒香还怕巷子深”。光靠优质产品和名人宣传，传播力度显然不足。中药市场中，同类产品的竞争形势尤其严峻，就止咳产品来说，“太极急支糖浆”，“京都念慈庵”等知名品牌纷纷扩张市场，踏足潘高寿的大本营——华南地区。潘高寿虽然在岭南市场名气颇大，但到了北方就逊色许多，区域壁垒一直制约着潘高寿的发展。

“地域性制约发展”不仅是潘高寿的问题，也是很多老字号面对的问题。幸运的是，潘高寿在历史的长河中历来都有不断突破空间限制的意识。从前，它就从在广州高第街开店、到后来在西关十三行路豆栏上街、杉木栏路、大同路、和平西路等地开店，还在韶关、香港、澳门和新加坡等地设厂经营。虽然这些扩张大多是受天灾、战乱影响，但不可否认的是，这些扩张在客观上让潘高寿的影响力从广州扩展到整个岭南甚至海外地区，潘高寿也在无形间形成敢于扩张市场的传统意识。

2004年，潘高寿部署了一个掌控营销计划——“野狼行动”，这是当年十分著名的全国十大营销事件之一。“野狼”之名象征其策略具备“狼群之势，狼性之猛”。以线上、线下的方式进行产品推广，在巩固广东市场的同时，面向全国大打攻坚战，意图在全国打响潘高寿的品牌，树立一个“治咳专家”的形象。

“野狼行动”分为三大战役。第一战役是2005年上半年，潘高寿在包括广东省在内的全国10个重点省、市的市场上，实施空中广告和地面终端推进相结合的宣传策略，开启这十大省市的市场。2005年7月开始了第二战役，以同样的方式开启全国除西藏外其他地区的市场。2006年初，潘高寿投入重金，利用强势媒体对品牌和产品进行宣传，在巩固已开辟市场的基础上，发动包括农村在内的全国市场总攻，成功打响第三战役。

国内知名营销咨询专家庞亚辉当时评论了潘高寿的做法，认为这样的行动存在相当大的风险，相当于把身家性命都投进去了，没有任何退路可言。但潘高寿以不断上升的销量和营业额证明了这次“破釜沉舟”乃明智之举。中国人民大学金融证券研究所首席咨询师施炜评价道，潘高寿是区域品牌通过做全国市场成为全国品牌的成功案例之一。

作为一个百年老字号，潘高寿与时俱进的营销策略取得巨大成功，成为很多老字号的榜样。

责任先行

“治咳”是潘高寿的传统文化遗产，也是它的核心竞争力之一。如今，潘高寿的产品从“治咳”延伸到“养肺护肺”，与现代人关注的肺部疾病联系在一起，着眼到“霾”的问题上，探索中药防霾。

近年来，雾霾问题成为人们关注的焦点，同时人类肺部健康问题受到了广泛关注。

实际上，潘高寿早在四年前就关注到这个问题。2013年，国际癌症研究机构经研究，指认大气污染对人类“致癌”，其中所含的可吸入细颗粒物（PM2.5）被认定为一类致癌物，危险程度与烟草同级，容易诱发“肺癌”。潘高寿敏锐地意识到肺部健康问题未来必定成为人类健康的一大威胁。当年4月，潘高寿成立国内首个专门用于资助PM2.5伤害防治的基金——广药潘高壽“绿肺基金”，以此支持PM2.5伤害防治研究以及相关的公益活动。同年，潘高寿携手上海复旦大学公共卫生学院启动了国内首个PM2.5伤害防治研究项目，其“三个一”项目引起社会的广泛关注，也开启了中医药领域对PM2.5伤害预防与治疗的课题先河。

作为一家中药企业，潘高寿发挥了自身的优势，用中药防霾。但中药真的能防霾吗？历时五个月，潘高寿拿出一份研究报告，解开了大众的疑惑。

复旦大学研究人员通过对潘高寿治咳川贝枇杷露和蜜炼川贝枇杷膏进行活体动物药效学研究后，得出报告：PM2.5对人体肺部危害极大，而潘高寿的治咳川贝枇杷露和蜜炼川贝枇杷膏有防治作用。

5个月里，研究人员拿着大流量采样器，在上海徐汇区非工业区采集了大量大气细颗粒，然后制作细颗粒悬浊液，把悬浊液滴进实验大鼠的气管里，建立肺损伤模型，观测不同对照组的体征、肺重比等关键生化指标以及鼠肺损伤程度。之后又加入潘高寿的两种药物做试验，终于用科学实验证实了潘高寿的药效。

药效不是仗着百年老字号的头衔自夸的，而是用科学数据说话。

在科研方面，潘高寿积极并加强与国内顶尖院校合作，除复旦大学外，目前也已启动与广州中医药大学的合作，对两款产品在预防肺癌方面进行深入研究。

潘高寿认为，预防比治疗更重要，并大力呼吁市民日常要防患于未然。2014年，全国两会高度关注雾霾治理问题。潘高寿适时公开发声，建议设立国家“护肺日”，希望代表委员们既要关注治理，又要呼吁社会关注肺部健康，增强养肺护肺意识。同年，“绿肺基金”捐赠了一批价值近60万元的护肺产品给广东省红十字会。物资分发至京津冀地区环卫工作者手中，帮助改善环卫工作者的肺部健康以及促进当地开展肺部保健工作。

直到今天，潘高寿治霾的脚步仍未停止。

历史的长河蜿蜒曲折，铸造出潘高寿百年的辉煌。坚守传统，敢于创新，还有强烈的社会责任感，这就是潘高寿的良好家风，也是这家百年老企业历久弥新的源泉。

（参考文献：林沃亮《生金记》，中国老教授协会编审委员会《中国经典品牌故事》第一辑，黄每裕《怀抱“琵琶”打天下》，张辰《潘高寿 “南方的狼”能成功走向全国吗？》，张少春《非物质文化遗产的资源转化：一个老字号止咳药的工业故事》）endprint