郭振华 上海对外经贸大学金融学院

行为保险学系列（十）：创造保险营销价值的五大策略

郭振华 上海对外经贸大学金融学院

郭振华，上海对外经贸大学金融学院保险系主任、副教授，兼任中国保险学会理事、上海市保险学会理事。长期讲授《保险学》《保险公司经营管理》等课程，主持完成国家自然科学基金、教育部社科基金、上海社科基金项目各一项。

如《行为保险学系列（九）：保险营销的价值创造》所述，由于各种非理性因素，对多数人而言，“保险产品的主观价值”低于“保险价格”。为此，保险销售员一方面通过提高客户风险感知来提高保险产品的主观价值，另一方面通过为客户提供“营销价值（保险产品之外的价值）”促进客户的购买，进而创造了庞大的保险市场。

创造保险营销价值（保险产品之外的价值）主要有五大策略，分别是：招人喜欢策略（基于喜好原理）、赠送礼物策略（基于互惠原理）、引证说服策略（基于社会认同原理）、权威说服策略（基于服从权威原理）和机会稀缺策略（基于稀缺原理），下面分别讨论这五大策略是如何创造营销价值的。

一、招人喜欢策略

心理学中有一个“喜好原理”，基本含义是，大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求，而不是陌生和厌恶的人提出的要求。由此衍生的购买行为就是：人们会看在朋友的面子或关系上买东西，而且，面子或关系对人们购买行为的影响往往比产品本身的影响要大得多。

这看起来似乎太简单了，不就是要向熟人销售吗？……